Um dos maiores ativos que uma pessoa pode construir para sua vida é sua reputação. No contexto corporativo essa reputação se traduz em sólidos ou frágeis elos de confiança com os diversos atores do ambiente de negócios: clientes (principalmente), colegas de trabalho, fornecedores, parceiros, acionistas e assim por diante.
Em vendas estabelecer uma relação de confiança com seus clientes deve ser a principal meta do vendedor. Nunca podemos esquecer (e estou reiterando um conceito já abordado nesse espaço) que a efetivação da venda é conseqüência do relacionamento travado entre cliente e fornecedor. Esse relacionamento pode ser menos intenso – como nos ambientes de vendas simples ou transacionais – ou mais intenso – como nos ambientes de vendas ampliadas ou integradas de perfil mais complexo. O fato concreto, porém é que ele sempre se fará presente e será decisivo para o êxito de todo processo comercial. Leia mais…
Monthly Archive for July, 2010
É lugar comum abordarmos a importância de termos acesso a informações sobre nosso cliente para construção de nossa abordagem comercial. O desafio atual é como ter acesso a essas informações já que, diferente do passado, temos muito mais dificuldade em estar frequentemente frente a frente com nossos clientes. Pois lhe afirmo que se utilizarmos adequadamente a tecnologia temos, atualmente, mais chances de estar bem informado sobre o universo de nossos clientes do que no passado.
Antigamente a única forma de ter acesso a tudo o que acontecia com nossos clientes, seu negócio e até sobre a vida dos profissionais que nos atendiam era por meio das reuniões comerciais. Os clientes também tinham acesso a muito do que acontecia no mercado por meio das conversas com vendedores e as valorizam em sua rotina. Essa dinâmica mudou frontalmente. Atolados em um sem número de tarefas e responsabilidades os profissionais que nos atendem tendem a selecionar cada vez mais os vendedores que irão atender pessoalmente. Além disso, não necessitam mais dessas reuniões para saber o que acontece no mercado – com a internet tudo está muito acessível a todos. Leia Mais…
