Como bater suas metas de vendas
27 setembro 2018
Muitos empreendedores e líderes comerciais me abordam, quase que diariamente, com um dilema que não sai de suas cabeças: como faço para atingir minhas metas de vendas? Acredito que você se enquadra nesse grupo, não é? Então, aprenda um modelo que irá lhe ajudar a bater suas metas de vendas. Esse tema é mais sensível em um contexto como o atual onde a instabilidade do ambiente impacta, diretamente, os resultados comerciais e, sobretudo, na previsibilidade das vendas (“será que conseguirei bater minha meta do ano?”). Para quem está perdendo o sono com esse tema, tenho uma má e uma boa notícia. Começando pela má: não quero ser o “estraga-prazeres”, porém, não existe uma bala de prata para resolver esse dilema. Ou seja, não há uma fórmula mágica que lhe gabaritará a fazer com que sua equipe venda mais e atinja suas metas. É natural esse ilusório e não tão estranho hábito que temos de buscar a solução mirabolante para nossas demandas e não confrontar a realidade dura e crua: não existe atalho para o sucesso. A propósito, é dessa convicção que vem a boa notícia: a despeito da inexistência de um encantamento que irá resolver seus problemas, há um caminho que, se percorrido adequadamente, irá contribuir decisivamente para sua equipe vender mais. Me refiro aqui a implantação de um processo comercial bem estruturado e consistente. Sou quase que um obcecado por esse tema e sempre lembro que um dos sinônimos de processo é o termo método. Lhe convido a analisar a etimologia desse verbete e você irá observar que método, em uma tradução livre, significa “caminho para a meta”. Assim, se você tem um método comercial você tem um caminho para atingir suas metas. Se não o possui… Sacou? Sem um conjunto de atividades estruturadas sistematicamente que orientem seu esforço comercial, você irá navegar como uma nau à deriva. Sua influência ou domínio desse ambiente será instável e evoluirá ao sabor dos ventos. Não é exequível que um bem-sucedido líder comercial ou empresarial não implemente um processo comercial claro em seu negócio que lhe permita garantir a escalabilidade de sua gestão, a avaliação racional do esforço comercial de sua equipe coletiva e individualmente e contribua para uma análise de tendências mais assertiva. Com o advento da tecnologia, emergiram um sem números de metodologias comerciais, muitas delas amparadas na adoção de ferramentas e sistemas muito mais acessíveis do que no passado. Não preconizo que existe um processo melhor do que o outro. Pior do que ter um processo comercial ruim é não ter um processo comercial estruturado em seu negócio. Irei compartilhar aqui, de forma muito breve e sintética, as bases de meu processo comercial. Fui lapidando esse método ao longo de mais de 30 anos atuando com vendas (mais de 25 como líder comercial), além de meus estudos (minha tese de mestrado acadêmico é sobre vendas), centenas de palestras, mentorias e consultorias que tenho realizado nos últimos anos. Sempre funcionou muito bem em todas essas experiências e, por isso, quero dividir com você, pois pode gerar bons insights em sua gestão. O processo, que intitulei de “B2B Sales Map”, é composto por 5 etapas: Segmentação de Clientes Qualificação dos Leads Planejamento da Abordagem Interação Governança Comercial Existe uma etapa anterior ao processo que deve receber atenção especial que diz respeito a definição do posicionamento e proposta de valor de sua oferta. Esse exercício fundamenta toda estratégia do projeto. A partir dessa visão, o primeiro passo do método é a Segmentação de Clientes. O principal objetivo aqui é selecionar o cliente certo para sua abordagem otimizando o tempo de sua equipe comercial (você já fez a conta de quanto custa uma visita pessoal de seu vendedor?). Para ter uma visão racional nessa escolha, sempre institui, em minhas experiências como líder comercial, uma ferramenta que desenvolvi que chamo de “Matriz de Atratividade”. Ela funciona como um lead scoring. A essência desse método é definir os principais atributos presentes em um cliente de valor com seus pesos proporcionais. A partir daí você terá condições de qualificar quais são e qual é o perfil de cliente mais valioso para sua abordagem em sua carteira. A partir dessa etapa bem constituída, é possível partir para um diagnóstico mais claro, sobretudo de seus clientes valiosos, para permitir uma abordagem mais assertiva. É a segunda etapa do processo que consiste no Mapeamento do Processo Decisório do Cliente. Aqui, iremos descobrir o status atual do cliente; quem são as pessoas envolvidas no seu processo decisório, suas motivações e papéis, além de ter uma visão clara da sua jornada de compra, ou seja, o caminho utilizado para decisão final pela aquisição ou não de sua oferta. Tendo a segmentação clara de sua carteira de clientes e uma visão mais profunda da realidade dos mais valiosos, é possível partir para a definição da melhor abordagem. Nessa etapa, sempre reflito sobre os melhores canais para atuar de acordo com a qualificação de cada cliente. Aqui cabe as reflexões sobre integração de inside com field sales (vendas internas com externas), utilização de canais diversos como representantes, distribuidores ou outras formas similares. O canal utilizado deve estar intrinsecamente relacionado a qualificação do lead e seu potencial. Essas 3 primeiras fases do processo são etapas de Planejamento. Note que ainda não fomos ao mercado interagir com o cliente. Preconizo sempre que é necessário investir muito no planejamento para economizar esforço na interação. Essas etapas são a base para o momento mais crítico de todo processo: a interação com o cliente. Também nessa etapa de interação, segrego a estratégia em fases anteriores a abordagem comercial final, o chamado “pitch de vendas”. Gosto de atuar com uma estratégia que conta com 3 fases de planejamento (definição da essência do discurso de vendas de acordo com a proposta de valor; mapeamento de objeções e pré-pitch); uma de interação (o momento da verdade) e uma de learning. Com essas 4 etapas você já terá sua máquina de vendas pronta, porém é necessário estabelecer como irá acompanhar seu
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