Esse foi uma das principais máximas adotadas pelos japoneses nos programas de qualidade total que revolucionaram a indústria japonesa e tiveram impacto em todo o mundo. Gostaria de trazer esse tema para vendas. Se aquilo que não conseguimos medir não é gerenciável, não temos gestão sobre todas as nossas atividades comerciais realizadas de forma empírica, sem mensuração. Reflita sobre quais atividades você realiza hoje e que não tem cuidado nenhum em mensurar. Você sabe quantas visitas necessita fazer para gerar uma venda? E quantas propostas têm de abrir? Qual é o tamanho ideal de sua carteira de clientes? Enfim, você se preocupar em sistematizar toda a sua ação comercial?
Tradicionalmente a atividade de vendas passou a margem de todos os esforços de sistematização de suas rotinas. A principal justificativa para esse não enquadramento residia no fato de que vendas é uma atividade difícil de ser mensurada.
Em seu livro, “O verdadeiro poder”, Vicente Falconi explana com maestria sobre a diferença entre um sistema aberto e um fechado. O sistema aberto é aquele que recebe muitos impactos do meio externo e, por esse motivo, sua gestão é mais imprevisível enquanto que o fechado tem uma maior previsibilidade na medida em que está, de certa forma, isolado dos impactos exteriores. Um sistema de contabilidade, via de regra, é um fechado enquanto que o de vendas é aberto.
Pois bem, mesmo nos sistemas abertos é necessário ter gestão por meio da mensuração de suas atividades. O objetivo aqui não é burocratizar o processo, mas sim, entender quais são os caminhos para obtenção de uma maior produtividade. Afinal, sua ação comercial está adequada ou não? Você está extraindo o máximo de seus clientes? Você só terá essas respostas quando gerenciar adequadamente seus esforços gerando indicadores para as atividades principais que desenvolve.
Esses indicadores lhe auxiliarão a entender se o seu esforço está caminhando na direção correta. Em última instância trata-se de um recurso fundamental para sua alta performance. Refletir sobre isso é sinônimo de melhor gestão de sua ação que, no final do dia, é o que vai lhe garantir maiores e melhores vendas.
Monthly Archive for March, 2010
A última fase do processo de vendas orientado para o valor é a da implementação. A visão estabelecida considera que a responsabilidade do vendedor em todo o processo termina assim que a venda se realiza. Dessa forma, segundo essa visão, após o acordo estar assinado ingressa no negócio uma área responsável pela implementação da solução adquirida.
Essa visão requer revisão. Considerando que o maior ativo do vendedor é o relacionamento que ele nutre com seus clientes, não parece razoável que justamente no momento mais importante de todo o processo ele lhe vire as costas e delegue a outro profissional a continuidade desse relacionamento. É mais ou menos como se o marido delegasse a ida ao cinema com sua esposa para um terceiro. Certamente esse comportamento não seria saudável para a relação, além de incorrer em riscos que você pode imaginar. Leia Mais…
Recentemente apresentei uma palestra à liderança comercial da Medley, empresa que atua no setor farmacêutico, líder no negócio de medicamentos genéricos no Brasil, e ouvi essa sentença do Gerson de Souza, Diretor de Vendas da organização. Gostei muito dessa metáfora que tem estreita relação com o momento atual.
Minhas conversas junto a profissionais de diversos setores apontam que o ano começou muito bem e as coisas andam para lá de promissoras. Parece que teremos mesmo um grande ano a despeito das eleições. É natural que em situações como essa a área comercial dê uma certa relaxada, já que o mercado está aquecido e as vendas estão vindo. Pois aqui é que reside nosso maior risco. Leia Mais
