segunda-feira, dezembro 11, 2017

“As sensações são mais importantes do que as coisas que as provocam. Como nos sentimos a respeito de um automóvel é mais importante do que como se sente o carro”
Theodore Levitt

Realizando minhas pesquisas para meu próximo livro que será lançado em Novembro me deparei com essa frase cunhada por Theodore Levitt um dos principais pensadores do marketing mundial (sua obra mais influente foi o artigo “Miopia em Marketing”). Logo trouxe esse pensamento para o nosso contexto das vendas. Mais importante do que vender coisas é vender as sensações que essas coisas causam. Aqui retornamos ao velho e bom conceito da necessidade de vendermos os benefícios de nossa oferta em detrimento de suas características. Não é a primeira vez que abordo esse tema nesse espaço, porém ainda hoje me deparo com freqüência com vendedores que não entendem essa lógica comercial.
Ninguém compra um carro. As pessoas compram status, conforto, segurança. Compram até a inveja que irão causar na sogra ao chegar com aquele carrão no almoço de Domingo. Compram tudo menos o carro.
Não conheço ninguém que tenha comprado um imóvel. Conheço muita gente que comprou sonhos, estabilidades, qualidade de vida, conforto para os filhos e assim por diante. Ninguém compra metro quadrado.
E com as empresas? A dinâmica é a mesma? Afirmo categoricamente que sim. As empresas compram soluções para seus problemas. Compram competitividade, produtividade, ganho de mercado e assim por diante. Mesmo que você esteja no negócio de vender parafusos, você não vende o parafuso. Você vende sim uma maior produtividade dos equipamentos que utilizarem seu produto embarcado. É diferente. Note que não se trata de uma diferença semântica, de uma mera troca de palavras. Entender em que negócio você está inserido e a essência do que você vende é condição indispensável para que você incremente seus negócios e adote uma abordagem orientada as demandas de seu cliente. Ao fazer uma adequada leitura de todo esse contexto você consegue ter um discurso afinado com seu cliente. Você consegue falar aquilo que ele deseja ouvir.
Pode parecer simplória essa abordagem, mas lhe garanto que muitos profissionais não entendem o essencial. Dessa forma, ao invés de venderem status vendem carro, ao invés de venderem sonhos vendem imóveis, ao invés de venderem produtividade vendem parafusos. Resultado: o cliente ignora todo o valor essencial da oferta e orienta suas atenções para suas características. Como conseqüência, seu foco migra para o preço da mercadoria que você está vendendo.
E não adianta reclamar que seu cliente só compra preço. Sempre que ele migrar sua atenção exclusivamente para esse elemento da oferta é porque ele não está enxergando o valor que você está vendendo. A única solução em uma situação como essa é orientar-se a uma nova abordagem buscando mostrar ao cliente o devido valor de sua oferta. Você só conseguirá realizar esse movimento se entender a essência do que você vende e como sua oferta faz sentido ao cliente. Fácil assim. Porém, não se iluda. Minha experiência mostra que são justamente as coisas mais simples e essenciais as mais complexas de entendimento.

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

1 Comment

Marcus Nunes setembro 25, 2010 at 11:57 am

Fiz uma abordagem sobre este mesmo tema, só que voltado ao mercado de turismo em meu blog: http://butecodomarketing.blogspot.com/2010/09/marketing-turistico-ou-arte-de-realizar.html
Abraços,

Marcus Nunes

Leave a Comment

Magaldi nas redes:

INSTAGRAM

LINKEDIN

YOUTUBE

Twitter

Newsletter

Assine minha lista e receba, em primeira mão, todas as novidades que passarem por aqui!