Somos todos Negociadores

04 abril 2018

Quais são as principais habilidades requeridas do executivo no atual contexto organizacional?

Essa é uma questão que tem sido alvo de constantes análises e discussões, não só em relação aos profissionais envolvidos diretamente neste ambiente, quanto, e, sobretudo, pelos executivos responsáveis pela gestão destes profissionais no âmbito da empresa.

A resposta a essa questão é ampla e repleta de variáveis, porém uma avaliação mais atenta deste ambiente, permite afirmar que a habilidade de se negociar com eficiência tem ganhado um espaço absolutamente significativo em diversas esferas do mundo dos negócios.

Há tempos atrás, essa era uma habilidade requerida com exclusividade dos vendedores em suas negociações com clientes. Ou então dos profissionais de compras em suas interfaces com os fornecedores da empresa. No contexto interno da empresa, a demanda por essa habilidade emergia quando o executivo tinha a necessidade de se negociar salários ou pacotes de remuneração com seus superiores (a literatura de negócios com o foco na “auto-ajuda profissional” é repleta de exemplos com esse enfoque). Pois bem, essa realidade se alterou drasticamente ao longo dos anos e tende a se consolidar em outro patamar cada vez mais.

Para corroborar com essa visão lhe desafio a refletir sobre quanto tempo de sua carga horária profissional você destina a negociação? Pense em todas as ocasiões em que você negocia com profissionais de sua equipe, seus superiores, seus pares, clientes internos, fornecedores e, é claro, com seus clientes.

O fato é que, devido as novas estruturas organizacionais, com destaque, nesse caso, as estruturas matriciais, o poder decisório na organização foi diluído entre diversos profissionais e áreas. Dificilmente, hoje, uma decisão que envolve um risco considerável para uma organização é tomada por uma única pessoa. Essa lógica se aplica, inclusive, ao principal executivo da empresa, seu Presidente.

O poder autocrático não tem espaço nas organizações modernas cuja demanda está centrada na transparência e cooperação entre seus profissionais. As organizações têm desenvolvido estruturas para o compartilhamento do processo decisório envolvendo diversas instâncias, de acordo o perfil da empresa. Decisões tomadas por comitês específicos envolvendo representantes de diversas áreas é uma prática cada vez mais comum.

O especialista, nestas ocasiões, sempre terá uma posição de destaque, porém deverá desenvolver a habilidade de influenciar as pessoas para obter êxito na defesa de suas posições. Sua visão deve ser compartilhada e adotada pelo grupo ao invés do tradicional processo “top down” onde as pessoas simplesmente são informadas sobre a decisão tomada.

Nesse sentido cabe uma ressalva: a própria definição convencional a respeito de negociação está sendo revista ao longo dos anos. As práticas utilizadas com vistas a impor determinada posição à força têm seu espaço limitado já que, no médio prazo, são descortinadas pelos interlocutores o que ocasiona na quebra da confiança na relação. Atualmente, o processo está muito mais centrado na esfera da influência - onde o negociador entende e se coloca na posição de seu interlocutor - do que em técnicas de submissão - onde o interlocutor faz valer sua visão.

O tema é abrangente e muito rico, por isso, o mercado do management não ficou a margem desse movimento. Cursos e palestras têm se proliferado no mercado onde tem espaço, além dos tradicionais pensadores sobre o tema como William Ury e Herb Cohen, especialidades de dimensões bem específicas como Douglas Stone, que aborda a gestão das conversas difíceis, e Robert Cialdini, que trabalha a ciência da persuasão.

Tenha no seu radar essa demanda, pois cada vez mais o mundo organizacional demanda excelente negociadores. Isso sem considerar o mundo pessoal com a esposa, filhos, família...