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    Quais são os requisitos para ser um gestor de sucesso atualmente?

    19 janeiro 2011

    Essa é uma indagação que não sai de minha cabeça e, talvez, seja um dos principais impulsionadores de minha busca por conhecimento. Certamente trata-se de uma daquelas perguntas que não possuem resposta única (na realidade, tampouco estou certo de que exista uma resposta para a questão), porém isso não nos impede de refletir sobre o tema. Ao navegar pelos tortuosos caminhos dessa jornada extraio uma primeira convicção observando e vivenciando o dia a dia do ambiente corporativo: o exercício da gestão é um eterno exercício de aprendizado. O dia que perdermos a capacidade de aprender simplesmente perdemos a capacidade de ser bons gestores. Essa convicção é proveniente de um dos aspectos que melhor caracteriza nossa sociedade atualmente: a velocidade. Falar sobre a velocidade com que as coisas acontecem no ambiente empresarial é “chover no molhado”. Porém é extremamente relevante discutir as consequências dessa dinâmica.

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    Vendas é arte ou ciência?

    17 janeiro 2011

    Tradicionalmente a atividade de vendas foi considerada mais como arte do que como ciência. Basta observar o foco excessivo que sempre foi dado as chamadas habilidades soft como a arte de abordar o cliente, de conduzir adequadamente uma conversa entre as partes, de mostrar as qualidades de sua oferta e, por que não dizer, a inadequada e ultrapassada arte de ludibriar o cliente que ficou imortalizada em termos como “passar a lábia no cliente” ou “o sujeito que dá nó em pingo d’água” e assim por diante. Ainda hoje pagamos o preço de pseudos profissionais de vendas que se valiam dessas práticas para atingir seus objetivos. As habilidades de relacionamento interpessoal e afins quando enquadradas no contexto adequado são essenciais para o sucesso do profissional de vendas. Desconheço um vendedor excepcional que não seja um craque no desenvolvimento de relacionamento com seus clientes, na correta utilização de uma boa abordagem de vendas e assim por diante. O fato concreto, porém, é que vendas não é só isso.

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    Antes de acelerar faça uma parada estratégica

    10 janeiro 2011

    Os motores estão aquecidos para iniciarmos mais um ano cheio de gás. É incrível como a chegada de um novo ano nos revigora a começar tudo de novo com o coração e mente cheios de esperança. A tendência natural é aproveitarmos a onda de otimismo e motivação e acelerarmos desde o início orientados a construir um ano excepcional. Minha sugestão: vá com calma. Antes de sair a campo de forma desembestada invista algumas horas, talvez dias de seu tempo para estruturar um planejamento para seu ano. A ideia é refletir sobre as bases que farão com que o sonho de ter um ano excepcional efetivamente se concretize. Vou pegar emprestado um conceito que trabalho em meu livro Vendas 3.0 sobre estratégia comercial para sinalizar alguns passos importantes para esse planejamento.

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