Só é gerenciado aquilo que se mede

29 março 2010

Esse foi uma das principais máximas adotadas pelos japoneses nos programas de qualidade total que revolucionaram a indústria japonesa e tiveram impacto em todo o mundo. Gostaria de trazer esse tema para vendas. Se aquilo que não conseguimos medir não é gerenciável, não temos gestão sobre todas as nossas atividades comerciais realizadas de forma empírica, sem mensuração. Reflita sobre quais atividades você realiza hoje e que não tem cuidado nenhum em mensurar. Você sabe quantas visitas necessita fazer para gerar uma venda? E quantas propostas têm de abrir? Qual é o tamanho ideal de sua carteira de clientes? Enfim, você se preocupar em sistematizar toda a sua ação comercial?
Tradicionalmente a atividade de vendas passou a margem de todos os esforços de sistematização de suas rotinas. A principal justificativa para esse não enquadramento residia no fato de que vendas é uma atividade difícil de ser mensurada.
Em seu livro, “O verdadeiro poder”, Vicente Falconi explana com maestria sobre a diferença entre um sistema aberto e um fechado. O sistema aberto é aquele que recebe muitos impactos do meio externo e, por esse motivo, sua gestão é mais imprevisível enquanto que o fechado tem uma maior previsibilidade na medida em que está, de certa forma, isolado dos impactos exteriores. Um sistema de contabilidade, via de regra, é um fechado enquanto que o de vendas é aberto.
Pois bem, mesmo nos sistemas abertos é necessário ter gestão por meio da mensuração de suas atividades. O objetivo aqui não é burocratizar o processo, mas sim, entender quais são os caminhos para obtenção de uma maior produtividade. Afinal, sua ação comercial está adequada ou não? Você está extraindo o máximo de seus clientes? Você só terá essas respostas quando gerenciar adequadamente seus esforços gerando indicadores para as atividades principais que desenvolve.
Esses indicadores lhe auxiliarão a entender se o seu esforço está caminhando na direção correta. Em última instância trata-se de um recurso fundamental para sua alta performance. Refletir sobre isso é sinônimo de melhor gestão de sua ação que, no final do dia, é o que vai lhe garantir maiores e melhores vendas.