Tudo – ou quase tudo – que um Presidente ou uma organização almejam é ter uma equipe de vendas vencedora composta por vendedores campeões. Quando nos deparamos com times e profissionais que ostentam esse perfil logo nos damos conta do poder e alcance de sua ação. Os benefícios para o negócio são incontestes.
Ao analisarmos os fundamentos de equipes e profissionais com esse perfil observamos que não há nada mais poderoso em vendas do que vendedores apaixonados pelo que vendem e pela organização que representam. Essa paixão é proveniente da crença existente a respeito dos benefícios que entregam a seus clientes e da visão sobre o real valor da instituição que pertencem. Oferecer uma causa para nossa equipe de vendas deveria ser o principal objetivo de todo líder corporativo – principalmente os comerciais. É evidente que esse processo não se restringe a área comercial. O poder mobilizador que exerce uma causa, um propósito junto a todos os profissionais de uma organização é ilimitado. De qualquer forma, nesse artigo irei me limitar a seu alcance junto à área comercial.
Oferecer uma causa aos profissionais de vendas mobiliza as pessoas muito mais do que a remuneração pura e simples. As pessoas precisam encontrar sentido nas coisas para que se envolvam de corpo e alma. É evidente que essa máxima se aplica ao vendedor mesmo considerando que seu modelo tradicional de remuneração é muito baseado em agressivas comissões diretamente relacionadas a vendas. É importante que não haja a ilusão de que assim a organização alcançará a alta performance em vendas. Ledo engano. É necessário ir além desse lugar comum.
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Monthly Archive for June, 2010
Sempre que tenho oportunidade levo meus alunos de MBA para uma aula em campo. Ultimamente tenho realizado essas experiências, sempre muito apreciadas, na Livraria Cultura. Via de regra realizamos esses encontros na loja do Conjunto Nacional – que é um show a parte – localizada na Avenida Paulista e somos recepcionados carinhosamente por Fábio Herz, responsável pelas áreas de marketing e comercial da empresa (em algumas ocasiões Sérgio Herz, responsável pela área de operações, também participa conosco). Esses encontros são preciosos, pois sempre nos trazem ricos ensinamentos provenientes desse caso tão especial que é o da Livraria Cultura. No último encontro, Fábio repetiu um mantra da organização que, apesar de já estar habituado a ouvi-lo, me despertou especial atenção. Segundo ele para a Cultura as vendas são conseqüência do relacionamento que nutrem com seus clientes. Parece óbvio, não é? Pois lhe certifico que em nosso afã por gerar resultados imediatos muitas vezes nos esquecemos dessa obviedade e avançamos em nossos clientes com uma voracidade desmedida. Leia Mais…
Como não poderia ser diferente o grande tema de discussões em todos os bares, programas de televisão, rodas de discussões e afins é a convocação da seleção brasileira. O “professor” Dunga, líder do selecionado canarinho, optou pela zona de conforto montando uma equipe que se caracteriza por atletas disciplinados, focados e comprometidos com sua “cartilha”. É só dar uma olhada na lista dos convocados para perceber que quase inexistem profissionais de perfil mais criativo, inconformista, capaz de mudar um panorama de jogo com sua genialidade (de primeira só enxergo essas características no Robinho, pois até nossa maior esperança, o Kaká, se destaca mais por sua aplicação e determinação do que, exatamente, por sua criatividade).
Naturalmente a mania nacional é “cair de pau” no treinador cujo estilo faz com que vire presa fácil para os críticos e os mais de 190 milhões de “treinadores” brasileiros. Pois, será que essa opção do líder é tão insensata assim? Será que ele está tão errado? Vamos fazer um paralelo da atitude do Dunga com o mercado corporativo para procurar algumas pistas para essa resposta. Leia Mais…
