segunda-feira, dezembro 11, 2017

Nessa época de final de ciclo é hora de refletirmos sobre as lições que extraímos do ano que se encerra e, tão importante quanto, planejar nosso próximo ciclo. Está aí uma boa oportunidade para incentivar uma reflexão acerca de um tema que tenho insistentemente trazido à tona: qual é a essência de seu negócio? Qual é o valor essencial que você leva ao mercado? Qual é o valor que seu cliente percebe ao interagir com sua empresa?
Pode parecer um conselho muito básico, mas lhe asseguro que a maior parte das organizações e, como consequência, seus profissionais de vendas não sabem responder a essa questão. Ou melhor dizendo, não sabem o que vendem de fato.
Mergulhados na operação do dia a dia e tendo como principal foco sua sobrevivências, os líderes não conseguem investir tempo para refletir sobre o valor essencial de seu negócio.
Se você e seus colaboradores não tem uma visão clara de sua essência como você imagina que seja a reação de seus clientes? Sempre que o cliente comoditiza sua oferta é sinal de que ele não entendeu o valor que você está criando. Em síntese, é sinal que ele não entendeu o valor essencial do seu negócio.
Nessas situações é necessário um retorno as bases fundamentais do seu negócio. É necessário um olhar que compatibilize a essência do valor que você entrega com a percepção do cliente a respeito desse valor. Você conhece em profundidade seu cliente, seus comportamento, seus anseios, suas “dores”? Você conhece mesmo como ele utiliza seu produto, porque ele compra – ou não – de você e não de seu concorrente?
Tenho uma sugestão: reflita sobre essas – e outras – questões. Chegue a algumas conclusões e guarde para você. Faça o mesmo processo com os profissionais-chave de sua organização e veja quais são suas percepções. Elas batem? Sua visão está alinhada com a da sua equipe? Líderes e subordinados têm a mesma percepção do negócio? Se a resposta for positiva, excelente! Você já se encontra em um nível de maturidade que lhe permite refletir de forma estratégica sobre os próximos passos do seu negócio.
Se, no entanto, a resposta for negativa, retorne as bases. Reúna a todos e incentive essa reflexão. O principal objetivo é chegar a uma visão compartilhada sobre a essência do seu negócio e sua relação com o mercado. Não adianta falarmos sobre gestão de força de vendas se essa visão não estiver absolutamente alinhada entre todos da organização. A construção de narrativas é uma das principais ferramentas para levar a nossos clientes nossa visão de mundo. O vendedor é um dos principais agentes responsáveis por propagar essa visão. Sem uma visão compartilhada qual será sua efetividade?
O grande paradoxo é que para olhar para fora, é necessário olhar para dentro, resgatando sua origem, crenças e os fundamentos de tudo o que construiu. Essa reflexão lhe trará pistas incríveis sobre o valor essencial de seu negócio.
Aproveite essa oportunidade e faça uma imersão na visão de mundo de sua organização. Tente chegar as entranhas de suas crenças e valores para, à partir daí, analisar suas interações com seus clientes.
Encerro esse artigo, o último do ano, com um ensinamento mágico do filósofo chinês Lao Tzu que tanto vale para a gestão de sua organização quanto para a sua vida: “Aquele que conquista os outros é forte; aquele que conquista a si é poderoso”.
Feliz 2014, 2015, 2016…

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

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