segunda-feira, dezembro 11, 2017

Devido a minha prática de dar aulas e palestras, aliada a minha função executiva como Diretor Comercial de uma organização de serviços, converso com muita frequência com vendedores em geral. Relaciono-me com corretores imobiliários, vendedores de produtos e serviços B2B, vendedores de bens duráveis e assim por diante. De cada 10 conversas que tenho a respeito das principais dificuldades por quais esses profissionais passam na atualidade, 11 me respondem que o maior desafio é superar as argumentações e o foco que o cliente tem exclusivamente no preço do bem ofertado em detrimento de seu valor.
Inegavelmente esse é um dos maiores desafios do vendedor da atualidade. Esse movimento é resultado de um ambiente onde nossos clientes têm muitas opções disponíveis para atender a suas necessidades, além do acesso a muita informação proveniente da evolução da internet (um exemplo disso é o crescimento no Brasil do Buscapé, site de comparação de preços).
Como se desvencilhar dessa armadilha? A única saída é a busca pela diferenciação. Temos de ter uma orientação constante na busca de formas diferenciadas de se relacionar com nosso cliente. Essa diferenciação pode acontecer na esfera do produto, da argumentação de vendas, da abordagem ao cliente, enfim, temos diversas oportunidades de fazer diferente de nossos concorrentes.
Essa abordagem faz sentido, não faz? Você deve estar se perguntando, então, quais são os caminhos para obter essa diferenciação, não é verdade? Pois a matéria prima básica da diferenciação são as ideias.
É por meio de ideias inovadoras e diferenciadas que conseguimos criar um valor único em nossa abordagem. Antigamente ter ideias era uma exclusividade de poucos na organização. Na realidade era uma atividade que ficava concentrada nos executivos da alta gestão e a nós, vendedores, cabia exclusivamente a execução do que havia sido planejado.
Pois as coisas, felizmente, mudaram. Hoje o vendedor deve ser encarado como fonte de vantagem competitiva para a organização. Na empresa somos os agentes mais próximos ao cliente. Essa proximidade faz com que tenhamos condições de catalisar suas aspirações, desejos e necessidades. Temos condições de fazer a diferença por meio de nossa ação proativa e diária junto ao mercado.
Só falo um alerta, no entanto: apenas ter boas ideias não fará com que sejamos vencedores. Sempre brinco com minha equipe que não somos pagos pelas ideias que temos e sim por aquelas que conseguimos executar gerando novas e rentáveis vendas para a organizações que representamos.
Assim tão importante quanto ter ideias é sua execução de fato. Devemos nos preparar para sermos uma usina de ideias tendo como compromisso sua execução. Certamente não é a quantidade que faz a diferença e sim a qualidade daquelas implementadas. Aja com rigor selecionando aquelas que realmente irão fazer a diferença para você e seu negócio.
Vivemos um ambiente altamente favorável para os vendedores diferenciados. Os negócios vão de vento em popa e a tendência é que aja uma valorização grande àqueles profissionais que realmente fazem a diferença. Não deixe esse bonde passar. Faça sua parte. Seu valor de mercado irá crescer exponencialmente. E sua renda também.
Aqui ai mais um lembrete: “Movidos por ideias: Insights para empresas e carreiras duradouras” é o título de meu novo livro realizado em parceria com meu grande amigo e mentor, José Salibi Neto. Lá exploramos, por meio de 10 deliciosos artigos, 10 insights para criar empresas e carreiras duradouras. No dia 22 de novembro, às 20h00 estaremos realizando o lançamento dessa obra no Teatro Eva Herz localizado na Livraria Cultura do Conjunto Nacional (Avenida Paulista, 2073). Você é nosso convidado para um bate papo onde conversaremos sobre essas e outras ideias poderosas.

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

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