• Escolha a categoria de artigos que quer ver, eles serão carregados logo em seguida.

    O valor das vendas e as vendas de valor

    18 setembro 2011

    Convido o caro leitor a refletir comigo sobre uma questão estratégica: Qual é o seu maior desafio em vendas atualmente? Com sua licença me permita construir um raciocínio inferindo sobre o que passa por sua cabeça ao receber esse estímulo. Vivemos em um ambiente caracterizado por alto nível de concorrência. Com a abundância de opções existe uma tendência clara a chamada comoditização onde todas as ofertas tendem a ser similares sendo percebidas como tal pelo cliente. Ao não perceber diferenças relevantes entre as ofertas disponíveis esse cliente migra sua atenção para o preço em detrimento de seus atributos de valor. Reconheceu essa dinâmica em seu negócio? Essa é uma preocupação que lhe tira o sono, correto? Seguramente um dos elementos prioritários para refletirmos atualmente em vendas diz respeito a como fugir da armadilha da comoditização e migrar para um contexto de maior valor agregado. Em sua essência a resposta a essa reflexão reside justamente no significado de valor para o cliente. Mudar o foco do cliente do preço para o valor deve uma das atividades prioritárias do fornecedor. É aqui que entra um conceito de extrema relevância: nosso foco de atenção deve migrar da oferta que comercializamos para o foco do cliente. E aí note que me refiro ao foco do cliente e não ao foco no cliente. Ter o foco do cliente significa enxergar o mundo com seus olhos conseguindo avaliar suas reais demandas, inseguranças e oportunidades. Ao invés de sentar a frente do cliente e olhar em seus olhos, devemos sentar ao seu lado enxergando sua realidade. Essa posição nos permite adequar nossa abordagem a sua realidade nos tornando relevantes em seu mundo. Quando conquistamos esse espaço estabelece-se uma nova dinâmica nesse relacionamento. Migramos da posição de meros fornecedores para agentes estratégicos com o cliente nos oferecendo a possibilidade de ingressar no contexto do valor, construindo soluções e possibilidades para e com ele. Esse é só o início da jornada. Nos próximos artigos abordaremos os caminhos para o contexto do valor em vendas. Envie-me dúvidas e sugestões. Responderei a todos com prazer.

    Continuar Leitura

    O que não muda em um mundo onde tudo muda

    01 maio 2011

    Esse é o título do último insight do meu livro com José Salibi Neto, o “Movidos por Ideias”. Resolvi retomar a essência do conteúdo desse capítulo ao elaborar esse artigo para compartilhar com o leitor um de meus principais receios na atualidade. Explico melhor essa preocupação. O atual ambiente de negócios no Brasil passa por uma efervescência e um dinamismo inéditos. Os negócios estão aquecidos, o mercado de trabalho está aquecido e tudo acontece com uma velocidade incrível. Inegavelmente estamos diante de uma excelente oportunidade de crescimento pessoal e profissional, porém, sem querer colocar água nessa fervura, é necessário estarmos atentos a todo esse processo e retomarmos a ensinamentos essenciais para não perdermos a perspectiva do todo. Não devemos nos iludir com a abundância de recursos e negócios que tem caracterizado boa parte dos negócios atualmente.

    Continuar Leitura

    “Movidos por Ideias” é o livro nacional mais vendido no segmento de negócios

    04 abril 2011

    Meu 2º livro, “Movidos por ideias” escrito em parceria com José Salibi Neto, está no Ranking dos livros de negócios mais vendidos do país (veja aqui o ranking da Publishnews no link). É o 4o mais vendido no segmento de negócio em geral e o 1º de autores nacionais. Também estamos presentes no Ranking dos livros mais vendidos da Folha de S.Paulo, segmentos de auto-ajuda/negócios. Grande notícia! Esse é o maior reconhecimento de um autor. Saber que sua obra foi validada pelo leitor é o que motiva a continuar a caminhada. Obrigado a todos pelo apoio e espero que continuemos presentes nesses rankings.

    Continuar Leitura

    Atenção vendedores: Chegou a nossa vez!!

    02 abril 2011

    A revista Você S/A de março teve como foco principal apresentar um mapeamento abrangente das oportunidades de empregos atuais no Brasil. A revista fez um amplo diagnóstico apresentando as vagas disponíveis por posições, setores e região geográfica entre outros parâmetros. Adivinhe qual a posição ocupa o topo do ranking entre aquelas mais buscadas pelas empresas no Brasil na atualidade? Pois, se você, sabiamente, respondeu vendas acertou em cheio. Como resultado de um contexto de crescimento muito forte, as organizações apresentam necessidades claras de ampliar suas equipes comerciais criando as condições para aproveitar todas as oportunidades apresentadas em nosso país. Tenho chamado a atenção de meus interlocutores com frequência a um movimento que tende a perdurar por muitos anos: na medida em que a principal orientação para as empresas em nosso país não é “lutar pela sobrevivência”, mas sim “focar os esforços no crescimento” a importância do vendedor tende a crescer. E muito. Essa é a boa notícia. Parece que chegou a nossa hora. Porém, como sempre, as boas novas vêm acompanhadas de um ponto de atenção.

    Continuar Leitura

    O leitor Cristian Duarte me enviou uma questão cuja resposta resolvi compartilhar com todos no Blog: Quais os caminhos para ser um vendedor de sucesso?

    20 março 2011

    PERGUNTA DO LEITOR CRISTIAN DUARTE Bom dia Sandro ! Leio com frequência seu blog, e em breve pretendo ler seu livro. Por favor, preciso de sua opinião. Eu tenho 32 anos de idade, e comecei minha carreira em vendas com 30. Ainda não possuo nível superior, mas a empresa que trabalho está me dando ótimas oportunidades, pois já atendo grandes varejistas, sendo algumas multinacionais que atuam no Brasil. Meu sonho é me tornar um profissional de alto nível, um verdadeiro vendedor. Existe possibilidade, com minha idade, de construir uma carreira de sucesso em vendas? Qual caminho você escolheria, para chegar num nível de alta empregabilidade na área de vendas? Em termos de qualificação , o que sugere? (obs: Por enquanto minha condição financeira ainda não permite altos investimentos em educação) Por favor, me responda quando puder, pois preciso de informações de alguém que atingiu o ponto máximo na carreira, e aproveito para parabenizá-lo pelos seus êxitos. Grande abraço! Cristian Duarte MINHA RESPOSTA

    Continuar Leitura

    38 / 49

    PÁGINA

    O período de verificação do reCAPTCHA expirou. Por favor, recarregue a página.