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    Os 3 caminhos para a criação de valor em vendas

    30 agosto 2010

    Tenho insistido muito em minhas palestras, aulas e conversas com vendedores da necessidade de migrarmos nossa abordagem comercial para o contexto do valor. Todo vendedor deve deixar de ser um mero comunicador de valor para ser um autêntico criador de valor para seus clientes. Essa é uma questão de vida ou morte nos dias atuais, pois temos um ambiente que se caracteriza por clientes cada vez mais exigentes que demandam profissionais que lhe auxiliem na geração de soluções para seus desafios diários ao invés daqueles que não lhe agregam nada de novo. Ao adotar a postura de criador de valor, o vendedor conquista um espaço importante na mente desses clientes que começam a lhe perceber como verdadeiras fontes de vantagem competitiva. Como contrapartida oferecem sua atenção e, como conseqüência, a prioridade em suas compras. Assim, em última instância, criar valor ao cliente é sinônimo de mais vendas. Considerando essa perspectiva, qual o caminho para adotar uma postura alinhada com essa visão?

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    Pare de vender coisas

    23 agosto 2010

    “As sensações são mais importantes do que as coisas que as provocam. Como nos sentimos a respeito de um automóvel é mais importante do que como se sente o carro” Theodore Levitt Realizando minhas pesquisas para meu próximo livro que será lançado em Novembro me deparei com essa frase cunhada por Theodore Levitt um dos principais pensadores do marketing mundial (sua obra mais influente foi o artigo “Miopia em Marketing”). Logo trouxe esse pensamento para o nosso contexto das vendas. Mais importante do que vender coisas é vender as sensações que essas coisas causam. Aqui retornamos ao velho e bom conceito da necessidade de vendermos os benefícios de nossa oferta em detrimento de suas características. Não é a primeira vez que abordo esse tema nesse espaço, porém ainda hoje me deparo com freqüência com vendedores que não entendem essa lógica comercial.

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    A arte de saber ouvir

    02 agosto 2010

    Rubem Alves é um dos pensadores brasileiros mais brilhantes da atualidade. Seus textos falam sobre educação, filosofia, política e diversos outros assuntos. A essência de seu pensamento reside em sua visão a respeito de nossa vida cotidiana. Um dos artigos mais brilhantes do autor, “Escutatório”, traz um ensinamento de absoluta relevância para nós vendedores. Um ensinamento básico, essencial que, no entanto, muitas vezes, negligenciamos. Segundo o autor, há uma proliferação no mercado cursos de oratória, porém ele nunca viu um curso de escutatória. Todo mundo quer falar, mas ninguém quer aprender a ouvir. Acredito que todo vendedor que já participou de algum treinamento de vendas já ouviu a importância de saber ouvir, porém confesso que, mesmo atuando há mais de 20 anos na área, ainda me pego caindo nessa armadilha em minhas reuniões de vendas. Por que será que isso acontece?

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