segunda-feira, dezembro 11, 2017

O atual ambiente de negócios caracteriza-se por alta dose de incerteza. Os modelos até então vigentes tem caído por terra um a um em um efeito dominó. O que ocorre no mundo corporativo, na realidade, é reflexo das mudanças que caracterizam a sociedade contemporânea e, no Brasil, esse fenômeno está mais em evidência do que nunca.
Trazendo essa visão ao contexto comercial observamos que um dos reflexos dessa incerteza é a complexidade em preparar adequadamente as pessoas para operarem com êxito perante aos novos desafios que se sucedem diariamente. Refletindo sobre os desafios das organizações, afirmo categoricamente que um dos principais temas da pauta de qualquer CEO e líder comecial deveria ser o de como preparar adequadamente sua força de vendas. Sem uma equipe capacitada e atuando com excelência há o comprometimento do crescimento e da escalabilidade do negócio. E essa sentença é válida independente do tamanho dessa equipe, não importa se você tem 1 ou 100 vendedores em seu negócio.
As organizações e todos os atores do sistema corporativo (escolas de negócios, consultorias, governo etc) deveriam refletir com mais conseqüência sobre esse desafio. O modelo atual em ensino de gestão é inadequado, pois se caracteriza pelo desenvolvimento de programas e proposições que tem como foco principal o ensino de questões fechadas, as tradicionais “receitas de bolo”. Seguindo um padrão tradicional opta-se por oferecer um contexto onde as respostas já seguem um modelo pré-formatado.
Essa lógica, que está presente nas empresas e é conseqüência do modelo vigente nas salas de aula, atende apenas parcialmente as demandas de aprendizado das organizações e deveria dar lugar a uma dinâmica caracterizada pelo aprendizado de mão dupla, onde as soluções são construídas mediante a um diálogo constante entre quem ensina e quem aprende.
O objetivo de quem ensina não deverá estar centrado em oferecer as respostas a todas as perguntas e sim em permitir que o próprio aluno tenha espaço para elaborar o significado do que busca. Essa busca estará orientada para o entendimento mútuo entre as partes – quem ensina e quem aprende – e as respostas estarão presentes na área de interseção destes dois agentes.
Traduzindo essa dinâmica para a área comercial temos um contexto onde a vivência prática do profissional de vendas, em contato direto com o mercado, seus clientes, desafios e tudo que concerne esse universo, traz uma perspectiva incrível de aprendizado que é negligenciada pelas organizações, pois temos o hábito de só valorizar e focar nossa atenção nos resultados práticos de curto prazo. Ou seja, as vendas do hoje. Se não investirmos em um processo de aprendizado que alia teoria e prática utilizando-se da experiência do dia a dia como insumo para reflexão e melhoria de processos e estratégias comerciais podemos até gerar resultados no curto prazo, porém estamos rifando nossa perspectiva de crescimento no médio/longo. Uma empresa colhe os resultados no presente daquilo que foi plantado no futuro.
Parece muito distante da nossa realidade, não é? Pois retomando ao início de nossa conversa, estamos vivendo um ambiente de intensas transformações. Para liderar esse processo é necessário refletir sobre caminhos até então não desbravados. Como na época das grandes navegações, colherão os frutos de sua ambição aqueles que ousarem novos rumos. Está mais do que chegada a hora de iniciarmos essa revolução no contexto da educação corporativa. Que tal começarmos implementando uma nova forma de gerenciar e capacitar nossas equipes comerciais?

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

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