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    Nem percebemos como nos acostumamos com novas tecnologias…

    15 janeiro 2018

    Tive de acessar o serviço de atendimento de uma empresa que sou cliente que não usa chatbot. Estranhei e tive uma percepção ruim de toda trilha que tive de seguir até chegar a um atendente e começar a explicitar meu problema do zero. Há anos, quando foi implantado o serviço de reconhecimento de voz em atendimento, tive minha primeira experiência com um Banco. Fiquei MUITO desconfortável e achei aquilo tudo um lixo. Em pouquíssimos anos, o contexto mudou totalmente e minha experiência se transformou. Essa passagem me traz algumas lições que quero compartilhar com você: a) Reid Hoffman, fundador do LinkedIn, tem uma frase célebre: Se você não tem vergonha da primeira versão de seu produto, você demorou demais para lançar. Você se recorda do primeiro IPhone? Apesar da genialidade da ideia, sua funcionalidade era infinitamente inferior a suas versões subsequentes. Porém, com o uso ele foi evoluindo e se transformou em um dos maiores fenômenos do consumo mundial de toda história. Essa deve ser a lógica de qualquer lançamento de projeto ou produto em um mundo que muda a uma velocidade avassaladora. Lançar a versão minimamente viável e evoluir com seu desenvolvimento incansavelmente. b) Não é possível tirar conclusões definitivas apenas com as primeiras incursões de qualquer projeto. Uma das áreas que mais sofre com a substituição tecnológica é a de Call Centers. Há anos escrevi um artigo onde comentava que esse negócio era o similar das fábricas da Revolução Industrial no que tange a absorção de mão de obra e natureza mecânica do trabalho tal a sua pujança. Se os líderes do setor tiveram a mesma impressão que eu tive quando usei o serviço pela primeira vez podem ter chegado a conclusões perigosamente inadequadas com a frase celebre “Ah, isso aí não vai pegar”. Pegou. E como. A evolução tecnológica é uma realidade inconteste. Esse exemplo é mais uma prova disso. Nenhum negócio ou segmento passará impune ao processo de transformação. Não ficará pedra sobre pedra. Abster-se de estudar em profundidade tudo o que está acontecendo, as tendências e perspectivas equivale a se jogar de um precipício sem paraquedas. A consequência mais provável dessa escolha já conhecemos.

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    O medo de perder não pode ser mais forte que a vontade de vencer

    12 janeiro 2018

    Você já percebeu como, ao sermos defrontamos por uma adversidade fora do radar, temos a tendência automática de pensar o pior ao invés de nos distanciar do problema par encontrar a melhor solução? Essa mentalidade faz parte de nosso legado cultural e está muito presente em nossa sociedade. Essa onipresença, aliada aos urubus de plantão, nos influencia e, quando menor percebemos, nossos pensamentos estão envoltos em uma nuvem negra de reflexões negativas e o medo emerge com força causando, muitas vezes, a paralisia. Esse é um caminho perigoso, pois não resulta em comportamento proativo, em ação prática. A solução passa por cuidar de seu maior patrimônio: você mesmo. Se autoconhecer, estudar, se nutrir de referências positivas. O medo sempre vai existir e você não pode negá-lo. Ele não pode, no entanto, ele não pode ser mais forte do que a gana, a vontade de vencer. É esse desejo irrefreável que é capaz de feitos extraordinários que, geralmente, até mesmo você desconhece que é capaz. A todo momento me nutro de algo que me fortaleça, pois as travas mentais surgem diariamente. Ou melhor, “minutariamente” como diz meu amigo, Rony Meisler. E você? O que faz para se fortalecer?

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    A Inovação não fracassa por falta de criatividade e sim por falta de disciplina

    10 janeiro 2018

    Essa é a principal conclusão extraída de um Estudo que pesquisou mais de 2 mil exemplos de inovações eficientes em todo o mundo realizado por Larry Keeley cujos principais insights são apresentados no livro “Os Dez Tipos de Inovação”. Conheci a obra por meio do Resumo Cast, podcast que apresenta o resumo de livros sobre empreendedorismo, que recomendo. Todos os líderes organizacionais, sem exceção, devem nutrir essa visão. Um comportamento muito comum que é, absolutamente, nocivo é aquele que encara a inovação como uma prática errática, a “bola da vez”. Hoje é dia de inovar. É impreterível um projeto amplo e irrestrito que tenha como foco a implantação de uma cultura de inovação na organização. Esse processo é lento e gradual já que toda mudança cultural leva tempo. Em um ambiente com transformações tão intensas quanto o nosso, inovar é mandatório. Não se trata mais de uma opção. Organizações que não se deram conta dessa realidade morreram, outras estão morrendo e àquelas que ainda não foram alvo do tsunami das transformações não devem se animar, pois sua hora chegará. Cultura de Inovação não é uma corrida de 100 metros. É uma Maratona.Para finalizar os cerca de 43 Km, no entanto, é necessário dar os primeiros passos. Quais são os seus? P.S. Considere que essa visão se aplica a organizações, mas também a pessoas. É necessário reciclar todo repositório de conhecimento absorvendo novos conceitos e práticas, pois o efeito da obsolescência é o mesmo das empresas: ficar ultrapassado.    

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    A 99 (ex-99 Táxi) é o primeiro Unicórnio brasileiro

    03 janeiro 2018

    A Didi Chuxing, conhecido como o Uber Chinês, startup avaliada em mais de U$ 55 bilhões, adquiriu o controle da brasileira 99. A informação ainda não é oficial, mas estima-se que o valuation da 99 atingiu o valor de mais de U$ 1 bilhão o que eleva a companhia a categoria de Unicórnio, nominação dada a startups que ainda não abriram o capital  e que tem valor de mercado acima desse montante. O Brasil ainda não tinha nenhuma startup nessa categoria apesar de analistas apontarem que empresas como Nubank, Movile (IFood, PlayKids etc) dentre outras já atingiram esse patamar. Um dos aspectos mais valiosos desse movimento é que com a venda da totalidade do controle para a chinesa, os empreendedores brasileiros (fundadores da 99) e seus investidores (como Monashees , Qualcomm dentre outros)  têm um bom retorno sobre o capital investido. Como o Brasil ainda carece de eventos de saída (como são chamados esses movimentos que dão liquidez total aos acionistas),  operações como essa mostram aos grandes investidores do mercado global que as oportunidades no Brasil estão cada vez mais maduras. Assim, esses players e seus investimentos são atraídos para cá. Que venham novos Unicórnios e que o empreendedorismo transforme nosso país.

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    Muita disciplina para você em 2018 ;-)

    02 janeiro 2018

    Na semana passada elaborei um texto referente à pesquisa que fiz para encontrar termos associados a frase “aumento das vendas”. Me surpreendi as correlações associadas a “oração” ou “simpatia” para vender mais que aparecem no Ranking das 5 principais conexões. Refletindo sobre a execução dos planos para o ano que se inicia, me dei conta que, além das crendices e do hábito de delegar nossas responsabilidades ao divino que esse padrão comprova, o comportamento está também muito ligado a outro texto que publiquei por aqui a respeito do caso do Snapchat x Instagram. O ponto essencial para realizar seus projetos está centrado em sua capacidade de execução. Não adianta rezar ou apenas ficar preso na esfera das ideias. Se não houver um compromisso obstinado com a realização de seus planos, nada acontece. Sempre me pego pensando quais são as travas para uma mentalidade orientada a execução. A conclusão que chego é que a principal tem nome e sobrenome: DISCIPLINA. Nesse contexto, a definição do termo está associada ao comportamento metódico, determinado e não ao sentido de obediência as regras. A falta de disciplina é causa ou consequência (de acordo com o caso) de nossa dificuldade em priorizar as coisas, em fazer aquilo que não gostamos ou não faz parte de nosso repertório clássico. Acredite: se você ficar concentrado em realizar apenas aquilo que gosta, dificilmente conseguirá encarar os desafios mais complexos para execução de seu projeto. Como frequentemente digo, não há nada errado em fazer aquilo que não gosto em prol daquilo que gosto muito, ou seja, de meu sonho grande. Sem disciplina, dificilmente você irá dispender energia em todas as frentes do seu projeto e forçar-se a fazer o que tem de ser feito. Talvez ninguém tenha lhe desejado o que desejo para seu 2018: muita DISCIPLINA 😉  

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    As palavras mais buscadas para Aumentar as Vendas

    29 dezembro 2017

    Estava fazendo uma pesquisa para checar as palavras mais relacionadas a vendas nas buscas do Google e me deparei com um fato para lá de curioso – e, por que não dizer, desesperador. Dentre os termos mais associados a “como aumentar as vendas” encontram-se entre os 5 mais buscados os seguintes: • Oração para aumentar as vendas • Simpatia para aumentar as vendas Entre as 20 principais buscas ainda há um termo mais enfático que é o “oração forte para aumentar as vendas”. Só esclarecendo, para quem não está familiarizado, que esses são frases pesquisadas pelos usuários do Google para buscar soluções para seus problemas. Essa informação diz muito respeito à necessidade que temos de mudar a mentalidade de vendas vigente em nosso ambiente empresarial. É sinônimo que algo está fora da ordem quando o indivíduo, para incrementar suas vendas, ao invés de buscar “técnicas”, “conteúdos”, “cursos” ou qualquer outro termo similar, prefere orar. Me recordei de uma passagem que minha esposa conta de sua adolescência quando sua querida avó, ao largo de suas crenças e convicções, sugeriu que ela rezasse muito para passar de ano. Dito e feito, minha esposa rezava inúmeras vezes o terço diariamente. Resultado: foi reprovada. Faltou aliar a crença com o estudo, com o preparo. Fortalecer a mentalidade em vendas é essencial, pois trata-se de uma atividade que envolve superação de desafios diários representados por todos os “nãos” que um vendedor toma ao longo de sua jornada. Não aliar a essa mentalidade, preparação, no entanto, é caminho certo para navegar como uma nau à deriva. Tanto pode dar certo quanto pode dar errado. Continue rezando, porém dê uma força para você mesmo e invista tempo em sua capacitação, pois, do contrário, existem grandes chances de você bombar. Quais termos você sugere para aumentar suas vendas?

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    O que a queda do Snapchat tem a nos ensinar

    27 dezembro 2017

    No final de 2013 o Facebook fez uma oferta de compra ao Snapchat no valor de U$ 3 bilhões. Valores expressivos para a época, porém a proposta foi recusada de pronto pelos fundadores da rede social que mais crescia na época junto ao público jovem. Pouco mais de 3 anos depois, em março de 2017, a empresa foi responsável por um dos maiores IPOs da história na Bolsa de NY. A startup foi avaliada em U$ 33,3 bilhões com um preço de U$ 24 por ação. Depois de um período de crescimento vertiginoso, no entanto, a empresa se defronta com os maiores desafios de sua curta e próspera jornada. O Facebook intensifica os ataques com o Instagram Stories, que apresenta funcionalidade similar aos vídeos instantâneos do Snap, e sua influência junto a Geração Z declina a olhos vistos. Nos resultados apresentados no último trimestre, a empresa apresentou uma redução importante no número de novos usuários que caiu de 8 milhões no início do ano para 4,5 milhões. A plataforma continua com expressivos 166 milhões de usuários/dia, porém a tendência assusta o mercado financeiro que já penaliza a empresa com a diminuição do valor da ação que hoje vale cerca de U$ 14,00 (menos da metade do valor de seu IPO). Por mais que seja breve e tendo a convicção que muita água ainda vai passar por baixo dessa ponte, essa história traz alguns ensinamentos relevantes que dizem respeito ao nosso momento histórico, a chamada 4ª Revolução Digital ou a Era de Transformação Digital, como preferir. O ciclo de mudanças é muito rápido e engana-se quem imagina que só atinja as empresas tradicionais. É óbvio que essas organizações têm desafios maiores, na medida em que devem reavaliar sua cultura, modelos de negócios e liderança. Por outro lado, como diz o ditado “pau que bate em Xico, bate em Francisco”. Todos, sem exceção, correm o risco de serem vitimados por movimentos estratégicos vindo da concorrência. Abordei esse tema no artigo sobre os riscos da Netflix ser “disruptada” da mesma forma que “disruptou” a Blockbuster. Não importa seu projeto, se é uma startup ou um negócio tradicional, é necessário estar atento a todos os movimentos do mercado estudando todos os atuais competidores e possíveis ameaças. No caso do Snapchat, alguns afirmam: “puxa, mas o Instagram copiou uma inovação criada pelo Snap…”. Pois bem, recorda-se daquela máxima dos novos tempos que diz que “mais importante do que a ideia é sua execução”. Mais um exemplo que corrobora essa crença. É inconteste as vantagens do pioneiro, porém nada garante a sustentabilidade de sua liderança a não ser outros desenvolvimentos e possibilidades que gerem barreiras de entrada robustas em seu negócio. Esse não é o caso do modelo original do Snap cujas funcionalidades são facilmente copiadas, sobretudo, por uma rede já consolidada com um universo de cerca de 800 milhões de usuários/dia ligada a uma das maiores organização do mundo – o Facebook. Aliás, um dos motivos do sucesso da investida do Insta junto ao público em geral tem relação com o fato de já pegarem a onda de um produto consagrado pelos pioneiros. Boa parte da audiência já conhecia o modelo de vídeos instantâneos quando o Stories foi lançado. Diferente de quando o Snap lançou essa ideia, não foi necessário catequisar muitas pessoas, pois já havia uma referência estabelecida. Temos de rever nossos conceitos a respeito do valor do pioneirismo. De modo algum ele perde a relevância, porém sua sustentabilidade é muito mais efêmera que no passado. Finalmente, o caso demonstra o poderia econômico dos novos líderes globais. Não se trata de nenhuma novidade um movimento como esse do Facebook. Recorda-se como a Microsoft pulverizou o Netscape no final da década de 90 na chamada “Guerra dos Browsers”? O que muda, no entanto, é que o atual poder que os novos “donos do pedaço” conquistam é avassalador e ameaças como essa do Facebook tendem a se acentuar. São empresas muito capitalizadas, com um valor de mercado incrível que não se intimidam em perder somas expressivas de dinheiro para liderarem negócios relevantes para seu futuro. No final do dia, reitero o que tenho insistentemente afirmado e sentenciado: estamos diante de um ambiente totalmente novo que traz consigo imensos desafios. Também traz inúmeras oportunidades, porém para isso é necessário uma mudança de mindset migrando para um modelo mental mais flexível que permita entender com mais clareza os movimentos de mercado e como é possível aproveitá-los ou se defender de seus desafios. Em situações como essa sempre me vem a mente aquela frase clássica proferida por Andy Grove, ex-CEO da Intel, que se transformou em título de sua biografia: Só os paranoicos sobrevivem? Ela foi proferida há mais de 20 anos, porém está mais atual do que nunca.

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    O Brasileiro não sabe dizer NÃO

    21 dezembro 2017

    Esse padrão de comportamento aparece em Pesquisas e Estudos e se certifica na prática. Todo bom vendedor sabe do que estou falando. Todo indivíduo que inicia um projeto novo também sabe. Esse comportamento não escolhe nível de maturidade, proximidade pessoal ou qualquer atributo: em geral, o brasileiro tende a contemporizar ao invés de afirmar, categoricamente, que não se interessa por sua oferta ou ideia. Esse modelo de conduta traz diversas reflexões. Primeiro: não se iluda, de cara, com os (falsos) consentimos e sorrisinhos que recebe quando apresenta algum projeto a qualquer individuo (mesmo a amigos). Certifique-se de que existe real interesse por sua mensagem pesquisando e analisando outras perspectivas. Uma forma efetiva de checar se, realmente, o interesse é firme é combinando um prazo definitivo para um feedback sobre sua proposta. Se na data combinada, nada acontecer, você perceberá que foi alvo desse padrão. Não desista, mas fique ligado. Isso significa que você, quando confrontado com uma situação dessas, deve entender que não é nada pessoal. Simplesmente, as pessoas são assim e tem muita dificuldade em explicitar a verdade quando está em desacordo com sua visão. Não se trata de lhe desprezar, menosprezar ou algo do gênero. Trata-se de um padrão comportamental que, mesmo não concordando e buscando não segui-lo, faz parte da cultura do país. Contaminados por essa conduta, muitos se incomodam quando recebem um feedback negativo, direto em sua abordagem. Quando dou um retorno desses para alguém que está me vendendo algo sou muito sincero: Sempre fui vendedor e sou extremamente grato àqueles que me dão uma resposta assertiva, mesmo que negativa, ao invés de ficar me enrolando. Tenha em mente esse padrão. Não leve nada para o lado pessoal para não se abater mentalmente e “Segue o Jogo”. No final do dia, o que importa mesmo é atingir seu objetivo.

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    Um modelo matador para realizar seu pitch de vendas

    19 dezembro 2017

    Ainda percebo uma dificuldade grande de empreendedores de startups de articularem como sua solução atende a um problema do mercado. Apesar de treinarem muito o pitch para investidores, tenho me deparado com empreendedores que não fizeram o mesmo esforço no pitch mais importante: o pitch para o comprador de sua solução. O passo básico inicial para articular essa narrativa é o de fazer um exercício essencial: colocar-se na cadeira do cliente. É necessário realizar um exercício prático fazendo seu discurso a uma pessoa totalmente leiga no assunto e verificar sua reação. Em cima dessa percepção, aprimore seu discurso até chegar a um modelo ideal testando-o com indivíduos que estejam no seu target. Sempre que tenho um projeto novo, exercito a argumentação básica de vendas (nome velho para o pitch) com minhas equipes realizando simulados práticos. A partir do momento que estão mapeados todos os obstáculos e chegamos a narrativa considerada ideal, agendo reuniões com clientes que ainda não são os mais atrativos. O objetivo ainda é validar o discurso. Ao final de cada reunião, faço um learning para entender o que funcionou e o que não funcionou. Para isso é necessário concentrar-se muito nas reações do clientes. Os momentos que você conseguiu despertar sua atenção, são aqueles em que deve se dedicar a enfatizar. Só agendo reuniões com os clientes de maior potencial quando estou convicto que a narrativa está redonda. A partir do momento que saem as primeiras vendas ou são geradas oportunidades efetivas de negócios, defino o modelo e acelero a repetição e aprimoramento do mesmo discurso. Periodicamente, realizo revisões seja individualmente ou com a equipe, quando for o caso, para aprimorar continuamente o processo. A excelência na prática vem com treinamento e muita repetição. Se é um empreendedor, lhe faço uma pergunta: você tem treinado seu pitch de vendas com a mesma intensidade que treina o seu para investidores? Essa resposta diz muito respeito a outro tema relevante: o esforço para buscar capital do investidor x aquele para buscar o capital do cliente. Esse último é o mais relevante de todos, mas esse é assunto para um próximo post.

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    A melhoria incremental vai quebrar sua empresa

    15 dezembro 2017

    Segundo pesquisa recente da Singularity University, 75% das empresas americanas não tem desenvolvido soluções de ruptura. Essas soluções são aquele tipo de inovação com potencial para transformar dramaticamente um negócio ou até mesmo um setor como os clássicos casos do Netflix, Airbnb, Uber dentre outras novas empresas que estão mudando os fundamentos de segmentos inteiros da economia. A inovação sempre foi um tema valorizado nas organizações. O pensador clássico da disciplina é o professor Clayton Christensen que elaborou a tese fundamental a respeito das inovações incementais e de ruptura. Esse pensamento é a origem de todas reflexões da nova economia e colocou em evidência um termo onipresente na sociedade atual: a disrupção. Na história recente, tendo como foco a melhoria contínua de seus negócios, as organizações dedicaram-se a incentivar e desenvolver melhorias incrementais em seus processos e negócios. Essa estratégia, que foi responsável para evolução de corporações míticas, pode sentenciar o fim das organizações atualmente. Em um ambiente cuja velocidade da transformação é avassaladora, a melhoria incremental pode ser a morte a conta gotas. Aquela súbita melhora antes do organismo sucumbir. Se antes, essa falência ocorria gradativamente, hoje seu impacto é súbito. Todo líder corporativo deve se dedicar a questionar seu negócio central e refletir sobre formas de destruir seu negócio. Esse é um exercício de alta complexidade, mas absolutamente fascinante. Muito possivelmente você não conseguirá fazer isso com a equipe que está dedicada ao dia a dia do negócio ou mesmo utilizando seu atual sistema de gestão. É requeridos investimento em energia, grana e foco para pensar o novo com a coragem de sentenciar seu próprio fim. Antes que outros o façam. #gestaonaquartarevolucaoindustrial

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