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    Estamos no negócio de enxugar gelo

    16 novembro 2010

    Chegamos à reta final do ano. Aqueles que já conseguiram atingir seu número anual fazem o último esforço para incrementar o resultado visando atingir aquele bônus adicional. Para outros, esses últimos dias do ano representam o último respiro para cumprirem suas metas anuais e chegarem a seu objetivo. A despeito desse foco que deve existir sempre, diga-se de passagem, faço uma sugestão a você, vendedor, que se enxerga em uma dessas situações: se não começou a planejar seu 2011, não perca tempo, comece já. Uma das poucas certezas que tenho em vendas é que nunca (ou quase nunca para ser mais rigoroso) a meta de um ano é inferior a do anterior. Muitas vezes, no planejamento das metas do próximo exercício, pagamos o preço pelo nosso desempenho extraordinário em um determinado período. E não vá colocando a culpa na organização em que você atua. Mesmo quando atuamos como autônomos, não admitimos um resultado inferior de um ano para outro. Sempre queremos mais.

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    Vendedores movidos por Ideias: a receita da diferenciação

    08 novembro 2010

    Devido a minha prática de dar aulas e palestras, aliada a minha função executiva como Diretor Comercial de uma organização de serviços, converso com muita frequência com vendedores em geral. Relaciono-me com corretores imobiliários, vendedores de produtos e serviços B2B, vendedores de bens duráveis e assim por diante. De cada 10 conversas que tenho a respeito das principais dificuldades por quais esses profissionais passam na atualidade, 11 me respondem que o maior desafio é superar as argumentações e o foco que o cliente tem exclusivamente no preço do bem ofertado em detrimento de seu valor. Inegavelmente esse é um dos maiores desafios do vendedor da atualidade. Esse movimento é resultado de um ambiente onde nossos clientes têm muitas opções disponíveis para atender a suas necessidades, além do acesso a muita informação proveniente da evolução da internet (um exemplo disso é o crescimento no Brasil do Buscapé, site de comparação de preços).

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    Movidos por Ideias: Insights para criar carreiras e empresas duradouras

    03 novembro 2010

    Qual o valor de uma ideia? Mais que slogan publicitário de um banco, essa pergunta embute um conceito poderoso. Atualmente a necessidade de fugir da comoditização faz com que as organizações orientem seus esforços, de forma incondicional, rumo à diferenciação. E são as ideias a matéria prima básica dessa diferenciação. Aliado ao imperativo da competitividade, temos uma sociedade que se caracteriza pela ascensão do conhecimento. É fato inconteste que o principal ativo de uma corporação é seu capital intelectual acumulado, representado pela inteligência de seus colaboradores. Ter acesso a cérebros que fazem diferença contribuindo ativamente e criando valor para a organização é mais importante do que ter acesso a máquinas e bens imobilizados. Temos aí a base da chamada Sociedade do Conhecimento. Nessa sociedade, as ideias são um dos principais impulsionadores de seu crescimento pelo fato de serem as impulsionadoras da diferenciação.

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    Comprador e Vendedor: Dois lados da mesma moeda

    04 outubro 2010

    Há alguns dias tive a oportunidade de realizar uma palestra para uma audiência composta exclusivamente por profissionais que atuam na área de compras de grandes empresas no Brasil. Não foi a primeira vez que tive uma experiência como essa, porém dessa vez resolvi estudar com mais profundidade o contexto atual onde está inserido este profissional. Cheguei a uma conclusão que pode parecer óbvia para alguns, mas confesso que para mim não estava tão claro: a dinâmica da atividade de compras e de seus profissionais é muito semelhante à dinâmica atual da atividade de vendas e dos vendedores. Envolto em um sem número de estímulos e atividades táticas o profissional de compras mal tem tempo de lidar com suas atividades rotineiras quanto mais se dedicar a ações de fim mais estratégico como desenvolver novos fornecedores ou soluções para seu negócio. Qualquer semelhança com a rotina do vendedor é pura realidade.

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    O poder de uma boa história

    09 setembro 2010

    Deveríamos preparar todo nosso grupo de colaboradores para serem contadores de histórias. Isso mesmo. Deveríamos investir tempo e dedicação para fazer com que todos soubessem e tivessem condições de contar a história de nossa marca, de nosso negócio, de nosso produto e assim por diante. Essa é uma das teses de Martin Lindstrom (autor do livro “Buyology”) que realizou uma apresentação memorável no Fórum de Estratégia promovido pela HSM em Agosto. A lógica por trás dessa tese é a constatação de que todo ser humano adora ouvir uma boa história. Aqui no Brasil esse hábito cultural pode ser observado em nossa disposição em ouvir deliciosos “causos” tipicamente presentes no interior de nosso país. A relação dessa visão com o consumo é muito instigante. Ao decidir pela aquisição de determinada oferta nós recorremos a 2 instâncias: a razão e a emoção. O fato, porém, é que existe um claro desequilíbrio entre as fontes que utilizamos. Estudos apontam que 85% de nossas decisões de compra acontecem no nível inconsciente. Ou seja, a instância decisória, via de regra, é a emoção em detrimento da razão. É aí que entra o poder de uma boa história. Lindstrom comenta que uma história constrói significado no nível inconsciente e desarma a razão.

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