O valor das vendas e as vendas de valor
18 setembro 2011
Convido o caro leitor a refletir comigo sobre uma questão estratégica: Qual é o seu maior desafio em vendas atualmente? Com sua licença me permita construir um raciocínio inferindo sobre o que passa por sua cabeça ao receber esse estímulo. Vivemos em um ambiente caracterizado por alto nível de concorrência. Com a abundância de opções existe uma tendência clara a chamada comoditização onde todas as ofertas tendem a ser similares sendo percebidas como tal pelo cliente. Ao não perceber diferenças relevantes entre as ofertas disponíveis esse cliente migra sua atenção para o preço em detrimento de seus atributos de valor. Reconheceu essa dinâmica em seu negócio? Essa é uma preocupação que lhe tira o sono, correto? Seguramente um dos elementos prioritários para refletirmos atualmente em vendas diz respeito a como fugir da armadilha da comoditização e migrar para um contexto de maior valor agregado. Em sua essência a resposta a essa reflexão reside justamente no significado de valor para o cliente. Mudar o foco do cliente do preço para o valor deve uma das atividades prioritárias do fornecedor. É aqui que entra um conceito de extrema relevância: nosso foco de atenção deve migrar da oferta que comercializamos para o foco do cliente. E aí note que me refiro ao foco do cliente e não ao foco no cliente. Ter o foco do cliente significa enxergar o mundo com seus olhos conseguindo avaliar suas reais demandas, inseguranças e oportunidades. Ao invés de sentar a frente do cliente e olhar em seus olhos, devemos sentar ao seu lado enxergando sua realidade. Essa posição nos permite adequar nossa abordagem a sua realidade nos tornando relevantes em seu mundo. Quando conquistamos esse espaço estabelece-se uma nova dinâmica nesse relacionamento. Migramos da posição de meros fornecedores para agentes estratégicos com o cliente nos oferecendo a possibilidade de ingressar no contexto do valor, construindo soluções e possibilidades para e com ele. Esse é só o início da jornada. Nos próximos artigos abordaremos os caminhos para o contexto do valor em vendas. Envie-me dúvidas e sugestões. Responderei a todos com prazer.
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