segunda-feira, dezembro 11, 2017

Há alguns dias tive a oportunidade de realizar uma palestra para uma audiência composta exclusivamente por profissionais que atuam na área de compras de grandes empresas no Brasil. Não foi a primeira vez que tive uma experiência como essa, porém dessa vez resolvi estudar com mais profundidade o contexto atual onde está inserido este profissional. Cheguei a uma conclusão que pode parecer óbvia para alguns, mas confesso que para mim não estava tão claro: a dinâmica da atividade de compras e de seus profissionais é muito semelhante à dinâmica atual da atividade de vendas e dos vendedores.
Envolto em um sem número de estímulos e atividades táticas o profissional de compras mal tem tempo de lidar com suas atividades rotineiras quanto mais se dedicar a ações de fim mais estratégico como desenvolver novos fornecedores ou soluções para seu negócio. Qualquer semelhança com a rotina do vendedor é pura realidade. Atualmente o profissional de vendas deve se policiar constantemente para que sua ação não se restrinja as demandas diárias inerentes à atividade e deixe para segundo plano o desenvolvimento de novos clientes e negócios, a prospecção de novas oportunidades e assim por diante.
Você pode estar se perguntando qual a importância de entender a dinâmica na qual está envolvido o comprador com o qual você se relaciona. A premissa fundamental que justifica essa visão é quase um mantra que tenho repetido por aqui mais de uma vez: quem compra é a pessoas não a empresa. O êxito de uma venda passa, inexoravelmente, pelo entendimento das necessidades, desejos e anseios daquele que “está do outro lado do balcão”.
Na realidade temos de mudar, sobretudo, do “lado do balcão”. Ao enxergar o mundo com os olhos da pessoa com a qual nos relacionamos, independente de sua função na organização, nos damos conta de seus desafios e dificuldades em interagir conosco da forma como desejamos.
No caso específico do profissional de compras, percebemos que cabe ao vendedor encontrar formas que permitam uma discussão mais estruturada, estratégica, pois a tendência é que, espremido pelo tempo e volume de trabalho, este profissional se restrinja a buscar 3 orçamentos que atendam a sua demanda decidindo pela aquisição daquele que apresentar um preço menor.
Muitas vezes o comprador não dá a atenção devida ao vendedor não por má vontade, mas sim pelo fato de não ter muitas opções, pois dá mesma forma que o profissional de vendas ele tem metas a serem cumpridas que a cada ano são maiores e mais desafiantes – esse cenário lhe é familiar, não é?
Afirmo de forma categórica: por mais que o profissional de compras tenha uma visão estratégica, ele tenderá a migrar sua atenção para o preço. Não cabe a nós, vendedores, lamentar essa situação e execrar essa atitude. A saída consiste em entendermos o universo de nosso interlocutor, enxergando o mundo com seus olhos, e, junto com ele, desenvolver caminhos que o auxiliarão a suplantar seus desafios por meio de nossa ação.
Tenha isso sempre em mente: vendas e compras são dois lados da mesma moeda e estão no mesmo barco. Mude de lado do balcão e procure entender sempre essa dinâmica. As chances de incrementar suas vendas são para lá de promissoras.

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

2 Comments

Marcelo Vial outubro 5, 2010 at 12:32 pm

Sandro,

Eu sempre digo isso aos meus colaboradores!
As empresas são feitas, antes de tudo, por GENTE! Entender de gente torna-se, portanto, fundamental para que o profissional de vendas tenha um maior aproveitamento de suas visitas e prospecções. Eu chamo isso de “enxergar com os ouvidos”, ou seja, mais do que ouvir é importante perceber as coisas que são importantes para o cliente, nesse caso, o comprador. E o grande segredo dessa prática é denovo, fazer as perguntas certas.

Grande Abraço,

Marcelo Vial

admin outubro 5, 2010 at 2:48 pm

Marcelo, Obrigado por sua contribuição nese espaço. Depois dê uma olhada em um texto do Rubem Alves que ele fala da escutatória. Com uma bsuca na internet vc encontra facilmente. Tem tudo a ver com sua abordagem. Um abraço, Sandro

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