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    Uma empresa que não vende, quebra!

    11 outubro 2016

    Esse é um mantra utilizado com tanta frequência pelo Flávio Augusto que fiquei com esse cacoete: Uma empresa que não vende quebra. Sempre fui um vendedor. Já acumulo quase 30 anos de experiência com a atividade. Quando comecei a entender em mais profundidade o ofício, me incomodava muito a visão repleta de preconceito por qual, […]

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    Risco Percebido: uma das principais dimensões do sucesso em vendas

    28 julho 2016

    Em raras ocasiões uma compra complexa é de responsabilidade de uma única pessoa. Essa realidade está muito presente entre vendas entre empresas (B2B), mas também em alguns contextos de vendas para o consumidor final (B2C). Uma dimensão, muitas vezes negligenciada, tem influência determinante nessa dinâmica: a percepção de risco do cliente. Quanto maior o risco […]

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    A ascensão dos serviços nas vendas B2B: o contraponto a tendência a comoditização

    28 novembro 2013

    O ambiente empresarial está passando por uma revolução nada silenciosa. Vendo como consequência o aumento do nível de concorrência entre a quase totalidade dos setores organizados, aliado aos efeitos da tecnologia da informação, vivenciamos o maior processo de migração de poder já existente no contexto organizacional: a migração do poder de barganha das mãos de […]

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    Uma empresa só existe se for capaz de atrair e reter clientes

    29 outubro 2013

    Essa sentença, de uma obviedade gritante, foi proferida por Peter Drucker, o maior pensador da gestão de todos os tempos, há mais de 4 décadas. Qualquer estudante universitário de administração irá concordar com ela e todos os gestores, sem exceção, seguem pelo mesmo caminho. Dessa forma, é plausível supor que as empresas se organizam pautadas […]

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    Como é complexo ser simples!

    26 outubro 2013

    As coisas mais simples na vida são as mais belas: o sorriso de uma criança, o pôr do sol, uma revoada de pássaros e assim por diante. Nos negócios não é diferente. Uma das maiores ambições que um executivo pode ter é pautar suas ações pela simplicidade. Não me refiro aqui a ser simplório, reduzindo […]

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