Um dos principais paradoxos da profissão de vendedor é que, a despeito desta ser uma ocupação muito solitária, o sucesso do profissional de vendas está totalmente relacionado à ação de uma série de outras pessoas e departamentos. Para que o cliente possa receber aquilo que vendemos é fundamental estarmos 100% integrados as outras áreas da empresa que deverão fazer seu papel. Todo bom vendedor sabe os riscos de um desalinhamento entre as áreas comerciais e operacionais (como áreas financeiras, logística, produção etc).
É por esse motivo que o vendedor deve estar totalmente envolvido com todo o processo de gestão de seus pedidos, acompanhando-os de perto para avaliar os possíveis riscos na entrega daquilo que foi prometido ao cliente com excelência.
Essa dinâmica faz com que seja necessário aliar a orientação ao mercado com uma orientação interna buscando sempre criar o mesmo valor que é criado ao cliente externo ao cliente interno. O vendedor deve agir como um maestro orquestrando todo esse processo. Leia Mais…
Monthly Archive for November, 2010
No próximo dia 22 de novembro às 19h30 eu e meu amigo José Salibi Neto estaremos lançando o livro “Movidos por ideias: Insights para criar carreiras e empresas duradouras”.
Você é meu convidado para um bate papo onde estaremos dialogando sobre esse projeto. Na sequencia promoveremos uma sessão de autógrafos com os convidados.
O livro é fruto de nossa convivência intensa com o mundo da gestão seus protagonistas e conhecimento. Ele traz 11 lições que julgamos serem de extremo valor para os dias atuais: vão desde a estreia de um novo elemento na esfera empresarial – a cumplicidade –, até os modelos de gestão orientados por princípios e para servir, passando pelo que é imutável em um mundo que muda e pela capacidade de gerar os próprios insights.
Na obra sempre buscamos apresentar exemplos reais e franqueza para contribuir com ideias valiosas para criar empresas e carreiras duradouras.
Philip Kotler definiu como um “livro repleto de sabedoria”.
O lançamento do livro acontecerá no Teatro Eva Herz, localizado na Livraria Cultura do Conjunto Nacional às 19h30 do dia 22 de novembro.
Espero você lá.
Chegamos à reta final do ano. Aqueles que já conseguiram atingir seu número anual fazem o último esforço para incrementar o resultado visando atingir aquele bônus adicional. Para outros, esses últimos dias do ano representam o último respiro para cumprirem suas metas anuais e chegarem a seu objetivo. A despeito desse foco que deve existir sempre, diga-se de passagem, faço uma sugestão a você, vendedor, que se enxerga em uma dessas situações: se não começou a planejar seu 2011, não perca tempo, comece já.
Uma das poucas certezas que tenho em vendas é que nunca (ou quase nunca para ser mais rigoroso) a meta de um ano é inferior a do anterior. Muitas vezes, no planejamento das metas do próximo exercício, pagamos o preço pelo nosso desempenho extraordinário em um determinado período. E não vá colocando a culpa na organização em que você atua. Mesmo quando atuamos como autônomos, não admitimos um resultado inferior de um ano para outro. Sempre queremos mais. Leia Mais…
Devido a minha prática de dar aulas e palestras, aliada a minha função executiva como Diretor Comercial de uma organização de serviços, converso com muita frequência com vendedores em geral. Relaciono-me com corretores imobiliários, vendedores de produtos e serviços B2B, vendedores de bens duráveis e assim por diante. De cada 10 conversas que tenho a respeito das principais dificuldades por quais esses profissionais passam na atualidade, 11 me respondem que o maior desafio é superar as argumentações e o foco que o cliente tem exclusivamente no preço do bem ofertado em detrimento de seu valor.
Inegavelmente esse é um dos maiores desafios do vendedor da atualidade. Esse movimento é resultado de um ambiente onde nossos clientes têm muitas opções disponíveis para atender a suas necessidades, além do acesso a muita informação proveniente da evolução da internet (um exemplo disso é o crescimento no Brasil do Buscapé, site de comparação de preços). Leia mais…
Qual o valor de uma ideia? Mais que slogan publicitário de um banco, essa pergunta embute um conceito poderoso. Atualmente a necessidade de fugir da comoditização faz com que as organizações orientem seus esforços, de forma incondicional, rumo à diferenciação. E são as ideias a matéria prima básica dessa diferenciação.
Aliado ao imperativo da competitividade, temos uma sociedade que se caracteriza pela ascensão do conhecimento. É fato inconteste que o principal ativo de uma corporação é seu capital intelectual acumulado, representado pela inteligência de seus colaboradores. Ter acesso a cérebros que fazem diferença contribuindo ativamente e criando valor para a organização é mais importante do que ter acesso a máquinas e bens imobilizados. Temos aí a base da chamada Sociedade do Conhecimento.
Nessa sociedade, as ideias são um dos principais impulsionadores de seu crescimento pelo fato de serem as impulsionadoras da diferenciação. Leia mais…
