sábado, dezembro 16, 2017

MoneyballRecentemente tive a oportunidade de assistir novamente ao filme “O Homem que mudou o jogo” (Moneyball é o título original). Independente da qualidade do filme – que gostei bastante – o que mais me chamou a atenção foram as lições que o enredo traz para nós do mundo corporativo.

O filme, baseado no livro homônimo, conta a história verídica de Billy Beane, gerente geral do time de beisebol americano Oakland Athletics, interpretado por Brad Pitt. Na temporada de 2002, depois de mais uma tentativa frustrada de avançar na liga americana, Beane, pressionado pelo baixo orçamento da equipe e pela saída dos principais jogadores para times mais poderosos, revolucionou a forma como eram selecionados seus jogadores incluindo uma visão totalmente baseada em estatísticas em contraponto ao modelo anterior totalmente baseado no empirismo. É evidente que no início a resistência foi enorme, inclusive dentro da própria equipe, já que o novo modelo representava ameaça ao padrão vigente. O início mal sucedido da equipe no campeonato só alimentou essas críticas e a pressão para que se retornasse ao modelo anterior, porém no final do campeonato a equipe conquista 20 vitórias consecutivas estabelecendo novo recorde na liga e o padrão desenvolvido por Beane se torna referência no esporte americano.

Ao invés do beisebol o enredo poderia muito bem retratar o que acontece em muitas organizações na sua gestão de informações e definições estratégicas. O empirismo ainda impera no Brasil e, muitas vezes, oportunidades são desperdiçadas e caminhos mal traçados graças à falta de um embasamento mais técnico.

Na área de vendas esse padrão é recorrente. Basta darmos uma boa olhada em como é realizada a previsão de vendas em muitas organizações. Seguramente, a maioria dos processos, não passaria no teste de acuracidade das informações. Adotar uma visão mais técnica, baseada em informações é fator crítico de sucesso para o crescimento de toda organização, independente de seu porte.

O Oakland é um time pequeno no esporte americano e seu orçamento é muito inferior ao das principais equipes da liga. A implementação de uma visão mais técnica permitiu que a equipe otimizasse a alocação de seus recursos realizando escolhas e previsões mais adequadas a sua realidade. Essa visão não elimina a adoção da intuição tão importante e característica de todo visionário. Uma coisa não exclui a outra. Na realidade são técnicas complementares que devem ser adotadas em prol da boa gestão.

Construir um modelo racional que lhe permita basear suas decisões em análises mais técnicas deve ser uma missão de todo gestor e empreendedor. Certamente os resultados aparecerão como apareceram na equipe de Oakland.

Você deve estar curioso para saber se eles foram campeões, não é? Pois não sou estraga prazeres e não irei contar o final do filme.

 

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

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