segunda-feira, dezembro 11, 2017

Como não poderia ser diferente a convocação do técnico Dunga para a próxima Copa do Mundo gerou – e tem gerado – uma polêmica sem fim. A despeito das opiniões sobre se os meninos da Vila (Neymar e Paulo Henrique Ganso) deveriam ou não ser convocados existe uma linha clara adotada pelo líder da seleção no que se refere à formação de seu grupo de trabalho. Se analisarmos o perfil da equipe encontraremos claramente um grupo que privilegia “operários” ao invés de “artistas”. Ao que tudo indica a zona de conforto desse líder é atuar com um time comprometido, esforçado, porém, com uma limitação clara no que se refere à capacidade criativa. É possível traçarmos um paralelo claro entre a formação de nossa seleção e os times de vendas nas organizações.

Tradicionalmente o vendedor sempre teve um perfil muito afinado com a visão do artista. Essa perspectiva se solidifica quando observamos que a percepção geral que muitas pessoas ainda têm do profissional de vendas está muito associada ao caixeiro viajante, aquele personagem bom de papo, que dá nó em pingo d’água e cuja única preocupação é vender seus produtos a despeito de outras demandas (inclusive as éticas). Pois esse profissional não tem mais espaço nas organizações, pois nosso cliente – e a sociedade – não tolera mais amadorismo e requer gestores comerciais comprometidos com seu sucesso. Temos de nos preparar para sermos vistos como provedores de vantagem competitiva aos nossos clientes.

A despeito dessa conotação negativa a essência do artista ainda está presente no profissional bem sucedido. Ela pode ser traduzida por algumas habilidades importantes como as de comunicação interpessoal, construção de relacionamentos de valor, criatividade em todas as fases do processo comercial, flexibilidade e por aí afora. Assim a visão do vendedor como artista é válida e tem relevância.

Porém existem profissionais que não tem essas habilidades tão desenvolvidas compensando essa lacuna com muito empenho, comprometimento e utilização de uma visão mais racional, técnica de todo o processo comercial. Muitas vezes é até difícil você reconhecer nesse profissional o perfil clássico do vendedor.

Qual destes perfis tem mais chance de sucesso atualmente? Idealmente o vendedor de sucesso deve aliar as duas perspectivas: arte e ciência. Considerando que sempre existe uma predominância de um conjunto de habilidades em detrimento de outras de acordo com o perfil do profissional temos de potencializar aquelas onde realmente fazemos a diferença sem perder o foco de reforçar aquelas onde temos lacunas.

E um time de vendas? Deve ter mais artistas ou operários já que dificilmente teremos um grupo composto apenas por profissionais completos? Novamente a resposta está na mediana (como sempre). Um time deve ser composto por profissionais que tenham complementaridade para que o todo tenha mais valor que a mera soma dos esforços individuais de cada componente do grupo. Um time só de operários apresentará limitações claras quanto a construção de novas perspectivas e visões de futuro, flexibilidade para lidar com as dificuldades sem a utilização da criatividade e assim por diante. Por outro lado um time só de artistas terá enormes dificuldades na execução da ação comercial em sua rotina diária, correndo o risco de perder o foco das necessidades mais pontuais. O líder deve estar atento na construção de uma equipe que seja equilibrada e entregue valor com consistência.

No final do dia o objetivo é sempre o mesmo. No caso da seleção a conquista da copa do mundo. No da equipe de vendas o atingimento de suas metas. Sempre nossa preocupação deve ser a de abreviar esse caminho aumentando ao máximo a chance de sucesso. Da mesma forma que esperamos que a seleção traga para casa esse caneco trabalhamos incansavelmente para superar nossos objetivos e sermos verdadeiros campeões.

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

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