sábado, dezembro 16, 2017

É lugar comum abordarmos a importância de termos acesso a informações sobre nosso cliente para construção de nossa abordagem comercial. O desafio atual é como ter acesso a essas informações já que, diferente do passado, temos muito mais dificuldade em estar frequentemente frente a frente com nossos clientes. Pois lhe afirmo que se utilizarmos adequadamente a tecnologia temos, atualmente, mais chances de estar bem informado sobre o universo de nossos clientes do que no passado.
Antigamente a única forma de ter acesso a tudo o que acontecia com nossos clientes, seu negócio e até sobre a vida dos profissionais que nos atendiam era por meio das reuniões comerciais. Os clientes também tinham acesso a muito do que acontecia no mercado por meio das conversas com vendedores e as valorizam em sua rotina. Essa dinâmica mudou frontalmente. Atolados em um sem número de tarefas e responsabilidades os profissionais que nos atendem tendem a selecionar cada vez mais os vendedores que irão atender pessoalmente. Além disso, não necessitam mais dessas reuniões para saber o que acontece no mercado – com a internet tudo está muito acessível a todos.
Se não buscarmos alternativas para mudar essa dinâmica a tendência é de nos distanciar do mundo de nossos clientes perdendo acesso a informações valiosas. O risco desse processo é enorme e pode significar o declínio de nossas vendas de forma rápida e, em algumas situações, irreversível. É aí que e entra a tecnologia para reverter esse quadro – se bem utilizada.
A tecnologia pode nos gerar inúmeras oportunidades de estarmos conectados ao universo do nosso cliente. Existe um sem número de alternativas disponíveis que nos permite acesso a informações sobre o mundo do cliente.
Você pode utilizar uma ferramenta no Google chamada Google Alertas (www.google.com.br/alerts) onde você cadastra todas as informações que deseja monitorar do seu cliente e sempre que surgir algo na internet relacionado a essa pesquisa você recebe um aviso no seu email. Assim é possível saber, em primeira mão, tudo o que é publicado na web sobre seus clientes (novos produtos, informações econômicas, movimentações no mercado e tudo o que você julgar relevante ter acesso).
O Twitter (www.twitter.com) também é outra fonte importante. Além de seguir seu cliente ou sua empresa – isso se eles já estiverem inscritos na rede – você pode utilizar a seu favor inúmeras ferramentas e novos aplicativos que surgem a cada dia. Chamo a atenção para o TwitRadar (www.twitradar.com). Por meio dele você pode monitorar tudo o que é postado no Twitter em tempo real. Você cadastra as informações que deseja acompanhar e assim que alguém fizer um post relacionado ao tema em qualquer lugar do mundo ele aparecerá automaticamente em seu radar. Assim você pode monitorar o que falam do seu cliente, de seus produtos ou ainda informações mais pontuais no momento em que elas estão ocorrendo. Isso pode lhe gerar diversas oportunidades de negócios, além de permitir que você sempre esteja alinhado com o que está acontecendo no mercado com esse cliente – muitas vezes terá acesso a informações até mesmo antes dele.
Outro recurso que você pode utilizar é o LinkedIn (www.Linkedin.com). O LinkedIn é uma rede social que tem como foco principal negócios. Um de meus alunos, Marcelo Furlan, comentou comigo como se utilizou desse recurso para auxiliá-lo em uma reunião com um novo cliente. Mesmo tendo seu foco em negócios, as comunidades no LinkedIn são formadas, em geral, por pessoas que montam suas páginas. Marcelo comentou que ao visitar um cliente pesquisou na rede e encontrou no LinkedIn a página do profissional que ia lhe atender. Lá teve acesso a suas experiências anteriores e realizações. Em posse dessas informações pode construir um perfil mais aproximado desse profissional que ele ainda não conhecia. Modelou muito de sua abordagem orientado por essas informações que lhe permitiram um acesso muito importante ao mundo deste cliente e, mais especificamente ainda, ao universo do profissional responsável por aquele negócio. A dinâmica da reunião foi muito mais favorável e ele conseguiu despertar a atenção do cliente para seu negócio muito mais facilmente do que se ele comparecesse ao encontro sem nenhuma referência anterior.
Essas são apenas algumas referências mais evidentes que estão à disposição de todos. O melhor de tudo: o acesso a todas elas é gratuito. Seguramente existem inúmeras outras opções e, com a atual velocidade da tecnologia, é possível supor que diariamente deve aparecer uma nova possibilidade em algum lugar da web. O fato primordial, no entanto, é que todo vendedor deve estar preparado para utilizar esses novos recursos. Para tanto é necessário manter-se sempre alerta e muito focado para potencializar sua ação captando todas as informações relevantes para sua abordagem e seu negócio.

P.S. Se você conhecer outras referências como essa me envie um email para, juntos, construirmos novos caminhos de acesso a nossos clientes (sandromagaldi@gmail.com)

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

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