segunda-feira, dezembro 11, 2017

Estou absolutamente convencido que o sucesso de nossas vendas está diretamente relacionado à nossa capacidade de enxergar a essência do valor daquilo que vendemos e de seu significado para nossos clientes.
O que torna essa tarefa mais complicada é que o cliente valoriza os elementos intangíveis, subjetivos de nossa oferta e não aqueles aparentes. Explico: ninguém compra um carro. As pessoas compram status, conforto, segurança e assim por diante. Ninguém compra um plano de saúde. As pessoas compram status, conforto, segurança e assim por diante. Curioso, não é? Os atributos de valor de quem compra um carro ou um plano de saúde podem ser os mesmos apesar das ofertas serem totalmente distintas (quem já vendeu produtos diferentes sabe bem do que estou falando).
Em minha busca por decifrar o que é valor vivo observando meu cotidiano para poder aprimorar essa que, em minha opinião, é uma das principais características do vendedor de sucesso atualmente. Foi nessa busca que tive uma experiência que gostaria de compartilhar com o leitor.
Um dia, há alguns anos atrás, tive uma rotina de visitas a clientes em Goiânia e, no dia seguinte, tinha planejado uma agenda em Brasília. No final daquele dia me encaminhei ao Aeroporto da cidade e, como estava adiantado, resolvi engraxar meus sapatos. Rapidamente encontrei um jovem franzino, muito simpático e solícito que cobrava cerca de R$ 5,00 ou R$ 10,00 para realizar o serviço (não me recordo bem o valor correto e você entenderá o motivo mais adiante).
Bastante falante, o jovem, que aparentava uns 15/16 anos, começou a puxar papo conversando sobre futebol e afins. Foi a partir desse ponto que o jovem começou a ‘fisgar’ minha atenção:
– Qual sua profissão?
– Vendedor
– Ah, os vendedores devem viajar muito, pois sempre encontro vendedores aqui no Aeroporto. Você estudou? – continuou o jovem.
– Estudei e continuo estudando, pois acredito que temos de nos preparar sempre para o que está por vir. E você? Você estuda?
– Sim estou no colégio. Meu objetivo é fazer faculdade.
– Que interessante! Que faculdade você quer cursar? – perguntei na sequência.
Essa foi à deixa para que ele entrasse com sua abordagem matadora:
– Quero cursar Direito. Todo dinheiro que ganho engraxando sapatos aqui no Aeroporto economizo para pagar minha faculdade.
Bem o leito pode imaginar minha reação. Tinha cerca de R$ 50,00 em minha carteira. Se eu tivesse mais dinheiro, todo ele seria destinado àquele jovem, pois a partir daquele momento eu não estava mais pagando para engraxar meus sapatos. Estava pagando a faculdade de um jovem excluído que deseja cursar Direito.
Essa história me trouxe – e continua me trazendo – uma série de lições. O jovem conseguiu, consciente ou inconscientemente, acessar um ponto muito valorizado por mim. A partir daí minha atenção migrou do serviço de pouco valor agregado (engraxar sapatos) para uma dimensão muito difícil de valorizar. Nesse ponto o preço se tornou secundário e gastei cerca de 5 a 10 vezes mais do que havia planejado.
Claro que a reação que eu tive não será a mesma com outros clientes do engraxate, porém, traçando um paralelo com nosso dia a dia, o jovem conseguiu vender muito bem seu peixe me acessando de forma totalmente diferenciada e adequada.
Todo vendedor tem inúmeros casos como esse, pois somos “contadores de histórias ambulantes”. Gostaria de abrir esse espaço para ouvir sua história ou mesmo suas observações e questões. Me envie uma mensagem, por meio de meu email (sandromagaldi@gmail.com), e terei imenso prazer em conhecer sua realidade, comentar e divulgá-la.
Ah, se alguém passar pelo Aeroporto de Goiânia me fale se o futuro advogado ainda está por lá.

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

1 Comment

Valerio Cardoso março 20, 2011 at 12:59 am

muito bacana essa estória, e o que é engraçado é que diariamente nos deparamos com “engraxates anônimos” pelas ruas afora de onde passamos, e muito raramente conseguimos identificar as atitudes positivas e altamente inspiradoras para o o futuro. Parabéns pela sua estória e sua atitude em relatar.

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