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Se correr o bicho pega, se ficar o bicho come

Veio-me a mente esse dito popular ao saber da recente fusão entre Pão de Açúcar e Casas Bahia que cria um gigante no varejo nacional detendo, segundo algumas estimativas recentes, 70% do mercado brasileiro.

Na medida em que a formação de grandes grupos empresariais provenientes de fusões e aquisições se configura como uma realidade irreversível nossos mercados ficam na mão de poucos clientes que, por conseqüência, conquistam grande poder de barganha na relação com seus fornecedores.

Imagine se você atua em setores como o de eletrônicos ou produtos da chamada linha branca (geladeira, freezer, microondas etc). Qual foi sua reação ao saber que 70% de suas vendas (em alguns casos esse volume é muito maior como no caso de televisores) estão nas mãos de um só cliente? Garanto que o que você sentiu não está nem próximo de um grande alívio e satisfação por seu cliente ter ficado tão grande.

Em um ambiente como esse cresce a tendência do cliente orientar seu foco para o preço. Alguém tem dúvidas que clientes com esse poder de barganha especializam-se em espremer seus fornecedores?

O fato concreto é que só existe uma saída para esse contexto: buscar um posicionamento orientado ao valor. Preço não é igual a valor. Valor é tudo aquilo que faz de sua oferta uma oferta única, diferenciada. É tudo aquilo que faz com que o cliente tenha o desejo incondicional de adquiri-la.

O ambiente que está formando-se não nos deixa opção. Ou migramos nossa orientação para venda de valor ou ficaremos cada vez mais a mercê de clientes muito poderosos que nos levarão para o buraco negro dos negócios que simboliza o ambiente onde o foco exclusivo deste cliente está centrado no preço ignorando todo o valor embarcado na oferta que vendemos.

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