Monthly Archive for November, 2009

Não pergunte ao seu cliente o que ele deseja. Enxergue o mundo com seus olhos.

Publicado em November 26, 2009 na categoria Uncategorized. 3 Comments

Um dos principais dilemas do processo comercial: como diagnosticar o valor almejado pelo meu cliente se, muitas vezes, ele mesmo não sabe o que deseja?

A segunda fase do processo comercial orientado para valor é a do diagnóstico. Já abordamos esse tema em detalhes no artigo “Desvendando o significado do valor em vendas”, porém aqui irei trazer um foco mais orientado a um dos principais dilemas do processo comercial: como diagnosticar o valor almejado pelo meu cliente se, muitas vezes, ele mesmo não sabe o que deseja? Leia Mais…

Identifique seus melhores clientes e demita os indesejados

Publicado em November 13, 2009 na categoria Uncategorized. 2 Comments

A primeira fase do processo de vendas orientado para o valor é a segmentação. Nesse artigo apresentarei um modelo de 5 passos para que você identifique quais são os clientes mais sensíveis ao valor que você entrega.

Uma abordagem comercial orientada para o valor pressupõe escolhas. Afinal existem clientes mais alinhados com sua proposta de valor do que outros. Não adotar essa visão significa o risco de realizar um grande esforço para clientes que não valem à pena ou pior ainda: atrair clientes para o seu negócio fora do perfil adequado. Leia Mais…

As 5 fases do processo de vendas orientado para o valor

Publicado em November 6, 2009 na categoria Uncategorized. 2 Comments

Há algum tempo atrás, em uma deliciosa sessão de aprendizado na Escola de Marketing Industrial, do querido professor José Carlos Teixeira Moreira, fui brindado com uma fabulosa apresentação do arquiteto Roberto Pompéia. Nesse papo, cujo tema principal era “valor”, Pompéia apresentou uma instigante metáfora utilizando como referência o alpinista. A questão que se colocou para reflexão foi “qual o principal foco ou objetivo do alpinista ao escalar uma montanha?”.

Em um primeiro momento, a resposta mais evidente gira em torno do seu objetivo em atingir o cume da montanha, correto? Em partes. Afinal, existem formas muito mais racionais para se atingir esse objetivo como, por exemplo, chegando ao local de helicóptero. A resposta a essa questão está muito mais centrada no caminho a ser percorrido do que no destino. Se o alpinista orientar exclusivamente seu foco na sua meta final ele corre sério riscos de perder toda a perspectiva e atenção necessárias para chegar lá. Ou seja, mais importante do que o destino é o caminho a ser percorrido. Leia Mais…