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    O mito do gestor como maestro

    06 janeiro 2010

    Acabo de ler uma entrevista com Henry Mintzberg na revista HSM Management (edição de janeiro/fevereiro). Em minha opinião, Mintzberg é um dos pensadores mais instigantes da atualidade, pois tem opiniões absolutamente provocativas que vão contra a visão estabelecida que, muitas vezes, é mais idealizada do que prática. Uma das provocações que Mintzberg faz nessa entrevista me chamou a atenção pela consonância com a realidade. Ele afirma que um dos mitos do mundo da gestão é a metáfora que compara o gestor a um maestro: basta fazer um gesto com sua batuta e todos lhe seguem harmoniosamente. Puro mito. Na realidade a metáfora mais próxima da realidade é aquela que compara o gestor a um maestro de uma orquestra durante os ensaios, onde quase tudo dá errado e ele tem de administrar uma situação menos linear, mais caótica.

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    Uma última mensagem para 2010…

    30 dezembro 2009

    Fecho o ano com uma última mensagem para 2010. Recorro ao magnífico poeta português Fernando Pessoa: “Há um tempo em que é preciso abandonar as roupas usadas que já têm a forma de nosso corpo e esquecer os caminhos antigos que nos levam sempre aos mesmos lugares. É o tempo da travessia – e, se não ousarmos fazê-la, teremos ficado, para sempre às margens de nós mesmos” Que consigamos não perder tempo precioso de nossas vidas e tenhamos coragem de começar novas travessias. Feliz 2010 para todos.

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    Que venha 2010!

    17 dezembro 2009

    Nós brasileiros e vendedores temos certa dificuldade em investir nosso tempo na definição de estratégias e elaboração de planejamentos. Essa resistência se justifica pela nossa tendência a valorizar, acima de tudo, a ação que, em se tratando da área de vendas, significa estar em campo, visitando clientes, realizando abordagens comerciais e assim por diante. Esse comportamento requer cautela, pois em um contexto cada vez mais complexo se faz necessário investir seu tempo em reflexões mais profundas acerca de seu negócio. Como sempre digo, desconfie de respostas fáceis para perguntas complexas. Ser bem sucedido no atual ambiente de negócios não é para amadores. Pelo contrário temos de nos desdobrar para aproveitar em sua plenitude todas as oportunidades que surgem em nosso caminho.

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    Entrevista para Site HSM Global

    07 dezembro 2009

    Assista a entrevista de Sandro Magaldi para a HSM 1/2 www.hsmglobal.com

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    Se correr o bicho pega, se ficar o bicho come

    05 dezembro 2009

    Veio-me a mente esse dito popular ao saber da recente fusão entre Pão de Açúcar e Casas Bahia que cria um gigante no varejo nacional detendo, segundo algumas estimativas recentes, 70% do mercado brasileiro.

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    Não pergunte ao seu cliente o que ele deseja. Enxergue o mundo com seus olhos.

    26 novembro 2009

    Um dos principais dilemas do processo comercial: como diagnosticar o valor almejado pelo meu cliente se, muitas vezes, ele mesmo não sabe o que deseja? A segunda fase do processo comercial orientado para valor é a do diagnóstico. Já abordamos esse tema em detalhes no artigo “Desvendando o significado do valor em vendas”, porém aqui irei trazer um foco mais orientado a um dos principais dilemas do processo comercial: como diagnosticar o valor almejado pelo meu cliente se, muitas vezes, ele mesmo não sabe o que deseja?

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    Identifique seus melhores clientes e demita os indesejados

    13 novembro 2009

    A primeira fase do processo de vendas orientado para o valor é a segmentação. Nesse artigo apresentarei um modelo de 5 passos para que você identifique quais são os clientes mais sensíveis ao valor que você entrega. Uma abordagem comercial orientada para o valor pressupõe escolhas. Afinal existem clientes mais alinhados com sua proposta de valor do que outros. Não adotar essa visão significa o risco de realizar um grande esforço para clientes que não valem à pena ou pior ainda: atrair clientes para o seu negócio fora do perfil adequado.

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    As 5 fases do processo de vendas orientado para o valor

    06 novembro 2009

    Há algum tempo atrás, em uma deliciosa sessão de aprendizado na Escola de Marketing Industrial, do querido professor José Carlos Teixeira Moreira, fui brindado com uma fabulosa apresentação do arquiteto Roberto Pompéia. Nesse papo, cujo tema principal era “valor”, Pompéia apresentou uma instigante metáfora utilizando como referência o alpinista. A questão que se colocou para reflexão foi “qual o principal foco ou objetivo do alpinista ao escalar uma montanha?”. Em um primeiro momento, a resposta mais evidente gira em torno do seu objetivo em atingir o cume da montanha, correto? Em partes. Afinal, existem formas muito mais racionais para se atingir esse objetivo como, por exemplo, chegando ao local de helicóptero. A resposta a essa questão está muito mais centrada no caminho a ser percorrido do que no destino. Se o alpinista orientar exclusivamente seu foco na sua meta final ele corre sério riscos de perder toda a perspectiva e atenção necessárias para chegar lá. Ou seja, mais importante do que o destino é o caminho a ser percorrido.

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    Desvendando o significado do valor em vendas

    30 outubro 2009

    No artigo anterior (Escape da guerra de preços: mergulhe no negócio do cliente) discutimos a importância do valor nas atuais relações comerciais. A lógica é simples: se o cliente não percebe o valor que você está entregando, ele simplesmente migra sua orientação e foco para o preço. Dando continuidade a essa visão retomo aqui a importância do diagnóstico já que só mesmo entendendo as demandas do cliente é possível criar valor a ele (por isso a metáfora do vendedor como médico de família). O vendedor deve se posicionar como fonte de geração de valor aos seus clientes. É nesse ponto que nos deparamos com o desafio de entender o real significado dessa palavra, pois só assim conseguiremos entender seu significado para o universo de nosso cliente. Esse é o foco desse artigo. Afinal, o que quer dizer valor em vendas?

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    O vendedor e a Era dos consumidores superpoderosos

    16 outubro 2009

    Cada minuto desperdiçado com uma estratégia inadequada significa a ameaça de estar perdendo consumidores valiosos para seu concorrente que fez uma leitura mais adequada do cenário. Você deve estar se perguntando: o que fazer a respeito? A partir da constatação que estamos diante de uma nova forma de fazer negócios devemos refletir sobre quais são as estratégias vencedoras nesse contexto. Ao nos aprofundar na busca por elementos que no auxiliem a responder a essa questão nos deparamos com uma convicção: toda essa instabilidade tem como causa principal o aumento do poder de barganha do consumidor que nunca teve tantas opções e informação disponível. Vivemos na era dos consumidores superpoderosos do século 21.

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