segunda-feira, dezembro 11, 2017

Tenho insistido muito em minhas palestras, aulas e conversas com vendedores da necessidade de migrarmos nossa abordagem comercial para o contexto do valor. Todo vendedor deve deixar de ser um mero comunicador de valor para ser um autêntico criador de valor para seus clientes. Essa é uma questão de vida ou morte nos dias atuais, pois temos um ambiente que se caracteriza por clientes cada vez mais exigentes que demandam profissionais que lhe auxiliem na geração de soluções para seus desafios diários ao invés daqueles que não lhe agregam nada de novo.
Ao adotar a postura de criador de valor, o vendedor conquista um espaço importante na mente desses clientes que começam a lhe perceber como verdadeiras fontes de vantagem competitiva. Como contrapartida oferecem sua atenção e, como conseqüência, a prioridade em suas compras. Assim, em última instância, criar valor ao cliente é sinônimo de mais vendas.
Considerando essa perspectiva, qual o caminho para adotar uma postura alinhada com essa visão? Em síntese, temos 3 possibilidades na adoção de uma perspectiva com essa orientação:
• Auxiliar o cliente a entender seus problemas
Muitas vezes o cliente não tem clareza absoluta da natureza de seus problemas. Afundado em sua rotina diária acaba não percebendo que necessita de novas alternativas para atender as suas demandas atuais e, mais importante, as futuras. O vendedor deve buscar as informações necessárias que lhe permitam entender em mais profundidade o negócio de seu cliente e estudar as correlações dessas demandas com a oferta que comercializa. Agindo dessa forma, posiciona-se ao lado de seu cliente provendo o conhecimento necessário para que ele evolua e prospere em seu negócio
• Auxiliar o cliente a encontrar novas ou melhores soluções para os problemas que já conhecem
Nos casos em que o cliente já tem uma visão clara a respeito de suas demandas, o vendedor deve investigar as melhores soluções disponíveis para atender aos desafios apresentados. A diferença básica dessa abordagem para a anterior é o nível de conhecimento do cliente sobre suas necessidades. O receituário, porém é o mesmo: profundo conhecimento do universo do cliente e da forma como suas necessidades podem ser atendidas por meio das ofertas disponíveis.
• Agir como advogado do cliente dentro de sua organização, garantindo a alocação de tempo e recursos necessários para entregar soluções que atendam às suas demandas adequadamente
A partir do momento que a venda ocorre o vendedor deve posicionar-se como guardião da satisfação do cliente. Para isso é necessário que se envolva em todas as fases do processo de pós-venda de modo a garantir que todo o processo evoluirá da forma mais adequada atendendo as necessidades do cliente e ao que foi vendido. Promessas cumpridas é o requisito básico para a perenidade da relação do cliente com a organização e a garantia de longevidade do negócio.
Em qualquer uma dessas orientações fica clara a necessidade do cliente aprofundar-se no nível de conhecimento sobre o negócio de seus clientes. Enxergar o mundo com os olhos de seu cliente, entendendo suas demandas e estratégias é o primeiro passo para termos profissionais de vendas que são verdadeiros gestores de negócios.
A prosperidade do vendedor depende muito da prosperidade de seus clientes. Essa simbiose é fundamental para o sucesso e é a autêntica garantia de vendas futuras, longevas e consistentes.
Esse é um caminho sem volta. Como teremos clientes cada vez mais exigentes, as oportunidades de crescimento para o vendedor, independente de seu ramo de atuação, estão concentradas no investimento em sua própria evolução e na adoção de uma postura de criador de valor.
O desafio é grande. Os resultados, porém, tendem a ter a mesma dimensão.

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

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