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    Será que finalmente estamos presenciando uma evolução relevante no mundo da gestão?

    06 novembro 2013

    Só complementando meu post anterior. Já acompanho eventos com palestrantes de gestão, sobretudo internacionais, a mais de 15 anos. Hoje na ExpoManagement, fiquei muito, mas muito impressionado mesmo, com a valorização do tema propósito, visão, engajamento etc na fala de feras como o Porter (conforme já comentei), Gary Hamel e Michael Beer (não conhecia esse professor de Harvard – muito bom!!). E olha que só consegui ir ao evento hoje, mas, certamente, o tema vai voltar com Ram Charan, Betânia Tanure e outras feras. Pode parecer apenas uma tendência de palestrantes ou um mero formalismo, mas, garanto a vocês que não é. Quando o tema está tão em voga e na boca de formadores de opinião como essa galera é sinal que a coisa está pegando. Afinal, todos eles são muito focados em ganhar dinheiro e ninguém “fica no vácuo” em se tratando de experts concorridos como esses. Sou um otimista por natureza. Quem sabe não estamos evoluindo de fato? Quem sabe não estamos às portas de vivenciar uma revolução importante nos negócios? E por que nós não podemos ser os protagonistas dessa revolução assumindo um papel ativo nessa mudança?

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    “It is not about money. It is about purposes”

    06 novembro 2013

    As coisas realmente estão mudando quando Michael Porter sugere que uma das principais prioridades dos executivos atualmente é entender o valor que sua empresa entrega a sociedade. Parece que finalmente esta se consolidando a visão que as empresas existem, de fato, para atender a uma necessidade da sociedade e o lucro é consequência desse processo. Drucker já dizia que o lucro é a forma que a sociedade recompensa as empresas pelo valor criado a própria sociedade. Esta se consolidando a visão – felizmente – de que compatibilizar criação de valor a sociedade com lucro financeiro não só é possível como necessário. Por traz do desejo das pessoas empreenderem também está o desejo de construir uma visão, um propósito. Atributos que, infelizmente, estão em falta em muitas organizações estabelecidas.

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    Ensinando o que não se sabe: Por um novo modelo de capacitação da força de vendas

    06 setembro 2013

    O atual ambiente de negócios caracteriza-se por alta dose de incerteza. Os modelos até então vigentes tem caído por terra um a um em um efeito dominó. O que ocorre no mundo corporativo, na realidade, é reflexo das mudanças que caracterizam a sociedade contemporânea e, no Brasil, esse fenômeno está mais em evidência do que nunca. Trazendo essa visão ao contexto comercial observamos que um dos reflexos dessa incerteza é a complexidade em preparar adequadamente as pessoas para operarem com êxito perante aos novos desafios que se sucedem diariamente. Refletindo sobre os desafios das organizações, afirmo categoricamente que um dos principais temas da pauta de qualquer CEO e líder comecial deveria ser o de como preparar adequadamente sua força de vendas. Sem uma equipe capacitada e atuando com excelência há o comprometimento do crescimento e da escalabilidade do negócio. E essa sentença é válida independente do tamanho dessa equipe, não importa se você tem 1 ou 100 vendedores em seu negócio.

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    Razão e Intuição: o equilíbrio da gestão bem sucedida

    06 setembro 2013

    Estou seguro que um dos maiores desafios do empresariado brasileiro atualmente, principalmente o da pequena ou média empresa, é aliar a intuição empreendedora tão presente e necessária ao longo dos anos com um raciocínio mais estruturado, baseado em métodos e processos. Ao longo dos anos, devido ao contexto de alta instabilidade no país, foi impossível desenvolver métodos mais racionais, pois de uma hora para outra as regras do jogo mudavam totalmente. Dessa forma, cunhou-se no ambiente empresarial brasileiro a cultura do imprevisto fortemente baseada na intuição. Com um cenário, ainda instável, porém com uma normalidade maior, as condições para conquistar uma maior sustentabilidade para o crescimento das organizações requer a mudança desse modelo mental.

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    Identifique seus melhores clientes e demita os indesejados

    06 agosto 2012

    Uma abordagem de negócios orientada para o valor pressupõe escolhas. Afinal existem clientes mais alinhados com sua proposta de valor do que outros. Não adotar essa visão significa o risco de realizar um grande esforço para clientes que não valem à pena ou pior ainda: atrair clientes para o seu negócio fora do perfil adequado. Todo empresa já teve experiências com clientes indesejados que acabam por gerar um esforço desmedido para sua manutenção. Refiro-me àqueles clientes que o valor que destroem é maior do que o que constroem (coloque na conta elementos como: o impacto negativo no moral dos funcionários com suas malcriações e pedidos fora do padrão, as solicitações desalinhadas com aquilo que foi vendido etc). Em negócios B2B esse padrão é mais crítico na medida em que, via de regra, a dinâmica de negócios é mais relacional do que transacional envolvendo, em geral, maior envolvimento com o cliente. A saída para isso é acertar na nascente: é necessário atrair para o negócio clientes alinhados com o perfil de valor da oferta que a organização entrega.

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