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    Afinal porque tanto se fala em inovação?

    26 janeiro 2010

    Seguramente nunca se falou tanto em inovação quanto na atualidade. Basta darmos uma boa olhada nas revistas de negócios e nos cursos de negócios para notarmos que inovação é a bola da vez (e isso não é de hoje). Mas afinal, porque se fala tanto sobre esse tema? A resposta está diante de nossos próprios olhos. É só notarmos dois fenômenos presentes em nosso dia a dia. O primeiro é o excesso de concorrência em praticamente todos os setores organizados da economia. O segundo fator que potencializa o efeito desse primeiro é o acesso a informação. Com o advento da internet um número sem fim de informações está à disposição de qualquer um a apenas um click. Um ambiente com essas características tende a fazer com que os produtos e serviços sejam cada vez mais commoditizados, ou seja, o nível de indiferenciação entre ofertas concorrentes é muito grande, pois uma idéia ou produto novo rapidamente é copiado pela concorrência. São poucos aqueles segredos guardados as sete-chaves que caracterizavam algumas tradicionais companhias há anos atrás, pois a informação, via de regra, está acessível a todos. A inovação é justamente uma resposta a esse cenário, pois a saída para uma companhia preservar suas margens e buscar um nível de crescimento sustentável é diferenciar-se continuamente de seus concorrentes. A inovação, nesse contexto, deve ser encarada como um recurso estratégico nessa busca. Para entendermos seu significado, porém, temos de desmistificar alguns pontos.

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    Zilda Arns: Lições de uma vendedora de sonhos

    21 janeiro 2010

    Você deve estar se perguntando o que faz um artigo sobre Zilda Arns em um blog de gestão. Pois lhe digo que a história dessa ilustre brasileira nos traz inúmeras lições para nós, profissionais da área. Para ser mais claro irei retomar aqui alguns pontos de sua trajetória que reforçam minha visão. Quando Zilda Arns começou sua obra na Pastoral da Criança no início da década de 80 o índice de mortalidade infantil no Brasil era de 82 mortos por 1.000 nascidos. Por meio de sua ação no combate a esse problema, esse índice no país diminuiu para cerca de 23 por 1.000 sendo que nas áreas de atuação direta da Pastoral ele chega a 13 por 1.000. É evidente que Zilda não conseguiu essa proeza sozinha. Na realidade ela contou com uma rede de 260.000 voluntários que atendem mais de 42.000 comunidades em cerca de 4.000 municípios brasileiros. Esse verdadeiro exército foi conquistado pelo sonho dessa líder visionária e se doaram incondicionalmente pela crença nessa visão.

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    O estado da arte em vendas: Sonhando o sonho do seu cliente

    18 janeiro 2010

    Um dos principais desafios do vendedor é fazer com que o valor de sua oferta seja percebido por seu cliente. Para isso é fundamental entrar no seu universo e entender sua percepção sobre o real significado do valor. Nesse artigo retornarei a série de conteúdos que tem como foco principal o processo comercial orientado para o valor. Já abordamos aqui as fases da segmentação (no artigo “Identifique seus melhores clientes e demita os indesejados”) e a do diagnóstico de valor (“Não pergunte ao seu cliente o que ele deseja. Enxergue o mundo com seus olhos”). Agora é a vez da fase do desenho da proposta de valor. O principal objetivo aqui é fazer com que o cliente reconheça todo o valor que você está entregando em sua oferta e abordagem.

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    A relação do Fernando Pessoa com seu planejamento profissional

    11 janeiro 2010

    Sempre que começa o ano é natural que nos dediquemos à reflexão sobre nossos planos futuros. Curioso é que podemos (e devemos) fazer isso em qualquer época do ano, porém o início de um novo ciclo inspira as tradicionais deliberações de ano novo. Justamente estava pensando nisso quando caiu em minhas mãos um pensamento brilhante de Fernando Pessoa a respeito de mudança que até já apresentei nesse espaço: “Há um tempo em que é preciso abandonar as roupas usadas que já têm a forma de nosso corpo e esquecer os caminhos antigos que nos levam sempre aos mesmos lugares. É o tempo da travessia – e, se não ousarmos fazê-la, teremos ficado, para sempre às margens de nós mesmos” É lugar comum falar sobre mudança, porém é incrível a dificuldade que todos nós, seres humanos, temos em mudar e a tendência para permanecermos em nossa zona de conforto.

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    O mito do gestor como maestro

    06 janeiro 2010

    Acabo de ler uma entrevista com Henry Mintzberg na revista HSM Management (edição de janeiro/fevereiro). Em minha opinião, Mintzberg é um dos pensadores mais instigantes da atualidade, pois tem opiniões absolutamente provocativas que vão contra a visão estabelecida que, muitas vezes, é mais idealizada do que prática. Uma das provocações que Mintzberg faz nessa entrevista me chamou a atenção pela consonância com a realidade. Ele afirma que um dos mitos do mundo da gestão é a metáfora que compara o gestor a um maestro: basta fazer um gesto com sua batuta e todos lhe seguem harmoniosamente. Puro mito. Na realidade a metáfora mais próxima da realidade é aquela que compara o gestor a um maestro de uma orquestra durante os ensaios, onde quase tudo dá errado e ele tem de administrar uma situação menos linear, mais caótica.

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