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    O essencial é imutável

    15 fevereiro 2018

    “…nos próximos 50 anos, Escolas e Universidades passarão por mudanças mais dramáticas do que apresentaram em mais de 300 anos quando organizaram-se em torno do livro impresso.” “Para os gestores, a dinâmica do conhecimento impõe um claro imperativo: toda organização deve construir a gestão da mudança em sua própria estrutura. Por um lado, isso significa que toda organização deve se preparar para abandonar tudo que faz. Gestores devem aprender a questionar anualmente cada processo, cada produto, cada procedimento, cada política que adota…Por outro lado, cada organização deve se obrigar a criar o novo por meio de três sistemas organizacionais: a melhoria contínua de seu negócio (o que o japonês chama de Kaizen); explorando todo seu conhecimento para construir a próxima geração de aplicações para o seu sucesso e aprendendo a inovar como um processo sistêmico.” Quando você acha que foi publicado o artigo onde extrai esse trecho? Quem você acha que é o autor dessa visão? Você irá acreditar se eu lhe afirmar que esse texto foi publicado em 1992. É incrível a atualidade dessa visão, não é? É isso que faz de Peter Drucker o maior pensador de gestão da história da humanidade. Anualmente, me forço a estudar uma das obras do Guru dos Gurus. Esse trecho extrai do artigo “The New Society of Organizations” publicado na Harvard Business Review na edição de Setembro/Outubro de 1992. Uma de minhas dicas de ouro para todo mundo que almeja prosperar e enriquecer seu repertório: Leia Peter Drucker. O essencial é imutável. No meu próximo livro “Gestão do Amanhã”, em autoria com José Salibi Neto, fizemos uma pesquisa inédita onde construímos a Linha do Tempo da Gestão tendo como referências quais foram às transformações da sociedade que influenciaram nos rumos da gestão. Nova principal referência foi Drucker quando ele preconizava que “Para prever o Futuro é necessário entender o Passado. De onde viemos”. Esse é o cara. Só me assusta um pouco o fato de sua visão ter sido publicada há mais de 25 anos e muita gente ainda não entendeu sua essência… Ameaça ou Oportunidade?  

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    A Apple é uma empresa de serviços?

    13 fevereiro 2018

    Tim Cook, presidente da Apple, sempre que tem oportunidade enfatiza a visão de que a Apple é uma empresa de serviços. Essa é uma das sagas corporativas mais ricas da história e têm diversas nuances, porém quero me concentrar no ano de 2001 cerca de 4 anos depois do retorno de Jobs a organização. Nesse ano houve o lançamento do produto que iria revolucionar não só a Apple, mas a história dos negócios: o I-Pod. A maioria interpretou que Jobs estava lançando um tocador de músicas portátil com um baita design. Poucos enxergaram que um dos maiores empreendedores da história inaugurava ali a mais vibrante plataforma de negócios do ambiente corporativo. Essa é a origem de visão de Cook quando comenta sobre a Apple como empresa de serviços. Ele se refere ao poder das conexões geradas dentro de sua plataforma de negócios que tem como base a quantidade de aparelhos ativos da empresa que hoje chega a impressionantes 1,3 bilhões. Isso mesmo. São mais de 1 bilhão de aparelhos da Apple em todo mundo. Resultado: apenas no último trimestre de 2017 a empresa faturou U$ 8,5 bilhões em serviços com destaque para a receita oriunda do ITunes. Mas, o ponto forte da organização não são seus produtos? Esse é um dos elementos mais ricos dessa narrativa: os serviços embarcados são um dos principais elementos de diferenciação dos produtos Apple. As lições geradas dessa história são inúmeras. Não combinam com as limitações desse espaço. No meu novo livro com Salibi, “Gestão do Amanhã”, a Apple e Jobs são um dos protagonistas em diversas passagens. Essa história ainda vai longe.  

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    Como manipular os algoritmos

    09 fevereiro 2018

    Uma das expressões mais visíveis da polarização e o maniqueísmo que assolam a sociedade atual reside na normatização dos gostos e opiniões que invadem as timelines de nossas redes sociais. Não são poucas as pessoas que imaginam que a visão do mundo é a visão das pessoas que lhe seguem. Ledo e perigoso engano. O ex-presidente dos Estados Unidos, Barack Obama, acertou em cheio em seu discurso quando esteve no Brasil em Outubro de 2017 no trecho em que aborda os desafios da diversidade de opiniões na sociedade atual: “Estamos mais conectados do que nunca, mas isso faz com que, em alguns casos, seja mais fácil recuarmos a nossas próprias tribos, nossas próprias bolhas, onde só escutamos pessoas que pensam da mesma maneira como nós. E nunca desafiamos as nossas próprias presunções, porque tudo o que lemos, tudo o que vemos é simplesmente o que um algoritmo nos disse que deveríamos ver.” Alguns incautos irão enxergar na abordagem de um dos personagens mais poderosos do mundo uma síndrome persecutória, aquela que assola indivíduos que tem a crença de que estão sendo eternamente perseguidos. Será? Não tenho essa mesma convicção. As discussões ideológicas e políticas tão comuns nas redes sociais mostram que nos desacostumamos com a opinião contrária a nossa. Não almejo entrar aqui na análise acerca dos riscos dessa perspectiva para a evolução da nossa sociedade. Não por achar isso menor. Pelo contrário. Em minha opinião, esse é um dos temas mais relevantes da humanidade e deveria estar na pauta prioritária de nossas discussões. Meu foco nesse artigo, no entanto, é outro. Quero explorar uma dimensão dos impactos dessa influência dominadora dos algoritmos na nossa rotina. Nesse sentido, absortos em absorver todos os movimentos sem questionar ou refletir sobre seus mecanismos, nem percebemos seus riscos. Os sistemas não são infalíveis (e tenho dúvidas se um dia serão) e podem ser manipuláveis com (relativa) facilidade. Na newsletter Meios (que assino e recomendo fortemente), tomei contato com uma informação incrível e assustadora. Em um artigo é contada a história do restaurante The Shed at Dulwich que chegou ao topo da lista do TripAdvisor como um dos melhores de Londres. Na plataforma você encontra fotos dos pratos, endereço, página da internet e todas as informações sobre o local. Também existem diversas recomendações e avaliações elogiosas do restaurante que só recebia clientes mediante reserva, porém estava sempre lotado. O badalado restaurante chegou a ter 89 mil visualizações em um único dia e sua fama se espalhou pela web o que logo lhe alçou ao topo da lista do TripAdvisor. Até aí nada de errado. O que chama atenção é que o restaurante simplesmente não existe. Foi resultado do projeto de Oobah Butler, um jornalista inglês que resolveu demonstrar como é possível criar um restaurante popular na web sem ter a necessidade de preparar um primário miojo. O ser humano burlou a inteligência artificial do algoritmo e criou uma visão que não está lastreada em nada concreto. Percebe o risco de absorver passivamente todas as informações que recebe na web? Baseado nessas informações há o risco de você desacreditar todo sistema e o avanço tecnológico. Os extremos, como sempre, não são o espaço mais virtuoso. A evolução tecnológica é inconteste e veio para ficar. A grande questão que se coloca é qual é a sua postura perante a essa revolução. É impensável você agir como um Ermitão ou os ludistas do início da Revolução Industrial que simplesmente negavam os avanços tecnológicos da época. Pelo contrário, é necessário agir proativamente em direção ao epicentro das transformações buscando entender suas nuances e quais perspectivas geram oportunidades de uma inserção positiva. Análise crítica, inquietude e muita, muita proatividade na aquisição de conhecimento são os primeiros passos para desenvolver sua própria opinião e repertório. Essa estratégia é fundamental para que você se liberte dos grilhões da manipulação proveniente de qualquer fonte, seja ela formal, informal, explícita ou oculta. Só mesmo dessa forma é possível não se deixar orientar pela força dos algoritmos e aproveitar o que eles têm de melhor, na medida em que, se modelam a seu comportamento e contribuem para que você encontre as informações que melhor se adaptam a seu perfil. É necessário aproveitar o melhor da tecnologia e fazer com que ela trabalhe para você. E não o contrário.   P.S. Aqui está a matéria original sobre como Oobah Butler colocou o The Shed at Dulwiich no topo do Trip Advisor.

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    Como fugir da Guerra de Preços

    30 novembro 2017

    Não é de hoje que o inimigo número 1 de todo vendedor que atua com vendas para empresas (B2B) é o Comprador e o Departamento de Compras. Atualmente, raros são os produtos ou serviços que não passam pelo escrutínio do Comprador. Nesses casos, a pauta do relacionamento está clara: pressão total para diminuição do preço. Sobram reclamações e lamúrias por parte de vendedores desolados com a impossibilidade de criar valor a seus clientes. No entanto, lamentos não resolvem a vida de ninguém. É necessário desenvolver estratégias propositivas visando fugir da armadilha do preço. O primeiro passo é entender a dinâmica desse processo. A estratégia de centralizar o processo de concretização do negócio nas mãos do comprador tem um efeito bastante claro, mas pouco enunciado por todos: segrega-se quem cobra valor de quem compra preço. Explico: normalmente, o agente que tem o foco no valor da oferta apresentada é o especificador ou usuário da solução. Em geral, é o indivíduo ou departamento que “sente a dor” e, dessa forma, maior interessado em ter o fornecedor mais qualificado do mundo. O atributo preço, via de regra nessas situações, não é sua preocupação prioritária. Não que ele não seja relevante, porém não é o 1o item da pauta. A agenda do Comprador é exatamente oposta: sua maior preocupação é o preço e seu foco está centrado em obter o maior desconto possível. Em geral, a qualidade do fornecedor é dado secundário, pois essa é a atribuição do especificador do processo. Está, então, fechada a equação: quem compra valor não é a mesma pessoa que concretiza o negócio que, por sua vez, tende a “comprar preço”. Por esse motivo, salvo exceções, as tentativas de mostrar o valor da oferta ao Comprador são pouco efetivas já que esse agente tende a ignorar essas abordagens, pois não estão em sua pauta proprietária. Então, não há saída? É necessário desistir de vender valor? 

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