Nessas minhas andanças e conversas com vendedores sobre nossas dificuldades diárias para vender mais e melhor frequentemente surge uma questão: qual o pulo do gato em vendas?
Na realidade ao nos debruçarmos sobre o que está por traz dessa questão fica claro uma tendência que temos pela busca da fórmula mágica, da receita infalível. É como se reputássemos nosso êxito a um efeito mágico que transcende nosso alcance.
Coincidentemente, estava ministrando uma aula sobre meu livro há algumas semanas quando surgiu esse tema e um dos participantes (um executivo da Trip Linhas Aéreas que, infelizmente, não me recordo o nome) sentenciou: o verdadeiro pulo do gato é que para que ele tenha sucesso em seu pouso ele tem que realizar 7 movimentos repetitivos para amortecer sua queda.
Fui pesquisar o tema e realmente é isso mesmo. Alguns especialistas em felinos confirmam essa visão: quando cai de um telhado, por exemplo, o gato faz 7 movimentos corporais até chegar no chão. Quando ele toca o solo, o pouso é tão suave que parece que o animal tem um amortecedor nos pés. Ele protege a cabeça, gira o rabo que funciona como um contrapeso, posiciona as patas, alinha o corpo e arqueia a coluna. Sempre assim. Existem alguns especialistas que consideram que é devido a esse padrão de movimentos que surgiu a lenda que o gato tem 7 vidas. Além desta visão existe uma outra história que considera a conversa de um gato com uma onça, mas vamos ficar com essa versão.
Você deve estar se perguntando: mas o que isso tem a ver com vendas?
Em minha opinião, tem tudo a ver. Na busca pela fórmula mágica muitas vezes acabamos nos esquecendo que uma performance excepcional é resultado de realizarmos com qualidade excepcional nossas atividades básicas. Isso inclui uma reflexão profunda sobre algo que muitas vezes nos passa despercebido por parecer muito óbvio: segmentei adequadamente minha carteira de clientes, tenho o foco em todo potencial de negócios do mercado ou apenas naqueles clientes que tenho mais relacionamento, estou cobrindo adequadamente minha carteira de clientes, minha abordagem inicial está adequada, minha argumentação básica de vendas tem aderência. Enfim, essa é tantas outras questões devem ser alvo de reflexão constante.
Esse comportamento independe da experiência profissional. Não importa se você é um profissional experiente ou jovem. Como o ambiente tem mudado muito rapidamente, gerando impactos profundos na dinâmica de mercado, é imperativo que façamos uma análise freqüente de nossas rotinas comerciais para que não fiquemos pelo caminho.
Meu amigo Carlos Júlio, colunista colega nesse espaço, sempre diz com brilhantismo: muitas vezes existe muita cereja para pouco bolo. Mais uma vez o Júlio acerta na mosca. Muitas vezes focamos nossos esforços na busca pela receita infalível e nos esquecemos daquilo que está ao nosso alcance. É como aquele fulano que aposta toda sua sorte na loteria e se esquece de fazer sua parte na busca pelo êxito. Sempre que apostamos nesse comportamento nos esquecemos de que o principal personagem para nosso sucesso somos nós mesmos. Não podemos delegar essa caminhada para ninguém ou nenhuma entidade mágica. O negócio está em nossas mãos mesmo.
Pois é, podemos concluir que o pulo do gato em vendas é que não existe pulo do gato. Existe sim muito esforço, dedicação e transpiração. Confesso a vocês que desconheço vendedores e dirigentes bem sucedidos na área comercial que não rezam por essa cartilha. Vale aquele velho ditado: só mesmo no dicionário que o sucesso vem antes de trabalho. Complementando sem perder o sentido da visão: muito trabalho.
(Pulicado no HSM Global Brasil em 14/05/2009)
