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Vendas é Arte e Ciência

Henry Mintzberg é o especialista em estratégia que, desde sempre, mais me chama a atenção. Foi o primeiro pensador a trazer uma visão que considera relevante a presença do imponderável no desenvolvimento estratégico das organizações fugindo da famigerada armadilha do determinismo.

Uma das teses do pensador é que estratégia não é apenas uma ciência exata. Estratégia é arte e ciência ao mesmo tempo. Existe uma dimensão hard no processo e outra soft. Ignorar essa lógica significa reputar uma importância excessiva às questões racionais e científicas ignorando a influência das pessoas, variações do macro ambiente, intuição e assim por diante.

Defendo essa tese na área que é uma de minhas paixões e objeto de constante estudo teórico e prático: Vendas é arte e ciência.
Vejo com muita felicidade a proliferação de teses científicas sobre a disciplina de Vendas. Movimento inimaginável há poucos anos atrás e principal motivador do lançamento de meu primeiro livro, o Vendas 3.0.

Aliás, no primeiro capítulo dessa obra, aproveito os estudos de minha tese de mestrado para resgatar a história do ofício do vendedor buscando uma explicação racional para o tradicional preconceito por qual a profissão sempre foi vítima.

O que me chama atenção é que, muitas vezes, essas teses mais racionais não se dedicam a uma dimensão essencial do processo: a parte soft, representada, sobretudo, pelas relações humanas.

De modo algum estou subjugando a importância de desenvolver metodologias poderosas para vendas. Pelo contrário. São fundamentais para a evolução da disciplina e de qualquer negócio. O que preconizo é que é necessário sairmos da zona de conforto das planilhas e aliarmos a visão prática presente em todas as relações comerciais. A vida como ela é.

Não se trata de tarefa complexa. Basta o velho e bom “bom senso” para entender que as pessoas não são seres autômatos, motivados, exclusivamente, pela dimensão financeira (está aí outro paradigma para rompermos).

As pessoas querem protagonizar, realizar, ser feliz. Qualquer sistema que ignora essa dimensão por até dar certo, mas estará subestimando sua maior fonte de crescimento: o potencial ilimitado de realização de qualquer ser humano.

Não deixe de olhar o sistema, porém olhe com mais carinho, ainda, para seus vendedores.

A união dessas duas dimensões gera resultados imbatíveis.

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