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    Só é gerenciado aquilo que se mede

    29 março 2010

    Esse foi uma das principais máximas adotadas pelos japoneses nos programas de qualidade total que revolucionaram a indústria japonesa e tiveram impacto em todo o mundo. Gostaria de trazer esse tema para vendas. Se aquilo que não conseguimos medir não é gerenciável, não temos gestão sobre todas as nossas atividades comerciais realizadas de forma empírica, sem mensuração. Reflita sobre quais atividades você realiza hoje e que não tem cuidado nenhum em mensurar. Você sabe quantas visitas necessita fazer para gerar uma venda? E quantas propostas têm de abrir? Qual é o tamanho ideal de sua carteira de clientes? Enfim, você se preocupar em sistematizar toda a sua ação comercial? Tradicionalmente a atividade de vendas passou a margem de todos os esforços de sistematização de suas rotinas. A principal justificativa para esse não enquadramento residia no fato de que vendas é uma atividade difícil de ser mensurada. Em seu livro, “O verdadeiro poder”, Vicente Falconi explana com maestria sobre a diferença entre um sistema aberto e um fechado. O sistema aberto é aquele que recebe muitos impactos do meio externo e, por esse motivo, sua gestão é mais imprevisível enquanto que o fechado tem uma maior previsibilidade na medida em que está, de certa forma, isolado dos impactos exteriores. Um sistema de contabilidade, via de regra, é um fechado enquanto que o de vendas é aberto. Pois bem, mesmo nos sistemas abertos é necessário ter gestão por meio da mensuração de suas atividades. O objetivo aqui não é burocratizar o processo, mas sim, entender quais são os caminhos para obtenção de uma maior produtividade. Afinal, sua ação comercial está adequada ou não? Você está extraindo o máximo de seus clientes? Você só terá essas respostas quando gerenciar adequadamente seus esforços gerando indicadores para as atividades principais que desenvolve. Esses indicadores lhe auxiliarão a entender se o seu esforço está caminhando na direção correta. Em última instância trata-se de um recurso fundamental para sua alta performance. Refletir sobre isso é sinônimo de melhor gestão de sua ação que, no final do dia, é o que vai lhe garantir maiores e melhores vendas.

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    A entrega de valor ao cliente e seus riscos

    20 março 2010

    A última fase do processo de vendas orientado para o valor é a da implementação. A visão estabelecida considera que a responsabilidade do vendedor em todo o processo termina assim que a venda se realiza. Dessa forma, segundo essa visão, após o acordo estar assinado ingressa no negócio uma área responsável pela implementação da solução adquirida. Essa visão requer revisão. Considerando que o maior ativo do vendedor é o relacionamento que ele nutre com seus clientes, não parece razoável que justamente no momento mais importante de todo o processo ele lhe vire as costas e delegue a outro profissional a continuidade desse relacionamento. É mais ou menos como se o marido delegasse a ida ao cinema com sua esposa para um terceiro. Certamente esse comportamento não seria saudável para a relação, além de incorrer em riscos que você pode imaginar.

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    A hora de consertar o telhado é quando não está chovendo

    02 março 2010

    Recentemente apresentei uma palestra à liderança comercial da Medley, empresa que atua no setor farmacêutico, líder no negócio de medicamentos genéricos no Brasil, e ouvi essa sentença do Gerson de Souza, Diretor de Vendas da organização. Gostei muito dessa metáfora que tem estreita relação com o momento atual. Minhas conversas junto a profissionais de diversos setores apontam que o ano começou muito bem e as coisas andam para lá de promissoras. Parece que teremos mesmo um grande ano a despeito das eleições. É natural que em situações como essa a área comercial dê uma certa relaxada, já que o mercado está aquecido e as vendas estão vindo. Pois aqui é que reside nosso maior risco.

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    “Pensar incomoda como andar a chuva”

    22 fevereiro 2010

    Recebi um comentário inspirador no post “A relação de Fernando Pessoa com seu planejamento profissional” de Fernando Aires, um leitor de Porto, Portugal. Nesse comentário, Fernando cita um trecho do poema de Fernando Pessoa (escrito por meio de seu heterônimo Alberto Caeiro) chamado O Guardador de Rebanhos. Em um dos trechos o famoso poeta português comenta que “pensar incomoda como andar a chuva”. Essa frase me inspirou para esse post, pois traz um ensinamento importante para nós vendedores: temos de aliar nossa ação em campo com pensamento estratégico. Não basta mais sermos apenas bons executores, comunicadores de valor de nossa oferta aos nossos clientes. Temos de ir além, tendo o foco em criar um valor único a esses clientes. E isso só é possível por meio de uma reflexão sobre os caminhos que devemos trilhar.

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    O perfil do vendedor de futuro: o comunicador de valor dá lugar ao criador de valor

    08 fevereiro 2010

    Tradicionalmente o vendedor sempre foi encarado como um agente cujo principal propósito era o de comunicar valor. Essa missão era típica de um contexto onde a organização vendedora tinha um poder de barganha maior perante a um cliente que, além de não ter muitas opções para atender suas necessidades, era muito mal informado. Em um ambiente onde a demanda é maior que a oferta quem dá as cartas é quem está na ponta da venda e não é requerida uma sofisticação maior do processo comercial. Atualmente essa dinâmica não é a mesma e isso, por si só, já não justifica o vendedor como comunicador de valor. Qual a utilidade de um agente com esse perfil já que o cliente encontra as informações que necessita a um click?

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    O efeito manada na gestão

    05 fevereiro 2010

    No livro “Uma breve história do século XX”, Geoffrey Blainey conta que um dos pesquisadores que descobriu o DNA em 1953, James Watson (o outro foi Francis Crick), declarou que o caminho que seguiram para vencer a corrida rumo a essa descoberta foi o de “permanecer distante das teses por demais discutidas”. A dupla tinha poucos recursos e estrutura e conseguiu em apenas 18 meses suplantar um desafio que foi – e será – a chave para inúmeras descobertas relevantes para nossa saúde. Tomo emprestado essa referência do campo da medicina para explorar uma crença que para mim está cada dia mais evidente: temos de tomar muito cuidado com as verdades absolutas que se proliferam no mundo da gestão.

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    Afinal porque tanto se fala em inovação?

    26 janeiro 2010

    Seguramente nunca se falou tanto em inovação quanto na atualidade. Basta darmos uma boa olhada nas revistas de negócios e nos cursos de negócios para notarmos que inovação é a bola da vez (e isso não é de hoje). Mas afinal, porque se fala tanto sobre esse tema? A resposta está diante de nossos próprios olhos. É só notarmos dois fenômenos presentes em nosso dia a dia. O primeiro é o excesso de concorrência em praticamente todos os setores organizados da economia. O segundo fator que potencializa o efeito desse primeiro é o acesso a informação. Com o advento da internet um número sem fim de informações está à disposição de qualquer um a apenas um click. Um ambiente com essas características tende a fazer com que os produtos e serviços sejam cada vez mais commoditizados, ou seja, o nível de indiferenciação entre ofertas concorrentes é muito grande, pois uma idéia ou produto novo rapidamente é copiado pela concorrência. São poucos aqueles segredos guardados as sete-chaves que caracterizavam algumas tradicionais companhias há anos atrás, pois a informação, via de regra, está acessível a todos. A inovação é justamente uma resposta a esse cenário, pois a saída para uma companhia preservar suas margens e buscar um nível de crescimento sustentável é diferenciar-se continuamente de seus concorrentes. A inovação, nesse contexto, deve ser encarada como um recurso estratégico nessa busca. Para entendermos seu significado, porém, temos de desmistificar alguns pontos.

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    Zilda Arns: Lições de uma vendedora de sonhos

    21 janeiro 2010

    Você deve estar se perguntando o que faz um artigo sobre Zilda Arns em um blog de gestão. Pois lhe digo que a história dessa ilustre brasileira nos traz inúmeras lições para nós, profissionais da área. Para ser mais claro irei retomar aqui alguns pontos de sua trajetória que reforçam minha visão. Quando Zilda Arns começou sua obra na Pastoral da Criança no início da década de 80 o índice de mortalidade infantil no Brasil era de 82 mortos por 1.000 nascidos. Por meio de sua ação no combate a esse problema, esse índice no país diminuiu para cerca de 23 por 1.000 sendo que nas áreas de atuação direta da Pastoral ele chega a 13 por 1.000. É evidente que Zilda não conseguiu essa proeza sozinha. Na realidade ela contou com uma rede de 260.000 voluntários que atendem mais de 42.000 comunidades em cerca de 4.000 municípios brasileiros. Esse verdadeiro exército foi conquistado pelo sonho dessa líder visionária e se doaram incondicionalmente pela crença nessa visão.

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    O estado da arte em vendas: Sonhando o sonho do seu cliente

    18 janeiro 2010

    Um dos principais desafios do vendedor é fazer com que o valor de sua oferta seja percebido por seu cliente. Para isso é fundamental entrar no seu universo e entender sua percepção sobre o real significado do valor. Nesse artigo retornarei a série de conteúdos que tem como foco principal o processo comercial orientado para o valor. Já abordamos aqui as fases da segmentação (no artigo “Identifique seus melhores clientes e demita os indesejados”) e a do diagnóstico de valor (“Não pergunte ao seu cliente o que ele deseja. Enxergue o mundo com seus olhos”). Agora é a vez da fase do desenho da proposta de valor. O principal objetivo aqui é fazer com que o cliente reconheça todo o valor que você está entregando em sua oferta e abordagem.

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    A relação do Fernando Pessoa com seu planejamento profissional

    11 janeiro 2010

    Sempre que começa o ano é natural que nos dediquemos à reflexão sobre nossos planos futuros. Curioso é que podemos (e devemos) fazer isso em qualquer época do ano, porém o início de um novo ciclo inspira as tradicionais deliberações de ano novo. Justamente estava pensando nisso quando caiu em minhas mãos um pensamento brilhante de Fernando Pessoa a respeito de mudança que até já apresentei nesse espaço: “Há um tempo em que é preciso abandonar as roupas usadas que já têm a forma de nosso corpo e esquecer os caminhos antigos que nos levam sempre aos mesmos lugares. É o tempo da travessia – e, se não ousarmos fazê-la, teremos ficado, para sempre às margens de nós mesmos” É lugar comum falar sobre mudança, porém é incrível a dificuldade que todos nós, seres humanos, temos em mudar e a tendência para permanecermos em nossa zona de conforto.

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