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Vendas é Arte e Ciência

Henry Mintzberg é o especialista em estratégia que, desde sempre, mais me chama a atenção. Foi o primeiro pensador a trazer uma visão que considera relevante a presença do imponderável no desenvolvimento estratégico das organizações fugindo da famigerada armadilha do determinismo.

Uma das teses do pensador é que estratégia não é apenas uma ciência exata. Estratégia é arte e ciência ao mesmo tempo. Existe uma dimensão hard no processo e outra soft. Ignorar essa lógica significa reputar uma importância excessiva às questões racionais e científicas ignorando a influência das pessoas, variações do macro ambiente, intuição e assim por diante.

Defendo essa tese na área que é uma de minhas paixões e objeto de constante estudo teórico e prático: Vendas é arte e ciência.
Vejo com muita felicidade a proliferação de teses científicas sobre a disciplina de Vendas. Movimento inimaginável há poucos anos atrás e principal motivador do lançamento de meu primeiro livro, o Vendas 3.0. Leia mais…

O que você está fazendo com a sua educação?

Estudo do Fórum Econômico Mundial aponta que até 2020 mais de um terço do conjunto de competências essenciais requeridas para a maioria das profissões relevantes será composta por competências que ainda não são consideradas fundamentais atualmente.

Como você está se preparando para esse contexto? Note que 2020 é logo ali. São menos de 3 anos que separam essa dinâmica da atualidade.

Muitos de nós – e eu me incluo nessa – fazemos severas críticas ao modelo formal de educação que, seguramente, não está preparado para lidar com essa complexidade. O mesmo estudo mostra que a velocidade de depreciação do conhecimento é tão grande que cerca de 50% do conteúdo adquirido no 1º ano de um curso regular em uma Universidade torna-se obsoleto no 4º ano.

Incrível realidade que assistimos passivamente enquanto preparamos nossos jovens, bovinamente, para cursarem suas Faculdades (ah, só para que você saiba, falo isso com propriedade de causa, pois minha filha mais velha estuda na melhor Universidade do país em sua especialização).

O que quero trazer com essa mensagem hoje, no entanto, é outra perspectiva: o que você está fazendo com essa informação? Quanto tempo de seus dias você tem dedicado ao aprendizado? Qual é o seu empenho – de verdade – em ser um indivíduo melhor, mais alinhado a essa complexidade?

É necessário tomar muito cuidado em apontarmos o dedo a terceiros sem fazermos a nossa parte. É evidente que devem existir mudanças no sistema formal de educação. Aliás, o livro que estou escrevendo com meu amigo, José Salibi Neto, terá um capítulo só dedicado a apresentar as bases da construção do novo paradigma para a educação corporativa. Leia mais…

Você está atento a paisagem?

Há uma tese que afirma que os índios das Ilhas caribenhas não identificaram a chegada dos navios de Cristóvão Colombo em suas terras.
O motivo de terem ignorado uma imagem que certamente não passaria batido para nenhum indivíduo atualmente é instigante: como nunca tinham tido essa referência em seu repertório, não tinham a percepção clara acerca do que era um navio.

Eles simplesmente ignoraram a presença daquele fenômeno não identificado porque não o conheciam.

Verídica ou não, já que não existem evidências incontestes de que realmente aconteceu dessa forma, a história nos traz uma metáfora riquíssima para nossa reflexão.

Todo ser humano tem muita dificuldade em reconhecer aquilo que não está presente no seu repertório.

Essa dinâmica é muito atual ao nos deparamos com a dificuldade que muitos têm em reconhecer as intensas transformações por qual passa a sociedade com impacto determinante no ambiente empresarial. Leia mais…

NÃO JOGUE O BEBÊ FORA JUNTO COM A ÁGUA DO BANHO

Talvez você já tenha ouvido falar nessa expressão.

Ela tem origem na Idade Média quando os banhos eram tomados em uma única tina. Cabia ao chefe da família tomar o primeiro banho com a água limpa e depois, sucessivamente e no mesmo local, os demais participantes, por faixa etária, iam se sucedendo em sua “higiene” pessoal. Os bebês eram os últimos da fila. Você deve imaginar como estava à água da tina nesse momento que, de tão suja era possível, “perder” um bebê dentro dela.

Vem dai a expressão em inglês. “don`t throw the baby out with the bath water” que foi adotada pelo senso comum com o significado que você não deve rejeitar uma coisa boa devido a contaminação ou sujeira que encontra no seu entorno.

Está aí uma daquelas lições que vem de tão longe, mas não poderia ser mais atual. Sabedoria pura.

O diálogo de surdos é uma figura que caracteriza muito bem o atual contexto social que vivemos. O maniqueísmo que assola nossa sociedade, potencializado pelas redes sociais, faz com que, para muitos, só exista o preto e o branco. O cinza, nem pensar. Leia mais…

O Futuro já não é como era antigamente…

Tenho certeza que como eu, muitos de vocês, sobretudo os da Geração dos Anos 80, associam esse trecho a música Índios, tremendo sucesso do Legião Urbana eternizada na voz de Renato Russo.

Pois para minha surpresa, sua autoria remonta a década de 20 e é do poeta Paul Valery. Se eu já achava que essa visão era uma premonição de Renato Russo escrita há cerca de 30 anos, imagine então meu espanto ao descobrir que ela foi publicada a um século!!
Para mim trata-se de uma das sentenças que melhor traduz a nossa Era. Eu diria que o PRESENTE já não é mais como era antigamente, quiçá o futuro.

Essa realidade demanda uma mudança no modo como concebemos os negócios que são frutos das mudanças sociais. É necessário rodar um novo sistema operacional para entender esse novo mundo.

E note que esse sistema não é uma melhoria incremental do anterior. Não. As mudanças são estruturais e demandam um novo modelo que, evidentemente, aproveita as lições provenientes do anterior, porém tem seus fundamentos forjados do zero.

Por vezes é assustador, mas lhe garanto que é fascinante, estimulante. Temos o privilégio de estar no olho do furacão e a oportunidade de protagonizar a mudança.

Fui convidado pela HSM para participar de um projeto em parceria com a CBN: o podcast CBN Professional. Gostei bastante do conteúdo onde exploro, em mais detalhes, essa visão.

Ouça e depois me fale sua opinião.

https://goo.gl/vVC85K

A DIFERENÇA ENTRE EMPREENDEDORES E BANDIDOS DISFARÇADOS DE EMPRESÁRIOS

“A empresa moderna é uma organização social”. Quem fez essa afirmação não foi um sociólogo. Nem tampouco um economista com viés mais socialista. Não. Quem cunhou essa sentença há mais de 50 anos foi o principal pensador do mundo da gestão contemporânea: Peter Drucker.

Como desdobramento de sua visão, o autor preconiza que o principal objetivo de uma organização não é o lucro financeiro e sim a criação de valor a sociedade. Se esta reconhecer que o resultado da ação da organização é favorável e aceito, recompensa a empresa com o lucro financeiro. Se não ocorrer esse reconhecimento, penaliza com o prejuízo.

Simples assim.

Seguindo esse raciocínio, o lucro é a recompensa que a organização recebe por criar valor à sociedade onde está inserida. Assim, o resultado financeiro é consequência e não causa da ação empresarial.

O processo de geração de valor a sociedade assume diversos papéis como a geração de recursos financeiros ao Estado por meio do pagamento dos impostos, a criação de empregos, a geração de oportunidades de crescimento para empresas fornecedoras e parceiras, o sentimento de pertencimento social dos trabalhadores e assim por diante. Leia mais…