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    Como é complexo ser simples!

    26 outubro 2013

    As coisas mais simples na vida são as mais belas: o sorriso de uma criança, o pôr do sol, uma revoada de pássaros e assim por diante. Nos negócios não é diferente. Uma das maiores ambições que um executivo pode ter é pautar suas ações pela simplicidade. Não me refiro aqui a ser simplório, reduzindo as coisas a uma visão simplista, mas sim a complexidade extrema de ser profundamente simples. Foi essa pauta que sempre orientou ações de líderes vencedores no Brasil e no mundo como Samuel Klein nas Casas Bahia, Sam Walton no WalMart ou o lendário Peter Drucker entre tantos outros. O problema é que muitas vezes confundimos profundidade com complicação. Nossos clientes buscam soluções adequadas às suas necessidades. Isso não significa que essas soluções devam ser complexas e difíceis de serem decifradas. A complexidade, na realidade, reside no processo de desenvolver as proposições de valor ao cliente e não, necessariamente, na proposição em si. O segredo está em transformar uma solução complexa em algo simples, facilmente percebido.

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    Os clientes se relacionam com propósitos e não com produtos

    15 outubro 2013

    A busca por uma vantagem competitiva sustentável é uma das principais metas de uma organização. Essa vantagem competitiva é fruto da diferenciação obtida pela gestão de sua oferta de valor. Ao refletirmos sobre a essência dessa diferenciação fica claro o desafio das organizações em um contexto como o atual que tende a comoditização. Como fugir desse ciclo vicioso e trilhar um caminho orientado a incrementar a percepção do valor entregue aos clientes? Ao migrarmos nossa atenção dos desafios das organizações para o comportamento dos compradores nos deparamos com uma visão que é essencial: os clientes não se relacionam com produtos e serviços. Eles se relacionam com marcas. E o que diferencia, na realidade, uma marca? Além de todas as características tangíveis diferenciadoras da oferta o que realmente diferencia uma marca é sua identidade, seus valores, sua essência, seus propósitos. Essa a essência que o cliente compra de fato.

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    Ensinando o que não se sabe: Por um novo modelo de capacitação da força de vendas

    06 setembro 2013

    O atual ambiente de negócios caracteriza-se por alta dose de incerteza. Os modelos até então vigentes tem caído por terra um a um em um efeito dominó. O que ocorre no mundo corporativo, na realidade, é reflexo das mudanças que caracterizam a sociedade contemporânea e, no Brasil, esse fenômeno está mais em evidência do que nunca. Trazendo essa visão ao contexto comercial observamos que um dos reflexos dessa incerteza é a complexidade em preparar adequadamente as pessoas para operarem com êxito perante aos novos desafios que se sucedem diariamente. Refletindo sobre os desafios das organizações, afirmo categoricamente que um dos principais temas da pauta de qualquer CEO e líder comecial deveria ser o de como preparar adequadamente sua força de vendas. Sem uma equipe capacitada e atuando com excelência há o comprometimento do crescimento e da escalabilidade do negócio. E essa sentença é válida independente do tamanho dessa equipe, não importa se você tem 1 ou 100 vendedores em seu negócio.

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    Razão e Intuição: o equilíbrio da gestão bem sucedida

    06 setembro 2013

    Estou seguro que um dos maiores desafios do empresariado brasileiro atualmente, principalmente o da pequena ou média empresa, é aliar a intuição empreendedora tão presente e necessária ao longo dos anos com um raciocínio mais estruturado, baseado em métodos e processos. Ao longo dos anos, devido ao contexto de alta instabilidade no país, foi impossível desenvolver métodos mais racionais, pois de uma hora para outra as regras do jogo mudavam totalmente. Dessa forma, cunhou-se no ambiente empresarial brasileiro a cultura do imprevisto fortemente baseada na intuição. Com um cenário, ainda instável, porém com uma normalidade maior, as condições para conquistar uma maior sustentabilidade para o crescimento das organizações requer a mudança desse modelo mental.

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    Quando confiança é sinônimo de mais vendas

    03 setembro 2013

    Um dos maiores ativos de uma organização é sua reputação. Reputação que se traduz em sólidos ou frágeis elos de confiança com os diversos atores do ambiente corporativo: clientes (principalmente), colaboradores, fornecedores, parceiros, acionistas e assim por diante. Em vendas estabelecer uma relação de confiança com seus clientes deve ser a principal meta do vendedor. Nunca podemos esquecer que a efetivação da venda é conseqüência do relacionamento travado entre cliente e fornecedor. Esse relacionamento pode ser menos intenso – como nos ambientes de vendas simples ou transacionais – ou mais intenso – como nos ambientes de vendas consultivas de perfil mais complexo. O fato concreto, porém é que ele sempre se fará presente e será decisivo para o êxito de todo processo comercial.

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