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    Inovação em Vendas Pessoais

    07 abril 2012

    Abaixo descrevo minha visão a respeito da relação entre Inovação e Vendas Pessoais respondendo a um email de Paula Campani. Pergunta da leitora Olá, me chamo Paula Grapiglia Campani, sou graduanda em Publicidade e propaganda com ênfase em marketing na ESPM-Sul. Estou realizando um trabalho sobre venda pessoal para a cadeira de planejamento de comunicação I, e procuro referências sobre inovações nessa área, como as empresas estão utilizando esta ferramenta atualmente de forma diferenciada.Permaneço com algumas dúvidas referentes a inovação na área de venda pessoal. Treinamento, gerenciamento dos vendedores é algo básico para se obter bons resultados, mas como inovar? Esta é minha dúvida. O vendedor de hoje precisa conhecer os clientes e a política da empresa, mas o que ele pode fazer, além disso, para conseguir um diferencial? o que ele pode fazer de diferente atualmente para atuar como um prospector, conquistando novos clientes, e mantendo os mesmos fiéis? Os livros falam em bom treinamento, mas considerando os tempos atuais, treinamento é base e não atua como ponto crítico, como diferencial. Saber escutar o cliente é regra, o que fazer de diferente? Se puderes me ajudar com idéias referentes a estas dúvidas, ou referências, cases de empresa que atuaram de forma diferenciada neste sentido, agradeceria muito. Desde já, agradeço.

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    “Quem não se comunica se estrumbica”

    01 abril 2012

    O “Velho Guerreiro”, Abelardo Barbosa, o Chacrinha tornou essa frase celebre. Os mais jovens talvez nem saibam de quem se trata, porém o “Programa do Chacrinha”, exibido nas tardes de Sábado, foi um dos programas musicais mais populares da TV na década de 80. Pois bem, mesmo sem saber, o Chacrinha estava usando da sabedoria popular para criar uma expressão tão importante no mundo dos negócios. Se comunicar bem é indispensável. Mais do que uma expressão, essa deve ser uma atitude adotada tanto pelas empresas quanto por seus profissionais.

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    Você é tão bom quanto são seus clientes

    30 março 2012

    Um dos maiores riscos que qualquer organização pode correr é atrair clientes inadequados para seu negócio. Clientes fora do perfil, desalinhados com os valores de uma empresa, geram um prejuízo incalculável, pois, via de regra, influenciam negativamente no moral de seus colaboradores, fazem exigências incompatíveis com seu nível de investimento e, pasmem, mesmo que esses investimentos sejam altos, no médio prazo destroem mais valor do que constroem para a organização. Essa convicção tem sido talhada ao longo de minha experiência profissional e não é de hoje que preconizo que as organizações devem ter coragem de demitir clientes indesejáveis. Essa semana, no entanto, em um papo inspirador com Selma Santa Cruz, VP de Planejamento do Grupo TV1 (certamente teremos muitas outras referências a Selma nesse espaço) tive acesso a outra visão que reforça essa convicção: uma empresa é tão boa quanto são seus clientes. Quanta oportunidade de reflexão traz essa frase!

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    O desafio da Apple – e das empresas – na Era da Transparência

    28 março 2012

    A Apple é a empresa mais admirada do século. Não é necessário ser nenhum expert em pesquisa ou recorrer a qualquer estudo para fazer essa afirmação. Suas inovações rapidamente caíram no gosto de consumidores do mundo todo e, como conseqüência, trimestre após trimestre a companhia reporta quebras de recorde em sua lucratividade. Porém, tudo não é um mar de rosas na empresa ícone de nossos tempos. Sua reputação, cuja perspectiva de futuro já havia sofrido forte abalo com a morte Steve Jobs, está em cheque.

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    A aprendizagem de desaprender: mais uma do Fernando Pessoa

    04 março 2012

    Essa semana inicio uma nova turma na Pós-Graduação da ESPM. É sempre muito estimulante quando um novo ciclo se inicia, pois é a oportunidade de conhecer outras pessoas, novas realidades e a oportunidade de compartilhar conhecimento com quem está realmente interessado em criar valor para sua vida, seus negócios e assim por diante. Especialmente nesse novo ciclo estou muito motivado, pois tenho me dedicado a estudar e refletir sobre o atual contexto do aprendizado, ou seja, como as pessoas aprendem de fato em um ambiente cada vez mais desafiante. Nesse processo de buscar de referências me deparei com esse poema de Fernando Pessoa com o heterônimo Alberto Caieiro que, em minha opinião, sintetiza bastante bem um dos maiores desafios do aprendizado: aprender a esquecer para estar aberto às novas soluções e propostas. Enjoy it: “O essencial é saber ver – Mas isso (triste de nós que trazemos a alma vestida!). Isso exige um estudo profundo, Uma aprendizagem de desaprender… Procuro despir-me do que aprendi Procuro esquecer-me do modo de lembrar que me ensinaram E raspar a tinta com que me pintaram os sentidos, Desencaixotar as minhas emoções verdadeiras, Desembrulhar-me e ser eu…”

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