Uma andorinha não faz verão: O poder das relações baseadas na cumplicidade

Um dos principais paradoxos da profissão de vendedor é que, a despeito desta ser uma ocupação muito solitária, o sucesso do profissional de vendas está totalmente relacionado à ação de uma série de outras pessoas e departamentos. Para que o cliente possa receber aquilo que vendemos é fundamental estarmos 100% integrados as outras áreas da empresa que deverão fazer seu papel. Todo bom vendedor sabe os riscos de um desalinhamento entre as áreas comerciais e operacionais (como áreas financeiras, logística, produção etc).
É por esse motivo que o vendedor deve estar totalmente envolvido com todo o processo de gestão de seus pedidos, acompanhando-os de perto para avaliar os possíveis riscos na entrega daquilo que foi prometido ao cliente com excelência.
Essa dinâmica faz com que seja necessário aliar a orientação ao mercado com uma orientação interna buscando sempre criar o mesmo valor que é criado ao cliente externo ao cliente interno. O vendedor deve agir como um maestro orquestrando todo esse processo.
Em um dos capítulos de meu mais recente livro, “Movidos por ideias: insights para criar carreiras e empresas duradouras” que escrevi em parceria com José Salibi Neto, abordo a importância de investirmos em relações baseadas em confiança em nossa organização. Mais do que isso, minha crença é que devemos construir relações baseadas na cumplicidade. Quando a natureza de nosso relacionamento com outra pessoa em qualquer nível (clientes, colegas de trabalho, relações pessoais etc) é baseada na cumplicidade a riqueza gerada por essa dinâmica atinge níveis excepcionais.
Para tangebilizar essa visão cito no livro uma passagem com Scottie Pippen um dos jogadores mais vencedores da história do basquete americano que atuou durante muitos anos naquele memorável Chicago Bull cujo principal protagonista era Michael Jordan. Em uma entrevista para uma revista americana, Pippen afirmou que no auge da equipe havia uma cumplicidade tão grande entre seus integrantes que quando um pegava na bola ele sequer raciocinava o que tinha de fazer. As coisas simplesmente aconteciam e quando ele não percebia o passe já havia atingido um colega em condições de anotar mais um ponto. Ou seja, as coisas aconteciam como mágica tal a sinergia de pensamento entre os integrantes da equipe.
Quem atua profissionalmente em uma equipe absolutamente afinada onde as pessoas têm confiança uma nas outras e desempenham seu papel com prazer sabe que essa visão não está circunscrita ao meio esportivo. Podemos – e devemos – buscar construir um ambiente onde relações baseadas na cumplicidade floresçam e todos os integrantes da equipe estejam alinhados com o mesmo propósito.
A despeito da solidão característica do ofício, o vendedor pode ter papel fundamental na construção desse ambiente, já que sua posição em contato direto e frequente com o mercado lhe permite ser o principal catalizador dos anseios e desejos do cliente. Ao assumir esse papel, o vendedor faz a migração que tanto tenho defendido: sai da função tradicional do vendedor clássico para a do vendedor como gestor de negócios.
Vale à pena investir nessa mudança, pois os profissionais mais valorizados hoje e no futuro são aqueles cuja visão estratégia se alia a sua ação tática.