segunda-feira, dezembro 11, 2017

Esse é um mantra utilizado com tanta frequência pelo Flávio Augusto que fiquei com esse cacoete: Uma empresa que não vende quebra.

Sempre fui um vendedor. Já acumulo quase 30 anos de experiência com a atividade. Quando comecei a entender em mais profundidade o ofício, me incomodava muito a visão repleta de preconceito por qual, via de regra, o vendedor era alvo (infelizmente, em muitas situações, esse comportamento continua).

Quando iniciei meu mestrado resolvi que minha tese seria sobre vendas e me dediquei a estudar com mais profundidade e em fontes do mundo todo a evolução da atividade (a decisão se mostrou acertada, pois tirei nota 10 na defesa de minha tese).

Foi daí que ficou claro a raiz desse preconceito. A atividade organizada do vendedor, tal qual conhecemos hoje, popularizou-se no pós-Revolução Industrial quando foi necessário um agente que fizesse a intermediação entre as fábricas e o mercado consumidor. Como, normalmente, esses clientes se encontravam em regiões distantes, surge a figura do caixeiro viajante que, utilizando outra terminologia que ficou muito popular, era um mero “tirador de pedidos”.

Nesse ambiente o vendedor tinha mais poder de barganha do que o comprador que não tinha muitas opções e informações sobre os produtos e serviços disponíveis. Entra em cena a lógica do “empurrômetro”.

Essa lógica perdura por séculos, porém tudo mudou. Atualmente o poder de barganha se inverteu e o comprador tem mais poder que o vendedor já que tem inúmeros produtos e informações disponíveis. Assim, não há mais espaço para o “tirador de pedidos” que é substituído por um agente de criação de valor. Esse é o perfil do vendedor atual.
Trata-se de um profissional que enxerga as necessidades dos clientes, seus problemas e entende como sua oferta se configura em uma solução. Tudo isso com o foco na construção de um relacionamento longevo e saudável baseado na confiança e ética entre as partes.

Essa não é só uma tendência. É uma realidade. Qualquer empreendedor deve adotar e desenvolver suas habilidades de vendas tendo esse enquadramento como perspectiva. Está aí uma oportunidade de ouro e uma necessidade indelegável.
Afinal, como diz meu amigo Flávio, uma empresa que não vende, quebra!

Ah, na próxima 5ª feira, 13/10, às 21h00 entra no ar uma aula que preparei junto com meu amigo Édio Alberti onde iremos abordar as técnicas essenciais para uma abordagem de vendas e o conceito de venda de valor. A participação é gratuita, basta se cadastrar no http://suces.so/s/aulavenda2
Esse conteúdo ficou bem bom!

Sandro Magaldi é CEO e co-fundador do meuSucesso.com, a maior plataforma de empreendedorismo do Brasil impactando milhões de empreendedores mensalmente. É considerado um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização” definido pelo Pai do Marketing moderno Philip Kotler como “um daqueles livros que nos faz pensar”.

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