A verdadeira fórmula da alta performance em vendas

Tudo – ou quase tudo – que um Presidente ou uma organização almejam é ter uma equipe de vendas vencedora composta por vendedores campeões. Quando nos deparamos com times e profissionais que ostentam esse perfil logo nos damos conta do poder e alcance de sua ação. Os benefícios para o negócio são incontestes.
Ao analisarmos os fundamentos de equipes e profissionais com esse perfil observamos que não há nada mais poderoso em vendas do que vendedores apaixonados pelo que vendem e pela organização que representam. Essa paixão é proveniente da crença existente a respeito dos benefícios que entregam a seus clientes e da visão sobre o real valor da instituição que pertencem. Oferecer uma causa para nossa equipe de vendas deveria ser o principal objetivo de todo líder corporativo – principalmente os comerciais. É evidente que esse processo não se restringe a área comercial. O poder mobilizador que exerce uma causa, um propósito junto a todos os profissionais de uma organização é ilimitado. De qualquer forma, nesse artigo irei me limitar a seu alcance junto à área comercial.
Oferecer uma causa aos profissionais de vendas mobiliza as pessoas muito mais do que a remuneração pura e simples. As pessoas precisam encontrar sentido nas coisas para que se envolvam de corpo e alma. É evidente que essa máxima se aplica ao vendedor mesmo considerando que seu modelo tradicional de remuneração é muito baseado em agressivas comissões diretamente relacionadas a vendas. É importante que não haja a ilusão de que assim a organização alcançará a alta performance em vendas. Ledo engano. É necessário ir além desse lugar comum.
Isso não significa que remuneração é um elemento desimportante no relacionamento dos vendedores com a organização. Pelo contrário, trata-se de um recurso estratégico que deve ser muito bem administrado, em linha com a estratégia corporativa e os interesses individuais de seus vendedores. É indispensável que haja a devida e merecida recompensa individual aos esforços que trazem resultados positivos para a companhia. Isso é básico. Além disso, é importante construir um contexto que ofereça a necessária tranqüilidade para que os nossos campeões de vendas possam exercer seu papel adequadamente. O fato, porém, é que devemos colocar as coisas em seu devido lugar: profissionais apaixonados são movidos por causas e propósitos alinhados com sua visão de mundo e com seu interesse em pertencer a um contexto de valor. O dinheiro está presente nesse pacote, porém não tem importância maior do que a visão do todo.
Para conquistar esse posicionamento à organização precisa, acima de tudo, estar comprometida com um propósito claro, valioso. Essa visão deve ser habilmente catalisada junto a sua equipe comercial que é quem está diariamente em contato com seus clientes, interagindo com o mercado. Toda organização defende uma causa. Como sempre diz o professor José Carlos Teixeira Moreira da Escola de Marketing Industrial: o primeiro objeto que toda organização formaliza em sua fundação é justamente seu Contrato Social. Ou seja, toda empresa nasce para atender a algum interesse da sociedade. São esses interesses, representados pelo atendimento as necessidades de seus clientes, que a legitimam. É necessário mergulhar na essência da companhia para identificar qual é a sua real causa, qual é o valor fundamental que ela entrega ao mercado – e a sociedade. E acredite: toda empresa traz consigo um valor essencial, único.
Ultimamente, em minhas andanças pelo país, tenho me surpreendido muito ao conversar com vendedores que não entendem a essência do que entregam aos seus clientes. São vendedores de sonhos que acham que vendem imóveis, vendedores de status que acham que vendem carros, vendedores de vantagem competitiva, lucratividade que acham que estão no negócio de vendas B2B – ou então que vendem equipamentos. Para construir uma equipe em alta performance com vendedores apaixonados a organização deve se comprometer em desvendar a essência de seu valor tangibilizando sua causa e propósito junto a seu time comercial. Deve ser insistir muito nessa visão, trabalhando com seus vendedores freqüentemente os benefícios e valor desse projeto. Essa visão comum deve ser construída em encontros que reúnam diversos profissionais da organização: vendedores, liderança, pós-venda e assim por diante.
Não se trata de uma iniciativa orientada ao curto prazo. Sua consolidação demanda tempo e os resultados que ela gerará também. Como a ação de vendas é muito orientada a execução comercial que toma tempo e consome boa parte da energia da equipe comercial e liderança, nos vemos, em muitas ocasiões, delegando a um segundo plano todas as iniciativas não relacionadas diretamente a vendas. Essa atitude é perigosa já que compromete a longevidade de todo o processo – inclusive o do desenvolvimento da equipe comercial – no longo prazo. A prioridade número 1 de todo líder comercial deveria ser o de construir uma equipe em alta performance. Não podemos nunca perder o foco desse propósito por mais que nossas demandas diárias nos levem a outros caminhos. Uma equipe comercial apaixonada pelo que faz alinhada com as causas e propósitos da organização é a verdadeira fórmula da alta performance em vendas