O perfil do vendedor de futuro: o comunicador de valor dá lugar ao criador de valor

08 fevereiro 2010

Tradicionalmente o vendedor sempre foi encarado como um agente cujo principal propósito era o de comunicar valor. Essa missão era típica de um contexto onde a organização vendedora tinha um poder de barganha maior perante a um cliente que, além de não ter muitas opções para atender suas necessidades, era muito mal informado. Em um ambiente onde a demanda é maior que a oferta quem dá as cartas é quem está na ponta da venda e não é requerida uma sofisticação maior do processo comercial.
Atualmente essa dinâmica não é a mesma e isso, por si só, já não justifica o vendedor como comunicador de valor. Qual a utilidade de um agente com esse perfil já que o cliente encontra as informações que necessita a um click?
Já em meados da década de 90 a Dell deu mostras das tendências desse processo ao realizar, de forma pioneira, a substituição da presença física do vendedor pela automação do processo de compras de computadores pessoais. Até então o modelo utilizado pelo setor era o da venda do produto por meio de lojas especializadas e cadeias de varejo onde sempre havia a presença do vendedor fisicamente. A Dell implantou o modelo de vendas a distância, fortemente baseado na WEB, onde o cliente, se desejasse, poderia realizar todo processo de compra autonomamente, sem falar com um único representante da empresa.
A adoção desse modelo representou uma importante ruptura no modelo de negócios do segmento e rapidamente a empresa avançou no campo de empresas tradicionais do setor na época como IBM e HP.
A lógica por trás dessa bem sucedida estratégia é que o agente que não agrega valor é facilmente substituído por outro mais barato – aqui no caso representado pela tecnologia. A solução para essa dinâmica é nos prepararmos – e a nossa equipe - para uma migração da posição de comunicadores de valor para criadores de valor.
Assim a abordagem comercial (quarta fase do processo comercial orientado para o valor) deve ter como referência clara essa perspectiva: o vendedor como criador de valor ao cliente. Nessa posição o profissional é um agente que orquestra as demandas do cliente (provenientes de um diagnóstico apurado) com as potencialidades da organização que representa. Esse alinhamento é tangebilizado no desenho adequado de sua proposta de valor que deve ser apresentada ao cliente de forma clara para que todo o valor apresentado seja efetivamente percebido (lembre-se que aquilo que o cliente não percebe ele simplesmente ignora).
Essa é a visão moderna do papel do vendedor no ambiente organizacional. Tenho insistido que existe uma oportunidade – e uma demanda – para o profissional de vendas que tem um perfil muito mais alinhado a visão do gestor de negócios em detrimento do estereótipo clássico do vendedor tradicional. Para atingir esse objetivo é requerido que esse profissional adote uma serei de competências complementares às tradicionais.
Em meu livro, “Vendas 3.0”, no capítulo “O perfil do supervendedor do século XXI”, me dedico a explorar essas competências que sumarizo a seguir:
• Conhecimento da oferta
Pode parecer uma obviedade, mas é incrível como ainda nos deparamos com vendedores que não têm pleno conhecimento da oferta que comercializam. Essa habilidade é um pressuposto básico para o vendedor de sucesso e ponto.
• Construção de relacionamentos
Construir valor com o cliente requer um nível de abertura importante no relacionamento entre as partes. Só assim o cliente ficará a vontade para discorrer sobre suas demandas e problemas sem insegurança. Confiança é a base para a construção de relacionamento com o cliente.
• Capacidade de comunicação
Como um dos desafios que se coloca é mostrar de forma clara todo o valor desenvolvido para o cliente é imperativo que o profissional de vendas consiga articular adequadamente sua argumentação de vendas de forma estruturada e segura.
• Orientação para resultados
Desconheço vendedor excepcional que não se caracteriza pela busca incessante de resultados melhores. Em geral essa orientação é tão forte nestes profissionais que a busca pelo atingimento da meta não é sua principal motivação. A superação de seus próprios limites é o que mais lhe motiva.
• Atitude empreendedora
Uma das características do ofício de vendedor é sua solidão. Ter uma atitude empreendedora significa a competência de atuar autonomamente, de forma proativa e buscando sempre a auto motivação com vistas a superar todas as adversidades que se colocam no dia a dia.
Você pode encarar esse leque de competências e imaginar que estou me referindo a um super-homem. É inegável que desenvolver essa série de competências se configura em um desafio dos mais complexos. Porém, não podemos nos abster dessa busca, pois as demandas corporativas só tendem a se acentuar. Uma das chaves para essa busca é a capacitação constante. Todo profissional – e isso não se restringe aos de vendas – deve ter uma atitude orientada a busco do conhecimento como uma constante em sua carreira. A boa notícia é que os benefícios provenientes desse comportamento serão perenes e lhe garantirão uma vantagem competitiva expressiva no mercado.