segunda-feira, dezembro 11, 2017

Tradicionalmente o vendedor sempre foi encarado como um agente cujo principal propósito era o de comunicar valor. Essa missão era típica de um contexto onde a organização vendedora tinha um poder de barganha maior perante a um cliente que, além de não ter muitas opções para atender suas necessidades, era muito mal informado. Em um ambiente onde a demanda é maior que a oferta quem dá as cartas é quem está na ponta da venda e não é requerida uma sofisticação maior do processo comercial.
Atualmente essa dinâmica não é a mesma e isso, por si só, já não justifica o vendedor como comunicador de valor. Qual a utilidade de um agente com esse perfil já que o cliente encontra as informações que necessita a um click?
Já em meados da década de 90 a Dell deu mostras das tendências desse processo ao realizar, de forma pioneira, a substituição da presença física do vendedor pela automação do processo de compras de computadores pessoais. Até então o modelo utilizado pelo setor era o da venda do produto por meio de lojas especializadas e cadeias de varejo onde sempre havia a presença do vendedor fisicamente. A Dell implantou o modelo de vendas a distância, fortemente baseado na WEB, onde o cliente, se desejasse, poderia realizar todo processo de compra autonomamente, sem falar com um único representante da empresa.
A adoção desse modelo representou uma importante ruptura no modelo de negócios do segmento e rapidamente a empresa avançou no campo de empresas tradicionais do setor na época como IBM e HP.
A lógica por trás dessa bem sucedida estratégia é que o agente que não agrega valor é facilmente substituído por outro mais barato – aqui no caso representado pela tecnologia. A solução para essa dinâmica é nos prepararmos – e a nossa equipe – para uma migração da posição de comunicadores de valor para criadores de valor.
Assim a abordagem comercial (quarta fase do processo comercial orientado para o valor) deve ter como referência clara essa perspectiva: o vendedor como criador de valor ao cliente. Nessa posição o profissional é um agente que orquestra as demandas do cliente (provenientes de um diagnóstico apurado) com as potencialidades da organização que representa. Esse alinhamento é tangebilizado no desenho adequado de sua proposta de valor que deve ser apresentada ao cliente de forma clara para que todo o valor apresentado seja efetivamente percebido (lembre-se que aquilo que o cliente não percebe ele simplesmente ignora).
Essa é a visão moderna do papel do vendedor no ambiente organizacional. Tenho insistido que existe uma oportunidade – e uma demanda – para o profissional de vendas que tem um perfil muito mais alinhado a visão do gestor de negócios em detrimento do estereótipo clássico do vendedor tradicional. Para atingir esse objetivo é requerido que esse profissional adote uma serei de competências complementares às tradicionais.
Em meu livro, “Vendas 3.0”, no capítulo “O perfil do supervendedor do século XXI”, me dedico a explorar essas competências que sumarizo a seguir:
• Conhecimento da oferta
Pode parecer uma obviedade, mas é incrível como ainda nos deparamos com vendedores que não têm pleno conhecimento da oferta que comercializam. Essa habilidade é um pressuposto básico para o vendedor de sucesso e ponto.
• Construção de relacionamentos
Construir valor com o cliente requer um nível de abertura importante no relacionamento entre as partes. Só assim o cliente ficará a vontade para discorrer sobre suas demandas e problemas sem insegurança. Confiança é a base para a construção de relacionamento com o cliente.
• Capacidade de comunicação
Como um dos desafios que se coloca é mostrar de forma clara todo o valor desenvolvido para o cliente é imperativo que o profissional de vendas consiga articular adequadamente sua argumentação de vendas de forma estruturada e segura.
• Orientação para resultados
Desconheço vendedor excepcional que não se caracteriza pela busca incessante de resultados melhores. Em geral essa orientação é tão forte nestes profissionais que a busca pelo atingimento da meta não é sua principal motivação. A superação de seus próprios limites é o que mais lhe motiva.
• Atitude empreendedora
Uma das características do ofício de vendedor é sua solidão. Ter uma atitude empreendedora significa a competência de atuar autonomamente, de forma proativa e buscando sempre a auto motivação com vistas a superar todas as adversidades que se colocam no dia a dia.
Você pode encarar esse leque de competências e imaginar que estou me referindo a um super-homem. É inegável que desenvolver essa série de competências se configura em um desafio dos mais complexos. Porém, não podemos nos abster dessa busca, pois as demandas corporativas só tendem a se acentuar. Uma das chaves para essa busca é a capacitação constante. Todo profissional – e isso não se restringe aos de vendas – deve ter uma atitude orientada a busco do conhecimento como uma constante em sua carreira. A boa notícia é que os benefícios provenientes desse comportamento serão perenes e lhe garantirão uma vantagem competitiva expressiva no mercado.

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

2 Comments

Rafael Martins de Castro fevereiro 14, 2010 at 11:35 am

Caro Sandro,

Primeiramente obrigado por ter dado uma passada em meu blog, agradeço muito pelo feedback de um profissional com o seu gabarito.

Com relação ao perfil do profissional de vendas na atualidade, pessoalmente e no mercado em que atuo (vendas B2B de serviços de engenharia submarina e software de ponta para o mercado de óleo e gás), eu já vinha percebendo como essenciais algumas das características que você aponta para esse profissional.

Gostaria de compartilhar um caso recente que aconteceu em minha empresa. Levei dez meses para conseguir sentar à mesa com um prospect e receber dele um pedido para uma proposta. Em outra ocasião, levei quatro meses para conseguir uma reunião com um diretor de uma grande empresa.

Minha conclusão é que em vendas mais complexas ou em mercados novos, que ainda não conhecem uma determinada solução, é essencial pensar de maneira estratégica, pois é muito difícil saber a priori se teremos êxito em fechar negócio com um determinado prospect com o qual ainda não temos um relacionamento.

Assim, toda a vez que um colega com menos experiência em vendas no meu segmento me procura e diz “por que não oferecemos a solução XXX para o prospect YYY?” eu o encorajo a identificar um contato e tentar uma primeira aproximação. Se tivermos sucesso em marcar uma reunião, poderemos enfim pensar em passar para a próxima fase.

Um grande abraço,

Rafael Martins de Castro

admin fevereiro 17, 2010 at 7:58 am

Rafael. Como vai? Concordo com você 100%. Em vendas complexas a abordagem prévia com vistas a geração de um diagnóstico apurado é essencial para o êxito do processo. Minha experiência mostra que o que pode ocorrer é você realizar parte do processo de diagnóstico com antecedência para que isso lhe facilite o processo de agendamento da reunião e também para que você não perca a oportunidade de estar na frente de um contato importante sem demonstrar toda sua potencialidade.
Acredito muito que um tema que emergira cada vez com mais força no contexto da venda complexa é o de inteligência em vendas.
Vamos falar mais sobre isso por aqui.

Um abraço,

Sandro Magaldi

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