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    A entrega de valor ao cliente e seus riscos

    20 março 2010

    A última fase do processo de vendas orientado para o valor é a da implementação. A visão estabelecida considera que a responsabilidade do vendedor em todo o processo termina assim que a venda se realiza. Dessa forma, segundo essa visão, após o acordo estar assinado ingressa no negócio uma área responsável pela implementação da solução adquirida. Essa visão requer revisão. Considerando que o maior ativo do vendedor é o relacionamento que ele nutre com seus clientes, não parece razoável que justamente no momento mais importante de todo o processo ele lhe vire as costas e delegue a outro profissional a continuidade desse relacionamento. É mais ou menos como se o marido delegasse a ida ao cinema com sua esposa para um terceiro. Certamente esse comportamento não seria saudável para a relação, além de incorrer em riscos que você pode imaginar.

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    A hora de consertar o telhado é quando não está chovendo

    02 março 2010

    Recentemente apresentei uma palestra à liderança comercial da Medley, empresa que atua no setor farmacêutico, líder no negócio de medicamentos genéricos no Brasil, e ouvi essa sentença do Gerson de Souza, Diretor de Vendas da organização. Gostei muito dessa metáfora que tem estreita relação com o momento atual. Minhas conversas junto a profissionais de diversos setores apontam que o ano começou muito bem e as coisas andam para lá de promissoras. Parece que teremos mesmo um grande ano a despeito das eleições. É natural que em situações como essa a área comercial dê uma certa relaxada, já que o mercado está aquecido e as vendas estão vindo. Pois aqui é que reside nosso maior risco.

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    “Pensar incomoda como andar a chuva”

    22 fevereiro 2010

    Recebi um comentário inspirador no post “A relação de Fernando Pessoa com seu planejamento profissional” de Fernando Aires, um leitor de Porto, Portugal. Nesse comentário, Fernando cita um trecho do poema de Fernando Pessoa (escrito por meio de seu heterônimo Alberto Caeiro) chamado O Guardador de Rebanhos. Em um dos trechos o famoso poeta português comenta que “pensar incomoda como andar a chuva”. Essa frase me inspirou para esse post, pois traz um ensinamento importante para nós vendedores: temos de aliar nossa ação em campo com pensamento estratégico. Não basta mais sermos apenas bons executores, comunicadores de valor de nossa oferta aos nossos clientes. Temos de ir além, tendo o foco em criar um valor único a esses clientes. E isso só é possível por meio de uma reflexão sobre os caminhos que devemos trilhar.

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    O perfil do vendedor de futuro: o comunicador de valor dá lugar ao criador de valor

    08 fevereiro 2010

    Tradicionalmente o vendedor sempre foi encarado como um agente cujo principal propósito era o de comunicar valor. Essa missão era típica de um contexto onde a organização vendedora tinha um poder de barganha maior perante a um cliente que, além de não ter muitas opções para atender suas necessidades, era muito mal informado. Em um ambiente onde a demanda é maior que a oferta quem dá as cartas é quem está na ponta da venda e não é requerida uma sofisticação maior do processo comercial. Atualmente essa dinâmica não é a mesma e isso, por si só, já não justifica o vendedor como comunicador de valor. Qual a utilidade de um agente com esse perfil já que o cliente encontra as informações que necessita a um click?

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    O efeito manada na gestão

    05 fevereiro 2010

    No livro “Uma breve história do século XX”, Geoffrey Blainey conta que um dos pesquisadores que descobriu o DNA em 1953, James Watson (o outro foi Francis Crick), declarou que o caminho que seguiram para vencer a corrida rumo a essa descoberta foi o de “permanecer distante das teses por demais discutidas”. A dupla tinha poucos recursos e estrutura e conseguiu em apenas 18 meses suplantar um desafio que foi – e será – a chave para inúmeras descobertas relevantes para nossa saúde. Tomo emprestado essa referência do campo da medicina para explorar uma crença que para mim está cada dia mais evidente: temos de tomar muito cuidado com as verdades absolutas que se proliferam no mundo da gestão.

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