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    Quais são os requisitos para ser um gestor de sucesso atualmente?

    19 janeiro 2011

    Essa é uma indagação que não sai de minha cabeça e, talvez, seja um dos principais impulsionadores de minha busca por conhecimento. Certamente trata-se de uma daquelas perguntas que não possuem resposta única (na realidade, tampouco estou certo de que exista uma resposta para a questão), porém isso não nos impede de refletir sobre o tema. Ao navegar pelos tortuosos caminhos dessa jornada extraio uma primeira convicção observando e vivenciando o dia a dia do ambiente corporativo: o exercício da gestão é um eterno exercício de aprendizado. O dia que perdermos a capacidade de aprender simplesmente perdemos a capacidade de ser bons gestores. Essa convicção é proveniente de um dos aspectos que melhor caracteriza nossa sociedade atualmente: a velocidade. Falar sobre a velocidade com que as coisas acontecem no ambiente empresarial é “chover no molhado”. Porém é extremamente relevante discutir as consequências dessa dinâmica.

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    Vendas é arte ou ciência?

    17 janeiro 2011

    Tradicionalmente a atividade de vendas foi considerada mais como arte do que como ciência. Basta observar o foco excessivo que sempre foi dado as chamadas habilidades soft como a arte de abordar o cliente, de conduzir adequadamente uma conversa entre as partes, de mostrar as qualidades de sua oferta e, por que não dizer, a inadequada e ultrapassada arte de ludibriar o cliente que ficou imortalizada em termos como “passar a lábia no cliente” ou “o sujeito que dá nó em pingo d’água” e assim por diante. Ainda hoje pagamos o preço de pseudos profissionais de vendas que se valiam dessas práticas para atingir seus objetivos. As habilidades de relacionamento interpessoal e afins quando enquadradas no contexto adequado são essenciais para o sucesso do profissional de vendas. Desconheço um vendedor excepcional que não seja um craque no desenvolvimento de relacionamento com seus clientes, na correta utilização de uma boa abordagem de vendas e assim por diante. O fato concreto, porém, é que vendas não é só isso.

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    Antes de acelerar faça uma parada estratégica

    10 janeiro 2011

    Os motores estão aquecidos para iniciarmos mais um ano cheio de gás. É incrível como a chegada de um novo ano nos revigora a começar tudo de novo com o coração e mente cheios de esperança. A tendência natural é aproveitarmos a onda de otimismo e motivação e acelerarmos desde o início orientados a construir um ano excepcional. Minha sugestão: vá com calma. Antes de sair a campo de forma desembestada invista algumas horas, talvez dias de seu tempo para estruturar um planejamento para seu ano. A ideia é refletir sobre as bases que farão com que o sonho de ter um ano excepcional efetivamente se concretize. Vou pegar emprestado um conceito que trabalho em meu livro Vendas 3.0 sobre estratégia comercial para sinalizar alguns passos importantes para esse planejamento.

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    Uma andorinha não faz verão: O poder das relações baseadas na cumplicidade

    29 novembro 2010

    Um dos principais paradoxos da profissão de vendedor é que, a despeito desta ser uma ocupação muito solitária, o sucesso do profissional de vendas está totalmente relacionado à ação de uma série de outras pessoas e departamentos. Para que o cliente possa receber aquilo que vendemos é fundamental estarmos 100% integrados as outras áreas da empresa que deverão fazer seu papel. Todo bom vendedor sabe os riscos de um desalinhamento entre as áreas comerciais e operacionais (como áreas financeiras, logística, produção etc). É por esse motivo que o vendedor deve estar totalmente envolvido com todo o processo de gestão de seus pedidos, acompanhando-os de perto para avaliar os possíveis riscos na entrega daquilo que foi prometido ao cliente com excelência. Essa dinâmica faz com que seja necessário aliar a orientação ao mercado com uma orientação interna buscando sempre criar o mesmo valor que é criado ao cliente externo ao cliente interno. O vendedor deve agir como um maestro orquestrando todo esse processo.

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    Lançamento do livro Movidos por Ideias

    17 novembro 2010

    No próximo dia 22 de novembro às 19h30 eu e meu amigo José Salibi Neto estaremos lançando o livro “Movidos por ideias: Insights para criar carreiras e empresas duradouras”. Você é meu convidado para um bate papo onde estaremos dialogando sobre esse projeto. Na sequencia promoveremos uma sessão de autógrafos com os convidados. O livro é fruto de nossa convivência intensa com o mundo da gestão seus protagonistas e conhecimento. Ele traz 11 lições que julgamos serem de extremo valor para os dias atuais: vão desde a estreia de um novo elemento na esfera empresarial – a cumplicidade –, até os modelos de gestão orientados por princípios e para servir, passando pelo que é imutável em um mundo que muda e pela capacidade de gerar os próprios insights. Na obra sempre buscamos apresentar exemplos reais e franqueza para contribuir com ideias valiosas para criar empresas e carreiras duradouras. Philip Kotler definiu como um “livro repleto de sabedoria”. O lançamento do livro acontecerá no Teatro Eva Herz, localizado na Livraria Cultura do Conjunto Nacional às 19h30 do dia 22 de novembro. Espero você lá.

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