Vendas é arte ou ciência?

Tradicionalmente a atividade de vendas foi considerada mais como arte do que como ciência. Basta observar o foco excessivo que sempre foi dado as chamadas habilidades soft como a arte de abordar o cliente, de conduzir adequadamente uma conversa entre as partes, de mostrar as qualidades de sua oferta e, por que não dizer, a inadequada e ultrapassada arte de ludibriar o cliente que ficou imortalizada em termos como “passar a lábia no cliente” ou “o sujeito que dá nó em pingo d’água” e assim por diante. Ainda hoje pagamos o preço de pseudos profissionais de vendas que se valiam dessas práticas para atingir seus objetivos.
As habilidades de relacionamento interpessoal e afins quando enquadradas no contexto adequado são essenciais para o sucesso do profissional de vendas. Desconheço um vendedor excepcional que não seja um craque no desenvolvimento de relacionamento com seus clientes, na correta utilização de uma boa abordagem de vendas e assim por diante. O fato concreto, porém, é que vendas não é só isso.
A natural evolução do ofício leva o vendedor a posicionar-se como um gestor de negócios. Nesse cenário é indispensável à adoção de habilidades muito mais “científicas”, exatas que estão presentes em situações como na análise financeira de seu negócio (ou de sua carteira de clientes), na avaliação de seus Indicadores Comerciais, no olhar para as características do negócio do cliente e no impacto de sua oferta em sua evolução e assim por diante. Existe um universo de atividades e ações comerciais relevantes que se valem de um foco essencialmente analítico.
Então vender é ciência? Também não. O bom profissional de vendas que se valer exclusivamente das habilidades analíticas em seu dia a dia está fadado ao fracasso. Aqueles que têm essa característica, mas apresentam dificuldades em relacionamento interpessoal devem refletir seriamente em uma mudança de carreira, pois nunca conseguirão ser excepcionais vendedores.
Vendas é arte e ciência. O vendedor de futuro alia as habilidades provenientes desses dois universos para fazer a diferença. Trata-se de uma quebra de paradigma, já que estamos habituados a considerar o vendedor tal qual o perfil descrito no início desse artigo. O fato é que a evolução do mundo corporativo leva ao desenvolvimento desse perfil irremediavelmente. É um caminho sem volta.
A boa notícia é que é possível desenvolver habilidades de perfil mais analítico buscando informações em livros, cursos, referências na internet e assim por diante. Não se trata aqui de buscarmos uma formação técnica para quem não tem vocação para tal. Se trata sim de encontrarmos um conhecimento que permita o desenvolvimento de habilidades presentes nesse contexto.
Mais importante do que tudo, no entanto, é a atitude perante a esse fato. Na eterna busca de sermos melhor a cada dia, criando valor para nossa vida, crescendo de forma sustentável é indispensável estarmos cientes do que é necessário para evoluirmos. A partir do momento que há essa sensibilização e o comprometimento em ser um profissional mais completo acontece, estou certo que cada um irá buscar o conhecimento necessário para alcançar seu destino nas fontes mais adequadas. O primeiro passo consiste no desejo de iniciar essa caminhada. Não perca tempo. Inicie a sua agora mesmo.