segunda-feira, dezembro 11, 2017

No início de Abril a HSM promoveu o Fórum de Gestão e Liderança que teve como uma das principais palestrantes Rosabeth Moss Kanter, uma das principais professoras de liderança e gestão de mudança da Harvard Business School sendo reconhecida como uma das maiores especialistas mundiais no tema. Nessa palestra a professora apresentou um caso que me chamou a atenção pelo seu alinhamento com uma das minhas principais preocupações quanto ao atual momento dos negócios no país.
Segundo Moss Kanter havia uma equipe americana de futebol que tornou-se popular pelo fato de nunca conseguir vencer seus adversários. Era uma espécie de Ibis americano (aquela equipe pernambucana que se notabilizou no Casseta e Planeta como a pior equipe do mundo ficando quase 4 anos sem vencer nenhuma partida). O fato concreto, porém, é que essa equipe adotou uma postura determinada para buscar sua primeira vitória. Diversas iniciativas foram tomadas nesse sentido sendo que a mais importante foram as intensificações dos treinamentos. Cada atleta investiu uma tremenda energia em busca de sua superação e o esforço para alcançar esse objetivo foi reconhecido por toda a comunidade que viu ali um exemplo de determinação.
Partida após partida o objetivo se tornava mais próximo. As derrotas já não eram tão fáceis e começaram a surgir os primeiros empates. Porém, nada de vitórias. Com a evolução da equipe seus adversários começaram a respeitar mais seu potencial, pois reconhecia no grupo uma determinação importante, diferenciada. O comprometimento do time com o alcance de seu objetivo era inequívoco, impossível de passar despercebido.
Pois, depois de meses de tentativa e trabalho duro, a primeira vitória chegou. Como não poderia deixar de ser diferente foi uma vitória magra, dura, conquistada com muito suor e defendida até o último segundo do jogo. As comemorações foram incríveis. Toda a comunidade congratulou-se com a equipe e seus heróis ficaram extremamente populares. Finalmente o esforço daquele grupo foi premiado e o tão sonhado objetivo alcançado. Os jogadores, inebriados pelo sucesso, sentiam-se totalmente realizados e as festividades continuaram por dias. Excelente, não é? Nem tanto.
No próximo jogo a equipe entrou confiante, certa de que tinha encontrado o caminho para o sucesso. Resultado? Uma estrondosa derrota. O adversário não deu nenhuma chance a confiante equipe e o que se viu foi um grupo de jogadores apático, sem foco e determinação. Parece que algo se perdeu no caminho. Todos ficaram atônitos diante de uma equipe com uma atitude muito diferente daquela que estavam acostumados mesmo nos momentos quando as vitórias não vinham. O mesmo ocorreu na 2ª, 3ª, 4ª partida e assim por diante. Todos se perguntavam: afinal, o que aconteceu com nossos heróis?
A resposta estava diante dos olhos de todos. Ao atingir seu principal objetivo, o grupo “baixou a guarda” e achou que a batalha estava ganha. Pensando assim abdicou de seu principal trunfo: a determinação em sua superação e o envolvimento pleno nos treinamentos. Como a equipe já havia atingido o patamar desejado imaginou-se que não seriam mais necessários os sacrifícios nos treinamentos buscando o “algo a mais”. Como sempre, esse raciocínio é o começo do fim, pois leva a uma atitude de arrogância, prepotência que, via de regra, traz como conseqüência o fracasso. Essa é a verdadeira armadilha do sucesso.
Além disso, o grupo confundiu fim com meio. O principal objetivo não era o de vencer uma partida. Na realidade o foco deveria estar centrado na formação de uma equipe vitoriosa capaz de conquistar diversas vitórias de forma sustentável e perene. A primeira vitória não deveria ser encarada como o fim e sim como o meio para conquista de confiança e para a iniciada da caminhada rumo ao verdadeiro objetivo da equipe: a formação de um grupo vencedor.
Boas lições para nosso dia a dia nos negócios, você não acha? Quantas vezes nossas vitórias, representadas pela conquista de um cliente complexo ou pela realização de uma grande venda, não nos dá a percepção de que estamos preparados para tudo? Quantas vezes não confundimos um êxito pontual com a conquista de nosso objetivo principal sem nos dar conta que pode ter sido apenas o início de todo processo e não o seu fim?
O atual momento por qual passamos no país é pródigo. Me deparo a todo dia com empresas e profissionais que estão crescendo vertiginosamente e cujo nível de confiança é inimaginável para os padrões históricos de nosso país. É importante, porém, não perdermos a perspectiva e reconhecer essas armadilhas. Devemos aproveitar esse momento para conquistarmos nosso espaço, nos aprofundarmos em nosso aperfeiçoamento e nos prepararmos para um processo de crescimento sustentável. As vitórias sempre devem ser celebradas, porém não podemos abrir mão de retornarmos aos fundamentos e nos fortalecermos para as próximas batalhas.
E não menos importante: não existe atalho para o sucesso. Como diz aquele velho ditado: é só no dicionário que o sucesso vem antes do trabalho. Fique de olho nessas armadilhas, confie em você e faça a sua parte.

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

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