segunda-feira, dezembro 11, 2017

Existe uma habilidade clássica do vendedor que remonta as origens da profissão que continua mais importante do que nunca: a habilidade de saber expressar adequadamente suas ideias e argumentos. A importância da comunicação ganha mais evidência devido ao sucesso do filme “O Discurso do Rei” que conta a história verídica da gagueira do rei George VI.
A obra apresenta com rigor de detalhes um dos principais desafios do monarca britânico em um período de fundamental importância histórica para a Inglaterra e o mundo. A gagueira do rei representava um obstáculo a ser superado irremediavelmente, pois naquele contexto histórico o principal instrumento para mobilização das massas era o discurso e o poder das palavras.
Nós vendedores devemos aprimorar sempre o uso dessa habilidade para conquistarmos nosso espaço. Expressar-se adequadamente, de forma clara e assertiva representa um desafio ainda maior nos dias atuais devido a crescente complexidade presente nas ofertas que vendemos. Devido à necessidade de criarmos cada vez mais valor a nossos clientes, incorporamos novos benefícios e serviços a nossa oferta essencial. Dificilmente encontro um profissional de vendas cujo produto ou serviço comercializado não traz consigo algum tipo de benefício secundário de alta relevância.
Via de regra é nesses serviços suplementares que reside a possibilidade de diferenciação da oferta em relação à concorrência. Dessa forma, se a argumentação de vendas não concentrar-se em apresentar os atributos de valor do composto total do produto, corre-se o risco do cliente ignorar todos os diferencias de sua oferta e migrar sua atenção para o preço ou para seu concorrente.
Parte dessa habilidade é nata, ou seja, natural ao perfil da pessoa, porém, é possível incrementarmos essa qualidade treinando e nos aperfeiçoando.
A fluidez com que apresentamos nossas ideias está diretamente ligada à segurança com que dominamos determinado assunto. Assim, sempre que estou seguro e convicto do que estou falando, a tendência é que eu consiga me expressar com mais tranquilidade e fluidez. A insegurança traz consigo a dificuldade de expressão e o nervosismo que fazem com que o cliente perca sua concentração e migre sua atenção para a dificuldade de comunicação do vendedor em detrimento da solução em foco. Assim, o primeiro passo consiste em conhecer e estudar em detalhes a oferta que comercializa.
Aliado ao domínio do tema outro aspecto que incrementa a segurança e, como consequência, a capacidade de expressão é a repetição. Quanto mais repetimos o processo, mais experientes nos tornamos entendendo o que deu certo em cada passagem do discurso e os pontos que devem ser incrementados. Após qualquer apresentação de vendas é indispensável realizar uma parada estratégica para relembrar todo o processo e refletir sobre seus pontos positivos e negativos.
Expressar-se bem é uma técnica que devemos incrementar sempre. Quanto mais o cliente sentir segurança em nossa abordagem, mais confortável ficará conosco e, como consequência, teremos mais facilidade em desenvolver nosso trabalho. Nunca negligencie o poder das palavras. Esse é um dos principais temas que deve estar em sua pauta sempre. A propósito, vale à pena assistir “O Discurso do Rei” e entender o alcance dessa força na prática.

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

1 Comment

Vimerson março 2, 2011 at 3:26 pm

Parabéns pelo artigo! De fato as palavras possuem, aliadas a um bom discurso e outras formas de comunicação, o poder de estreitar os relacionamentos, entre eles, o processo de compra e venda. Precisamos vender mais e melhor!

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