Tag: Vendedor

Como fugir da Guerra de Preços

30 novembro 2017

Não é de hoje que o inimigo número 1 de todo vendedor que atua com vendas para empresas (B2B) é o Comprador e o Departamento de Compras. Atualmente, raros são os produtos ou serviços que não passam pelo escrutínio do Comprador. Nesses casos, a pauta do relacionamento está clara: pressão total para diminuição do preço. […]

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Uma empresa só existe se for capaz de atrair e reter clientes

29 outubro 2013

Essa sentença, de uma obviedade gritante, foi proferida por Peter Drucker, o maior pensador da gestão de todos os tempos, há mais de 4 décadas. Qualquer estudante universitário de administração irá concordar com ela e todos os gestores, sem exceção, seguem pelo mesmo caminho. Dessa forma, é plausível supor que as empresas se organizam pautadas […]

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Quando confiança é sinônimo de mais vendas

03 setembro 2013

Um dos maiores ativos de uma organização é sua reputação. Reputação que se traduz em sólidos ou frágeis elos de confiança com os diversos atores do ambiente corporativo: clientes (principalmente), colaboradores, fornecedores, parceiros, acionistas e assim por diante. Em vendas estabelecer uma relação de confiança com seus clientes deve ser a principal meta do vendedor. […]

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O estado da arte em vendas: Sonhando o sonho do seu cliente

01 setembro 2013

Existe uma máxima cuja influência nos negócios é extremamente relevante: aquilo que não é percebido simplesmente não existe. Podemos traçar um paralelo dessa visão com a realidade corporativa ao constatarmos que quando o cliente não reconhece o valor presente na oferta é porque simplesmente ele não percebeu esse valor. Simples assim. Quando ocorre essa situação […]

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Insigths sobre Remuneração Variável em Vendas

30 abril 2012

Recebi uma consulta de uma leitora a respeito do tema remuneração variável. Realmente trata-se de um dos maiores desafios de toda gestão comercial. Abaixo segue minha visão sobre o tema com algumas referências que podem ser úteis. PERGUNTA DA LEITORA Oi Sandro, tudo bom? Uma das empresas que acompanho está reestruturando a área comercial e […]

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