segunda-feira, dezembro 11, 2017

Abaixo descrevo a resposta enviado ao questionamento do leitor R.R. sobre o verdadeiro papel do líder de Vendas. Afinal ao Gestor Comercial cabe vender ou zelar para que a equipe atue em alta performance?

Pergunta do leitor R.R

Gostaria da sua opinião para o seguinte fato. Como você acredita que um LÍDER / GESTOR / GERENTE (seja qual for o nome) de VENDAS deve administrar uma equipe quando falamos em resultados positivos e negativos?

Analisar os resultados positivos e/ou negativos da equipe como um todo e concentrar os esforços para melhorias de todos ou apenas concentrar os esforços nas mudanças dos pontos negativos da equipe?

Vejo gerente (e não líderes) apenas “cobrando” e não trabalhando na gestão de crescimento e melhorias do todo e por isso acho estranho quando falamos em time / equipe / etc…

Minha resposta

Caro R.

Como vai?

Seguramente essa é uma das atividades mais críticas para qualquer líder e, sobretudo, o de vendas já que todo profissional de negócios tem sua atuação totalmente pautada pelo sucesso de suas vendas.

O ponto essencial nessa reflexão é que o resultado que atingimos é resultado de nossa ação, ou seja, ele é “fim” e não “meio”. Digo isso, pois a forma mais adequada de reverter ou fortalecer determinado resultado é nos concentrado nos meios, ou seja, na forma como esses resultados foram atingidos. Essa análise é fundamental para buscarmos avaliar o que está dando certo e o que não está dando certo. O problema é que muitas vezes o gestor de vendas não se prepara adequadamente para ler todo o cenário e orienta-se para a prática mais confortável e, por que não dizer, mais aceita que é iniciar uma verdadeira ‘caça as bruxas’ buscando responsáveis e pressionando indiscriminadamente a todos sem uma reflexão mais crítica de todo o processo.

Atitudes como essa são inócuas no longo prazo. Podem até gerar resultados no curto prazo, mas no médio/longo não se atingirá um alto nível de performance, pois não trata-se de uma prática sustentável. Ninguém consegue gerar resultados extraordinários pautado pelo medo. Prefiro a motivação e o prazer de conquistar o mundo das possibilidades.

Um dos capítulos de meu livro “Movido por Ideias”  tem o foco na mudança de orientação que devemos ter em nossa gestão. Tendemos a sempre evidenciar os pontos fracos das pessoas com as quais atuamos. Agindo dessa forma a tendência é afundar ainda mais a pessoa avaliada, delapidando sua auto estima. Por outro lado ao exponenciarmos a orientação para seus pontos forte e naquilo onde realmente essa pessoa pode fazer a diferença, estaremos potencializando sua ação e os resultados tendem a ser surpreendentes. Não se trata de uma caminho simples, mas, minha experiência mostra, que é aquele que tráz mais resultados.

Estou certo que de que ao agirmos dessa forma não estaremos abdicando da pressão por resultados favoráveis. Esse é um ponto essencial do dia a dia de todo líder de vendas que não pode ser deixado de lado. Minha sugestão é termos maturidade para agir de forma mais inteligente, orientado a uma visão de longo prazo que visa não só bater a meta do próximo trimestre, mas a atingir a resultados extraordinários batendo as metas dos próximos anos, décadas etc.

Espero ter contribuído com sua reflexão.

Desejo muito sucesso em sua caminhada.

 

Sandro Magaldi

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

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