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    O leitor Cristian Duarte me enviou uma questão cuja resposta resolvi compartilhar com todos no Blog: Quais os caminhos para ser um vendedor de sucesso?

    20 março 2011

    PERGUNTA DO LEITOR CRISTIAN DUARTE Bom dia Sandro ! Leio com frequência seu blog, e em breve pretendo ler seu livro. Por favor, preciso de sua opinião. Eu tenho 32 anos de idade, e comecei minha carreira em vendas com 30. Ainda não possuo nível superior, mas a empresa que trabalho está me dando ótimas oportunidades, pois já atendo grandes varejistas, sendo algumas multinacionais que atuam no Brasil. Meu sonho é me tornar um profissional de alto nível, um verdadeiro vendedor. Existe possibilidade, com minha idade, de construir uma carreira de sucesso em vendas? Qual caminho você escolheria, para chegar num nível de alta empregabilidade na área de vendas? Em termos de qualificação , o que sugere? (obs: Por enquanto minha condição financeira ainda não permite altos investimentos em educação) Por favor, me responda quando puder, pois preciso de informações de alguém que atingiu o ponto máximo na carreira, e aproveito para parabenizá-lo pelos seus êxitos. Grande abraço! Cristian Duarte MINHA RESPOSTA

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    Será que você não está matando sua galinha dos ovos de ouro?

    14 março 2011

    Uma das principais convicções que tenho é que o maior risco que organizações e gestores correm ultimamente é a armadilha do foco no curto prazo em detrimento da longevidade do negócio. Irei utilizar uma metáfora para tangebilizar essa visão. Convido o amigo leitor a um retorno a infância para, juntos, revisitarmos a fábula da Galinha dos ovos de ouro.

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    O poder das palavras

    01 março 2011

    Existe uma habilidade clássica do vendedor que remonta as origens da profissão que continua mais importante do que nunca: a habilidade de saber expressar adequadamente suas ideias e argumentos. A importância da comunicação ganha mais evidência devido ao sucesso do filme “O Discurso do Rei” que conta a história verídica da gagueira do rei George VI. A obra apresenta com rigor de detalhes um dos principais desafios do monarca britânico em um período de fundamental importância histórica para a Inglaterra e o mundo. A gagueira do rei representava um obstáculo a ser superado irremediavelmente, pois naquele contexto histórico o principal instrumento para mobilização das massas era o discurso e o poder das palavras.

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    Movidos por ideias (artigo publicado no Brasil Econômico)

    28 fevereiro 2011

    Qual o valor de uma ideia? Mais que slogan publicitário de um banco, essa pergunta embute um conceito poderoso. Atualmente a necessidade de fugir da comoditização faz com que as organizações orientem seus esforços de marketing, de forma incondicional, rumo à diferenciação. E são as ideias a matéria prima básica dessa diferenciação. Aliado ao imperativo da competitividade, temos uma sociedade que se caracteriza pela ascensão do conhecimento. É fato inconteste que o principal ativo de uma corporação é seu capital intelectual acumulado, representado pela inteligência de seus colaboradores. Ter acesso a cérebros que fazem diferença contribuindo ativamente e criando valor para a organização e suas estratégias de marketing e negócios é mais importante do que ter acesso a máquinas e bens imobilizados. Temos aí a base da chamada Sociedade do Conhecimento.

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    O vendedor, o engraxate e o futuro advogado: Uma história de valor

    23 fevereiro 2011

    Estou absolutamente convencido que o sucesso de nossas vendas está diretamente relacionado à nossa capacidade de enxergar a essência do valor daquilo que vendemos e de seu significado para nossos clientes. O que torna essa tarefa mais complicada é que o cliente valoriza os elementos intangíveis, subjetivos de nossa oferta e não aqueles aparentes. Explico: ninguém compra um carro. As pessoas compram status, conforto, segurança e assim por diante. Ninguém compra um plano de saúde. As pessoas compram status, conforto, segurança e assim por diante. Curioso, não é? Os atributos de valor de quem compra um carro ou um plano de saúde podem ser os mesmos apesar das ofertas serem totalmente distintas (quem já vendeu produtos diferentes sabe bem do que estou falando). Em minha busca por decifrar o que é valor vivo observando meu cotidiano para poder aprimorar essa que, em minha opinião, é uma das principais características do vendedor de sucesso atualmente. Foi nessa busca que tive uma experiência que gostaria de compartilhar com o leitor.

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    Entrevista para o Mundo Corporativo sobre o “Movidos por Ideias”

    21 fevereiro 2011

    Na semana passada foi ao ar a entrevista que concedi a Heródoto Barbeiro no programa “Mundo Corporativo” da rádio CBN. Foi um bate papo muito legal a respeito de alguns destaques de meu livro “Movidos por Ideias”. Você pode acompanhar essa entrevista acessando o link

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    Quais são os requisitos para ser um gestor de sucesso atualmente?

    19 janeiro 2011

    Essa é uma indagação que não sai de minha cabeça e, talvez, seja um dos principais impulsionadores de minha busca por conhecimento. Certamente trata-se de uma daquelas perguntas que não possuem resposta única (na realidade, tampouco estou certo de que exista uma resposta para a questão), porém isso não nos impede de refletir sobre o tema. Ao navegar pelos tortuosos caminhos dessa jornada extraio uma primeira convicção observando e vivenciando o dia a dia do ambiente corporativo: o exercício da gestão é um eterno exercício de aprendizado. O dia que perdermos a capacidade de aprender simplesmente perdemos a capacidade de ser bons gestores. Essa convicção é proveniente de um dos aspectos que melhor caracteriza nossa sociedade atualmente: a velocidade. Falar sobre a velocidade com que as coisas acontecem no ambiente empresarial é “chover no molhado”. Porém é extremamente relevante discutir as consequências dessa dinâmica.

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    Vendas é arte ou ciência?

    17 janeiro 2011

    Tradicionalmente a atividade de vendas foi considerada mais como arte do que como ciência. Basta observar o foco excessivo que sempre foi dado as chamadas habilidades soft como a arte de abordar o cliente, de conduzir adequadamente uma conversa entre as partes, de mostrar as qualidades de sua oferta e, por que não dizer, a inadequada e ultrapassada arte de ludibriar o cliente que ficou imortalizada em termos como “passar a lábia no cliente” ou “o sujeito que dá nó em pingo d’água” e assim por diante. Ainda hoje pagamos o preço de pseudos profissionais de vendas que se valiam dessas práticas para atingir seus objetivos. As habilidades de relacionamento interpessoal e afins quando enquadradas no contexto adequado são essenciais para o sucesso do profissional de vendas. Desconheço um vendedor excepcional que não seja um craque no desenvolvimento de relacionamento com seus clientes, na correta utilização de uma boa abordagem de vendas e assim por diante. O fato concreto, porém, é que vendas não é só isso.

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    Antes de acelerar faça uma parada estratégica

    10 janeiro 2011

    Os motores estão aquecidos para iniciarmos mais um ano cheio de gás. É incrível como a chegada de um novo ano nos revigora a começar tudo de novo com o coração e mente cheios de esperança. A tendência natural é aproveitarmos a onda de otimismo e motivação e acelerarmos desde o início orientados a construir um ano excepcional. Minha sugestão: vá com calma. Antes de sair a campo de forma desembestada invista algumas horas, talvez dias de seu tempo para estruturar um planejamento para seu ano. A ideia é refletir sobre as bases que farão com que o sonho de ter um ano excepcional efetivamente se concretize. Vou pegar emprestado um conceito que trabalho em meu livro Vendas 3.0 sobre estratégia comercial para sinalizar alguns passos importantes para esse planejamento.

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    Uma andorinha não faz verão: O poder das relações baseadas na cumplicidade

    29 novembro 2010

    Um dos principais paradoxos da profissão de vendedor é que, a despeito desta ser uma ocupação muito solitária, o sucesso do profissional de vendas está totalmente relacionado à ação de uma série de outras pessoas e departamentos. Para que o cliente possa receber aquilo que vendemos é fundamental estarmos 100% integrados as outras áreas da empresa que deverão fazer seu papel. Todo bom vendedor sabe os riscos de um desalinhamento entre as áreas comerciais e operacionais (como áreas financeiras, logística, produção etc). É por esse motivo que o vendedor deve estar totalmente envolvido com todo o processo de gestão de seus pedidos, acompanhando-os de perto para avaliar os possíveis riscos na entrega daquilo que foi prometido ao cliente com excelência. Essa dinâmica faz com que seja necessário aliar a orientação ao mercado com uma orientação interna buscando sempre criar o mesmo valor que é criado ao cliente externo ao cliente interno. O vendedor deve agir como um maestro orquestrando todo esse processo.

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