Comprador e Vendedor: Dois lados da mesma moeda

04 outubro 2010

Há alguns dias tive a oportunidade de realizar uma palestra para uma audiência composta exclusivamente por profissionais que atuam na área de compras de grandes empresas no Brasil. Não foi a primeira vez que tive uma experiência como essa, porém dessa vez resolvi estudar com mais profundidade o contexto atual onde está inserido este profissional. Cheguei a uma conclusão que pode parecer óbvia para alguns, mas confesso que para mim não estava tão claro: a dinâmica da atividade de compras e de seus profissionais é muito semelhante à dinâmica atual da atividade de vendas e dos vendedores.
Envolto em um sem número de estímulos e atividades táticas o profissional de compras mal tem tempo de lidar com suas atividades rotineiras quanto mais se dedicar a ações de fim mais estratégico como desenvolver novos fornecedores ou soluções para seu negócio. Qualquer semelhança com a rotina do vendedor é pura realidade. Atualmente o profissional de vendas deve se policiar constantemente para que sua ação não se restrinja as demandas diárias inerentes à atividade e deixe para segundo plano o desenvolvimento de novos clientes e negócios, a prospecção de novas oportunidades e assim por diante.
Você pode estar se perguntando qual a importância de entender a dinâmica na qual está envolvido o comprador com o qual você se relaciona. A premissa fundamental que justifica essa visão é quase um mantra que tenho repetido por aqui mais de uma vez: quem compra é a pessoas não a empresa. O êxito de uma venda passa, inexoravelmente, pelo entendimento das necessidades, desejos e anseios daquele que “está do outro lado do balcão”.
Na realidade temos de mudar, sobretudo, do “lado do balcão”. Ao enxergar o mundo com os olhos da pessoa com a qual nos relacionamos, independente de sua função na organização, nos damos conta de seus desafios e dificuldades em interagir conosco da forma como desejamos.
No caso específico do profissional de compras, percebemos que cabe ao vendedor encontrar formas que permitam uma discussão mais estruturada, estratégica, pois a tendência é que, espremido pelo tempo e volume de trabalho, este profissional se restrinja a buscar 3 orçamentos que atendam a sua demanda decidindo pela aquisição daquele que apresentar um preço menor.
Muitas vezes o comprador não dá a atenção devida ao vendedor não por má vontade, mas sim pelo fato de não ter muitas opções, pois dá mesma forma que o profissional de vendas ele tem metas a serem cumpridas que a cada ano são maiores e mais desafiantes – esse cenário lhe é familiar, não é?
Afirmo de forma categórica: por mais que o profissional de compras tenha uma visão estratégica, ele tenderá a migrar sua atenção para o preço. Não cabe a nós, vendedores, lamentar essa situação e execrar essa atitude. A saída consiste em entendermos o universo de nosso interlocutor, enxergando o mundo com seus olhos, e, junto com ele, desenvolver caminhos que o auxiliarão a suplantar seus desafios por meio de nossa ação.
Tenha isso sempre em mente: vendas e compras são dois lados da mesma moeda e estão no mesmo barco. Mude de lado do balcão e procure entender sempre essa dinâmica. As chances de incrementar suas vendas são para lá de promissoras.